Главная    Интернет-библиотека    Маркетинг    Маркетинговый инструментарий    Оценка деятельности посредника при экспорте продукции предприятия

Оценка деятельности посредника при экспорте продукции предприятия

Оценка деятельности посредника при экспорте продукции предприятия

Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №6 год - 2003

Гранкина Н.А.

аспирантка Уральского государственного университета
 
Попов Е.В.,
д.э.н., д.ф.-м.н., профессор,
зам. директора Института экономики УрО РАН

Оценка экспортного посредника предприятием-производителем

Посредники играют важную роль при экспорте продукции предприятия. Обеспечивая возможность относительно простого и недорогого выхода на иностранные рынки, использование экспортных посредников позволяет даже малым предприятиям продавать свои товары за границу. Однако существует и ряд проблем, связанных с посредниками, которые могут даже привести к разрыву контрактов. Часто предприятия принимают решение заменить экспортных посредников или организовать свой собственный экспортный отдел для сбыта продукции за рубежом. Впрочем, эту тенденцию можно объяснить тем, что когда производители накапливают достаточный опыт сбыта товаров на внешних рынках, они предпочитают выполнять экспортные функции самостоятельно.

Тем не менее экспортный отдел предприятия-производителя довольно часто отстает в эффективности от профессиональных посредников и не может полностью их заменить. Поэтому такой переход от использования экспортных посредников к прямому сбыту на внешних рынках не всегда оправдан, и многие предприятия сегодня пользуются услугами посредников при экспорте продукции. Постоянная смена посредников значительно снижает эффективность функционирования всей системы сбыта. Например, при частой смене посредников производитель может потерять часть своей доли на рынке или нарушить контакты с клиентами, поэтому для него важно создать благоприятный климат в экспортных каналах сбыта. Решением проблем здесь может стать развитие долгосрочных и продуктивных партнерских отношений с посредниками, позволяющих свести к минимуму конфликты.

Принимая во внимание высокие издержки разрыва отношений с посредниками, необходимо выделить факторы, которые влияют на принятие решений о прекращении контрактов. В целом разрыву отношений обычно предшествует недовольство производителей деятельностью посредника. Таким образом, встает проблема оценки предприятием-производителем деятельности посредника при экспорте продукции.

Можно предложить ряд методик и способов для оценки деятельности участника канала сбыта предприятия. Например, можно использовать матрицу оценки, представленную на рис. 1. При данной методике необходимо принять во внимание, что не все посредники действуют одинаково эффективно. Оцениваются не только такие факторы деятельности, как объемы продаж, рост продаж, но и различия в технологии, мощности, конкурентной и демографической ситуации. Затем проводится сравнение посредников с близкими характеристиками. И наконец, все посредники делятся на четыре группы: посредники-«звезды» (наиболее эффективные и имеющие наивысшую прибыльность); посредники с низким уровнем прибыли, но с высокой эффективностью; посредники-«звезды», работающие не в полную силу (они имеют высокие прибыли, но низкий потенциал эффективности); посредники с низким качеством деятельности (они имеют низкую прибыль и низкую эффективность).

Матрица оценки посредников

Рис. 1. Матрица оценки посредников

С помощью такой оценки деятельности отдельных посредников можно определить особую стратегию для каждого из них. Например, средства лучше инвестировать в развитие отношений с посредниками-«звездами», работающими не в полную силу, чем с эффективно управляемыми, но имеющими низкую прибыль посредниками. Предприятие также может установить общее состояние своего канала сбыта, определяя распределение своих посредников по частям матрицы.

С точки зрения поставщиков, деятельность посредников можно оценить по следующим параметрам: вклад посредников в организацию продаж, участие посредника в получении прибыли, компетентность посредника, его готовность пойти на уступки, способность посредника к быстрой адаптации, его вклад в рост компании, уровень удовлетворения потребителей (табл. 1). Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня запасов, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта [1].

Наиболее детально должны быть рассмотрены издержки посредника при различных уровнях продаж и способность посредника влиять на продажи. Производитель должен оценить уровень издержек при использовании того или иного посредника и сравнить этот уровень с издержками использования других посредников. При оценке влияния на объем продаж должны быть рассмотрены: охват определенной территории, продажа дополнительных (комплементарных) товаров и общий уровень продаж на определенных целевых рынках.

Производитель может провести контрольную проверку посредника, используя разработанную систему оценок. Эта система оценок включает вопросы, ответ на каждый из которых предполагает определенное количество баллов, в результате определяется суммарное количество баллов каждого из посредников. Производитель должен определить минимальный проходной балл, который будет соответствовать необходимому уровню посредника [2]. Приведем пример листа контрольной проверки посредника (табл. 2).

Таблица 1

Оценка деятельности посредников

Показатель Параметры для оценки
Вклад посредников в организацию продаж 1. В последние годы торговец успешно обеспечивал высокий уровень продаж для производителя
2. По сравнению с другими конкурирующими торговцами на этой территории, данный торговец достиг высокого уровня проникновения для товаров поставщика
3. За последний год доход, который получил данный торговец от продажи товаров поставщика, был выше, чем у его конкурентов на данной территории
Участие посредника в получении прибыли 1. Издержки поставщика на обслуживание торговца приемлемы при данном уровне продаж, созданном торговцем
2. Требования торговца по поводу поддержки привели к адекватному размеру прибыли для поставщика
3. Поставщик получает адекватный размер прибыли в последние годы по сравнению с затратами усилий, потраченных на поддержку посредника
Готовность посредника пойти на уступки 1. В прошлом поставщик редко имел проблемы при убеждении посредника участвовать в важных для поставщика программах
2. Посредник почти всегда принимает процедуры, определенные поставщиком
3. Посредник редко нарушал условия договора с поставщиком
Способность посредника к быстрой адаптации 1. Торговец имеет представление о долгосрочных тенденциях, существующих на его рынке, и часто корректирует свою торговую политику
2. Торговец проявляет инновационный подход в маркетинге товаров или услуг поставщика на своей территории
3. Торговец предпринимает усилия, чтобы соответствовать конкурентным изменениям на рынке
Вклад посредника в рост компании 1. Посредник является или скоро станет основным источником доходов поