Главная    Интернет-библиотека    Маркетинг    Каналы сбыта    Атмосфера магазина и формирующие ее факторы

Атмосфера магазина и формирующие ее факторы

Атмосфера магазина и формирующие ее факторы

Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №3 год - 2003

Рамазанов И.А.,

к.т.н.,доцент, зав. кафедрой «Коммерция и маркетинг» Тульского филиала
Московского государственного университета коммерции (МГУК)

 
Николаева М.А.,
д.т.н.,профессор, директор Отраслевого центра повышения квалификации
работников торговли Министерства торговли экономического развития РФ

Атмосфера магазина — это совокупность внешних факторов, присутствующих в торговом зале и оказывающих определенное влияние на сенсорные рецепторы и психологическое состояние человека, ориентированных на формирование эмоционально-чувственных компонентов поведения посетителя торгового зала и управление ими.

Эмоционально-чувственные мотивы посещения магазина связаны не только с товарами, способными выполнять роль эстетических продуктов, фантазиями и образами, связанными с продуктами; ощущениями, возникающими в связи с потреблением и т. п., а также характеристиками магазина. Эти характеристики являются источником эмоционально-чувственных раздражителей и удовлетворяют различные потребности, в том числе развлекательные, эстетические и иные. Кроме того, имеют значение мультисенсорные  аспекты получения удовольствия от посещения магазина.

Специалисты в розничной торговой отрасли убеждены в необходимости использования потенциала отдельных элементов атмосферы магазина для создания комфорта и предпочтительного поведения посетителя на подсознательном уровне, что может вызвать положительные чувства и эмоции, способствующие достижению целей розничного торговца и посетителя, и в конечном счете приводит к увеличению покупательского потока и объемов продаж.

Значение атмосферы магазина длярозничных торговцев связано с тем, что:

во-первых, покупатели относят ее к одному из важных факторов привлекательности  торгового предприятия для посещения;

во-вторых, ее воздействие на покупателя происходит в магазине и непосредственной близости товара и тех, для кого такое воздействие предназначено;

в-третьих, усилия розничного торговца достигают цели с наименьшими потерями, так как ограничивают возможность помех, создаваемых конкурентами при использовании внемагазинных коммуникаций и стимулов;

в-четвертых, положительные ощущения, эмоции и чувства способствуют быстрой адаптации к ситуации в торговом зале и могут задержать посетителя в магазине дольше и осуществлять покупок больше, чем было запланировано.

Значимость эмоций вмерчендайзинговом процессе, по мнению известного отечественного психолога XXвека А. Н. Леонтьева, заключается в том, что «... эмоции представляют собойсмысловые образования, связанные чрезвычайно тесно с мотивами и с реализациейдеятельности, отвечающей этим мотивам» [2]. Кроме того, по определению К. Э.Изарда, американского психолога и одного из создателей теории дифференциальныхэмоций, «эмоции — это нечто, что переживается как чувство (feeling), котороемотивирует, организует и направляет восприятие, мышление и действия...составляют первичную мотивационную систему человека ... воздействуют на тело иразум человека ... влияют практически на все аспекты его существования ...оказывают непосредственное влияние на качество выполняемой им деятельности»[1].

Атмосфера магазина выступает как основной фактор формирования эмоций, чувств,  деловой активности покупателей, мнений посетителей. Специалисты должны понимать, что определенному уровню чувств и эмоций соответствует определенная активность и наиболее вероятное направление деятельности покупателя, следовательно, среда и другие факторы атмосферы магазина должны соответствовать адекватно желаемому уровню активности эмоций. Поэтому для формирования желаемого поведения посетителя торгового зала необходимо понимание того, что эмоции регулируют деятельность, оказывая определенное влияние на нее в зависимости от характера и интенсивности эмоционального переживания. Эту зависимость Д. О. Хеббу [3] представил в виде кривой, которая выражает зависимость между уровнем эмоционального возбуждения  человека и успешностью его практической деятельности и демонстрирует то, что нельзя пренебрегать силой эмоционального возбуждения и факторами, влияющими на них (рис. 1).

Зависимость успешности деятельности человека от силы его эмоционального возбуждения (по Д. О. Хеббу)

Рис. 1. Зависимость успешности деятельности человека
от силы его эмоционального возбуждения (по Д. О. Хеббу)

Отдельные раздражители, составляющие среду торгового зала ииспользуемые для формирования определенной эмоциональной активности, могут бытьнастолько малыми, что не способны вызывать необходимой активности деятельностипосетителя, связанной осуществлением покупок. И наоборот, чрезмерноевоздействие сильного раздражителя на эмоциональное состояние посетителя можетвызвать повышение активности такой силы, которая  становится причиной дезорганизациидеятельности и падения активности посетителя торгового зала при осуществлениипокупок. Так, например, группа посетителей одного из универсамов Москвы, увидевв центре торгового зала дорогой автомобиль на фоне различных театральныхэффектов, восприняла его как магазин высоких цен и отказались от осуществленияпокупок, хотя цены в данном универсаме не отличалась от цен других предприятийподобного типа. На самом деле дорогая иномарка была выставлена в качествеодного из разыгрываемых призов для дополнительного привлечения покупателей.

Следовательно, розничные торговцы должны создавать такуюатмосферу в магазине, которая направлена на формирование эмоциональноговозбуждения и является оптимальной для восприятия и  выполнения посетителями торгового зала своеймиссии. Как видно из сказанного выше, атмосфера магазина становится важнымфактором управления эмотивно-чувственных составляющих поведения посетителяторгового зала и аргументом для обеспечения конкурентных преимуществ. Поэтомуизучение факторов, формирующих атмосферу магазина и способных управлятьэмоциями и чувствами, должно стать объектом особого внимания специалистов.

Для формирования атмосферы магазина могут быть использованы разные факторы окружающей среды, которые можно классифицировать по различным признакам (рис. 2).

Факторы, формирующие атмосферу магазина

Рис. 2. Факторы, формирующие атмосферу магазина

Факторы внешней среды, формирующие атмосферумагазина, имеют отношение к явлениям, происходящим за пределами магазина,характер которых отражается на восприятии посетителей. В большинстве случаевфакторы внешней среды неподвластны усилиям предприятия, так как часто онипредставлены силами более глобального характера. Поэтому его руководствуприходится учитывать влияние внешней среды при выборе места размещения илиприспосабливать свою деятельность к характеристикам этой среды.

Территориальная среда (место размещения) предприятия оказывает существенное влияние на восприятие и отношение покупателей к магазину. Целесообразно выделить факторы внешнего окружения магазина: центральные деловые зоны, спальные районы, окраина города, пригородные зоны, сельская местность, придорожная зона, зоны отдыха и т. п. От розничных торговых предприятий, размещенных в центральных деловых зонах городов, особенно крупных мегаполисов и промышленных центров, покупатели ожидают высокого уровня обслуживания и удовлетворения эмоциональных потребностей. Само словосочетание «магазин в центре города» вызывает положительные эмоции и приятные чувства, посещение таких магазинов связано с желанием покупателя формировать соответствующий имидж и выделить свой высокий социальный статус.

Кроме того, необходимоотметить, что магазинам в этой зоне покупатели присваивают статус магазиноввысоких цен, от чего падает их притягательность для многих покупателей. Этазона хорошо подходит для магазинов, торгующих дорогими товарамипредварительного выбора (ювелирные изделия, часы, дорогие вина и деликатесы,книги и произведения искусства, меха и дорогая одежда и т. п.), ресторанов икафе с высоким уровнем обслуживания, казино и других предприятий, способныхудовлетворять эмоциональные потребности потребителей. Магазины и предприятия пооказанию услуг, размещенные в так называемых спальных районах, где проживаетосновная масса населения крупных городов, воспринимаются с меньшимэмотивно-чувственным напряжением. С магазинами, размещенными в пригороднойзоне, на окраине города и в сельской местности, а также в придорожной зоне, несвязывают удовлетворение каких-либо эмоциональных потребностей. Торговыепредприятия, размещенные в зоне отдыха и хорошо вписанные в природную систему,могут восприниматься с высоким уровнем положительных эмоций и чувствомпричастности к природе.

Архитектура и дизайн окружающихмагазин зданий и других сооружений несут значительный потенциал формированияположительных эмоций и приятных чувств, которые повлияют на восприятие самогомагазина и на ассоциации покупателей. Однако необходимо подчеркнуть, чтонесоответствие архитектурных особенностей и дизайна самого магазина наоборотмогут восприниматься как безвкусица, способная породить отрицательные эмоции иподавленные чувства. Следовательно, прежде чем начинать строительство магазинафирма должна подбирать соответствующие данной среде архитектурные решения идизайн.

Внешняя экологическая средаразмещения предприятия, которая представляет собой совокупность природных,климатических, санитарно-гигиенических и других факторов, оказываетзначительное влияние на формирование эмоционально-чувственного компонентапокупателя. Экологические составляющие внешнего окружения розничного торговогопредприятия могут быть разделены на факторы, способствующие сохранению иулучшению экологической среды, и факторы, вызывающие ухудшение состоянияэкологической среды. Так, например, соседство магазина с административными инаучными учреждениями, центрами досуга и парковыми зонами, детскими садами и т.п. создает атмосферу чистоты; они воспринимаются положительно, что очень важнодля розничного продавца. Наоборот, соседство магазина с промышленнымипредприятиями, деятельность которых способствует ухудшению состоянияэкологической среды из-за вредных сбросов и технологии производства, снижаетпоказатели эмотивно-чувственного восприятия и атмосферу магазина в целом.Следовательно, специалисты по мерчендайзингу должны понимать, чтовладельцы  магазинов, размещенных вэкологически благополучной среде, могут рассчитывать не только на положительныеэмоции и приятные чувства покупателей, но и на дополнительные потокипосетителей, использующих такие зоны для прогулок.

Формированию благоприятной атмосферы может способствовать территориальнаяи транспортная доступность предприятия основным сегментам покупателей, котораяопределяется состоянием транспортных коммуникаций, подъездных путей и зонпарковки для автомобилей, доступностью для пешеходов и т. п. Некоторые владельцы крупных розничных торговыхпредприятий при выборе пригородной зоны в качестве места размещения  исходят из того, что покупателей привлекаюттакие места свободой возможного перемещения на собственном автотранспорте иналичием бесплатных автостоянок. Маркетологи должны понимать, что такой подходоправдан только в том случае, если основной сегмент покупателей имеет возможностии предпочитает совершать покупки на автомобилях, или специфика ассортиментатоваров предполагает такой подход. Однако в большинстве случаев такой выбор неоправдан по следующим причинам:

  • во-первых, в отличие от большинства западных стран доля владельцев автомобилей пока остается на низком уровне;
  • во-вторых, климатические условия большинства регионов России таковы, что в зимний период многие владельцы легковых автомобилей не желают пользоваться ими;
  • в-третьих, состояние транспортных коммуникаций в крупных городах таково, что автолюбителей пугают большие пробки на дорогах;
  • в-четвертых, основными покупателями большинства товаров, особенно массового спроса, являются женщины, доля которых среди автолюбителей гораздо ниже.

Эти и множество другихфакторов среды заставляют специалистов делать выбор в пользу пеших покупателей,доступность магазина для которых означает отсутствие различных барьеров на ихпути, наличие транспортных коммуникаций, наличие оборудованных и безопасныхпереходов и т.п.

Достаточно часто посещаемостьотдельных предприятий связывают с закрепившейся за местом размещениямагазина репутацией, которая способна влиять на атмосферу самого магазина иформирование положительных или отрицательных эмоций и чувств. Отрицательнуюрепутацию, связанную с антисанитарными условиями, скоплением мелких мошенников,навязчивых гадалок и людей без определенного места жительства и т. п., какправило, имеют микрорайоны около автостанций и железнодорожных вокзалов, местаконцентрации промышленных предприятий, работники которых имеют низкийобразовательный и культурный уровень, и т. п.

Факторывнутренней среды магазина в отличие от факторов внешней средыподвластны усилиям предприятия, они создаются самой фирмой и могут регулироватьих так, чтобы создать атмосферу, соответствующую определенному уровнюэмотивно-чувственных компонентов поведения посетителя и поддержания активностиего деятельности. Основные факторы внутренней среды представлены на рис. 2.

Экологическиефакторы внутренней среды представляют собой совокупностьклиматических и санитарно-гигиенических компонентов самой среды магазина. Кклиматическим показателям, определяющим комфортность и характерэмотивно-чувственных компонентов поведения посетителя, можно отнеститемпературу, относительную влажность воздуха (ОВВ), газовый состав ивоздухообмен, освещенность, шум и т. д. Посетители определяют температуру вторговом зале как жаркую, умеренную (нормальную) или холодную. Крайние значениятемпературы вызывают чувство дискомфорта, могут провоцировать отрицательныеэмоции и, как следствие, стать причиной ухода из торгового зала.

Специалисты торговогозала должны следить за тем, чтобы температура воздуха, влажность находились впределах нормы. Хотя покупатели не так часто выделяют состояние относительнойвлажности воздуха, исходя из того, что этот показатель трудно оцениваетсяими. Независимо от этого ОВВ совместно с другими факторами экологической средыформирует благоприятную или неблагоприятную атмосферу магазина, следовательно,влияет на ощущения, восприятие, эмотивно-чувственные и другие характеристикиповедения человека, способные формировать определенную активность поведения.Естественный газовый состав воздуха является обычной средой обитаниячеловека и наиболее комфортной для проявления своей активности. Следовательно,задача специалистов торгового зала должна заключаться в том, чтобы создатьусловия для поддержания газового состава на естественном уровне, которыйменяется под воздействием множества факторов, среди которых можно выделить:дыхание посетителей — увеличивает содержание углекислого газа и паров воды;отдельные товары — увеличивает содержание воды и летучих веществ сложногосостава; различные виды торгово-технологического оборудования — способныуменьшить содержание кислорода и увеличить или уменьшить содержание углекислогогаза, паров воды и других веществ. Поддержания состава воздуха на необходимомуровне можно добиваться осуществлением активного воздухообмена, для чегоиспользуют вентилирование, кондиционирование, озонирование, ароматизацию и т. п.

Освещениеи световые эффекты, используемые для выделения секций и товаров, созданияопределенного настроения, пробуждения чувств, соответствующих данному отделу(целевому рынку) или подкрепляющих имидж магазина, формирования  дизайна магазина, являются важным фактором среды и гибким компонентом атмосферы магазина. Освещение совместно с другимикомпонентами атмосферы магазина позволяет скрывать недостатки архитектуры,которые часто встречаются в торговых залах, размещенных в зданиях,неспециализированных для этих целей, устранить которые другими способаминевозможно. Они способны оказывать существенное влияние на объективностьвосприятия товаров и ситуацию в торговом зале, на эмотивно-чувственныехарактеристики поведения и решения посетителя и т. п.   Поэтому многие специалисты по мерчендайзингуиспользуют потенциал этого компонента для управления атмосферой в торговом залеи поведением посетителей. Покупатели могут оценивать уровень освещенноститоргового зала следующим образом:

  • нормальное освещение, которое соответствует  состоянию комфорта;
  • недостаточное освещение, способное повысить утомляемость, искажать характеристики товара, увеличивать иллюзорность восприятия и вызывать чувства дискомфорта. Такое освещение может стать причиной ухода из торгового зала;
  • слепящая освещенность, которая также может повысить утомляемость, оказывать раздражающее воздействие, усилить отрицательные эмотивно-чувственные характеристики поведения и т. п.

Санитарно-гигиеническаясреда отражает чистоту пола, стен, потолка и других конструктивныхэлементов здания (помещения), оборудования, товаров, санитарной и фирменной одежды персонала, а такженаличие и состав биологических загрязнителей (насекомых, грызунов, птицы,микроорганизмов и т. п.). К ней можно отнести и шумовое загрязнение: шум автотранспортных средств, холодильного ипрочего оборудования, звуки не соответствующей ситуации музыки и т. п.Санитарно-гигиенический режим является важным фактором, формирующим атмосферумагазина. Специалисты должны понимать тот факт, что посетители болеетребовательны к состоянию санитарно-гигиенического режима и используют его дляоценки имиджа магазина в целом. Неудовлетворительный результат оценки можетстать причиной возникновения защитного рефлекса и принятия решения об отказепосещения магазина в будущем на длительный период.

Организационная средапредставлена системой организационного поведения, иерархией всей системыорганизационной системы, взаимоотношениями между отдельными компонентамисистемы и т. п. Она формируется в процессе взаимодействия различных сил,многообразие видов которых может быть классифицировано по четырем направлениям:люди, организационные структуры, технологии и внешняя среда, в которойдействует данная организация.  Знания оборганизационной среде чрезвычайно полезны при формировании атмосферы ирассмотрении динамики отношений между посетителями и магазином в целом.

Организации могутрассматриваться и управляться как целостные системы, основу которыхобразуют внутриорганизационные отношения. Организационная средапредполагает четыре цели — описание, осознание, прогнозирование иконтроль над определенными явлениями. Задача специалиста по мерчендайзингузаключается в систематизированном описании поведения персонала ипосетителей в ситуациях, возникающих под воздействием различных организационныхсред, и объяснении причин поступков, предсказании поведения в конкретнойорганизационной среде. Конечная цель изучения организационной среды — овладениенавыками управления поведением персонала и посетителей.

Некоторые исследователивысказывают опасения, что инструменты организационной среды могут бытьиспользованы для ограничения свободы сотрудников организаций и ущемления ихправ, что может сказываться отрицательно на поведении персонала торгового залаи отражаться на ощущениях, восприятии ситуации и эмотивно-чувственныхкомпонентах. Руководители и менеджеры должны помнить, что организационная среда— инструмент получения взаимной выгоды посетителей и организаций через персонали другие составляющие организационной среды.

Природа организационной средыформируется в процессе взаимодействия различных сил, среди которых можновыделить формальные отношения людей и организационные структуры,торгово-технологическое и офисное оборудование, технологии и др.

Сотрудники организации образуютее внутреннюю социальную систему, включающую индивидов и группы (большие ималые, формальные и неформальные). Социальная среда характеризуется высокойдинамичностью: формируется, развивается и распадается. Сотрудники — это живые,думающие, чувствующие существа, деятельность которых направлена на достижениепоставленных перед организацией целей, следовательно, являются главнымкомпонентом организационной среды и более действенным и гибкими фактороматмосферы магазина. Современные торговые организации существенно отличаются оттрадиционных типов тем, что их персонал должен обладать высоким образовательнымуровнем и личными способностями. Персонал характеризуется своейиндивидуальностью (одежда, украшения, образ поведения и т. п.). Специалистыпо мерчендайзингу должны не только осознавать неизбежность различных образцовповедения персонала торгового зала, но и прилагать  особые усилия, чтобы адаптировать его(персонала) поведение к желаемой ситуации в торговом зале.

Организационная структура определяет формальныеотношения между руководством и персоналом в соответствии с иерархическойструктурой, позволяет использовать их для достижения целей компании и созданияжелаемой атмосферы и отношения с посетителями посредством осуществленияразличных видов деятельности (менеджеры, торговый персонал, рабочие, бухгалтерыи уборщицы). Эффективная координация их усилий предполагает разработку некоейструктурной схемы. Отношения индивидов внутри этой структуры создают сложныесхемы сотрудничества (согласование, принятие и реализация решений). Многиефирмы переходят от традиционной структуры организации к структуре,ориентированной на командную работу, определяемой как состояние, котороедостигается, когда каждый член группы четко осознает свои задачи и цели групп,заинтересован в успехе фирмы и вносит свой вклад в их достижение, поддерживаетусилия коллег. Командная работа оказывает влияние на формирование атмосферымагазина, развитие положительных эмоций и чувств посетителя.

Техническая среда итехнологическое обеспечение представляет собой материальные ресурсы,вовлеченные в процесс управления, производства, транспортирования и хранениятоваров, презентации товаров в торговом зале и др. Уровень техники и технологийоказывает значительное влияние на трудовые отношения персонала и посетителейторгового зала. Техника не только позволяет сделать больше и работать лучше, нои создает определенную атмосферу и влияет на эмотивно-чувственные компонентыкак персонала, так и посетителей. Использование робототехники, повсеместноевнедрение компьютеров, быстрое развитие возможностей сети Интернет иэлектронной коммерции и другие факторы не только оказывают всевозрастающеевлияние на организационную среду, усложняя проблемы обеспечения бесконфликтногоравновесия технической и социальной систем, но и превращает его в один изпоказателей, посредством которого посетители оценивают уровень современностипредприятия. Технологическая среда — это совокупность приемов, методов исредств в торговом зале магазина, предназначенных для целей мерчендайзинга, вчастности, она должна быть ориентирована на внедрение мерчендайзинговыхтехнологий продаж товаров: «метод импульсивных продаж», «продажа по методуАВС», «комбинированные методы продаж» [4]. Только при подходящей техническойсреде можно организовать размещение отделов, секций, прилавков ицеленаправленную презентацию товаров в торговом зале, чтобы использоватьпотенциал атмосферы магазина и связанные с ним эмотивно-чувственныхсоставляющие поведения посетителя торгового зала  для достижения розничным торговцем конечнойцели.

Средства:

  • оборудование и его специальная расстановка, влияющая на атмосферу торгового зала;
  • размещение товаров на прилавках, настенных и островных горках;
  • выкладка товаров с учетом зон магазина;
  • горизонтальное и вертикальное перемещение товаров в пространстве торгового зала магазина.

Информационная среда — этосовокупность средств и приемов передачи информации потребителю для управленияего поведением. Информационная среда торгового зала включает изображения, знакиуказатели, схемы маршрутов и план размещения отделов и секций, ценники идругие. Доступная и понятная посетителю информационная среда места продажипозволяет лучше ориентироваться в торговом зале и с наименьшими затратамивремени и познавательных ресурсов найти нужные отделы и товары, положительносказывается на атмосфере магазина и на отношении покупателей.

К средствам информации, влияющим на информационную среду атмосферы торгового зала, относятся:

  • письменные информационные указатели:
    • производственная (этикетки, бирки, и т. п.) и торговая маркировка (ценники, кассовые и товарные чеки и т. п.),
    • уголки для потребителя (правила торговли, инструкции, федеральные и региональные законодательные акты, регламентирующие отношения потребителей и продавцов, и т. п.);
  • устные источники информации:
    • радиовещание;
    • телеролики;
    • консультации персонала;
    • общение с другими покупателями;
  • изобразительная информация — рисунки, картины и др.;
  • товарная информация — манекены, сами товары и др;
  • методы информации:
    • рекламная;
    • дегустация;
    • выставки-продажи ...

Приемы информации — сравнение товаров разных марок, выявлениедостоинств торговых марок, выделение товаров, пользующихся спросом.  

Эстетическая среда — это совокупность объектовторгового зала, обладающих эстетическими свойствами и обеспечивающихпривлекательность атмосферы торгового зала. Объектами эстетической среды могутвыступать:

  • товары и их маркировка:
    • модные товары;
    • современный дизайн;
    • фирменный стиль;
    • марочные знаки и т. п.;
  • торговое оборудование и инвентарь (их) эстетические свойства, цвет, форма, дизайн и т. д.
  • архитектура и конструкционные особенности помещения торгового зала: стены, пол, потолок, опорные колонки и т. д.;
  • персонал: внешний вид (фирменная одежда, макияж, прическа, культура речи и т. д.);
  • специализированные объекты и театральные эффекты, предназначенные для создания эстетического облика торгового зала:
    • цветы искусственные и живые;
    • чучела животных, аквариумы;
    • предметы  искусства (вазы, скульптуры, картины и т. п.);
    • украшения (елки, фирменные воздушные шары, игрушки и т. п.);
    • посуда и т. п.;
  • музыка может вносить значимый вклад при формировании атмосферы магазина:
    • для выделения сегмента и формирования настроения, соответствующего ситуации. Специалисты высоко ценят возможности музыки и выбирают ее в соответствии с  характеристиками обслуживаемого сегмента и под настроение посетителей, которое может меняться не только в пространстве, но и во времени;
    • воздействует на скорость движения покупателей и осуществление покупок. Так, например, при громкой музыке посетители проводят в магазине меньше времени, чем при тихой, но одинаково тратят деньги, а медленный музыкальный ритм способствует увеличению времени пребывания в торговом зале и количества покупок, по сравнению с быстрым [5];
    • создает различные образы и выделяет особенности сегмента. Например, американская фирма «Mazak» установила, что когда музыка соответствует демографическим характеристикам посетителей, они проводят на 18% больше времени и на 17% тратят денег больше, чем обычно. «Mazak» предлагает разные варианты музыкального сопровождения: легкую классичесую музыку, взрослую современную музыку, Топ 40 (хиты), новую молодежную и др.   
    • привлекает или направляет внимание посетителей. Однако специалисты предупреждают, что, когда человеческий мозг «перегружается» звуковым сопровождением, музыка подавляет способность покупателей оценивать товар. Некоторых потребителей музыка раздражает настолько, что они уходят из магазина, а другие, наоборот, совершают больше покупок, чем они планировали, так как их сопротивление заманчивым предложениям приобрести товар ослабевает.

Антропогенная среда —совокупность субъектов, взаимодействие которых может повлиять на поведениепосетителей торгового предприятия. Она может отражать социально-экономическийстатус основных сегментов посетителей торгового предприятия и его персонала,включать психологическую среду, антропогенные факторы, этнологическую икультурную среду.

Особый интерес для специалистов по торговому залу представлять такие факторы антропогенной среды как посетители и персонал торгового зала.

Структура антропогенной среды магазина

Рис. 3. Структура антропогенной среды магазина

Психологическая среда — этосовокупность средств, методов и приемов, предназначенных для целенаправленногоформирования приятных сенсорных ощущений и соответствующего восприятия товара вторговом зале и предоставляемых магазином услуг.

Психологическая среда — эторезультат совместного воздействия на посетителя по меньшей мере всехперечисленных выше компонентов среды. Особое влияние на эту средуоказывают  внутренние составляющие самогочеловека (посетителя торгового зала), которые ни всегда доступы специалистам померчендайзингу и персоналу торгового зала. В отличие от множества другихфакторов атмосферы магазина психологическая среда носит более субъективныйхарактер, что создает определенные трудности ее оперативного измерения,контроля и управления.

Современные поведенческие науки(в том числе психологические) добились больших успехов в областипсихологического воздействия на поведение человека. Однако пока не нашлидоступных персоналу торгового предприятия достоверных способов формированияпсихологической среды и оперативных методов контроля и управления психологиейпосетителей торгового зала. Формирование психологической среды магазина имеетнаиболее тесную связь с морально-этическими нормами ведения бизнеса. Крометого, розничные торговцы должны понимать, что временный успех, вызванныйпсихологическим воздействием на посетителя, может стать причиной болееустойчивого когнитивного диссонанса покупателя, который создаст проблемы сформированием устойчивых покупательских потоков, доверительных отношений и т.п.

Все приведенные вышеобстоятельства указывают на необходимость проявления со стороны розничныхторговцев особой осторожности при оказании психологического воздействия наповедение посетителя торгового зала.

Литература

  1. Изард К. Э. Психология эмоций: Пер. с англ. — СПб.: Издательство «Питер», 2000. — 464 с.
  2. Леонтьев А. Н. Лекции по общей психологии. — М.: Смысл, 2000. — 511 с.
  3. Психология: Учеб. для студ. высш. пед. учеб. заведений: В 3 кн. — 4-е изд.  Кн. 1. — М.: Гуманит. изд. центр «ВЛАДОС», 2001. — 688 с.
  4. Рамазанов И. А. Мерчендайзинг в торговом бизнесе: Учебное пособие. — М.: Издательский дом «Деловая литература», 2002.
  5. Энджел Дж. Ф., Блекуэлл Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребителей. — СПб.: Питер Ком, 2000.

 

 

Также по этой теме: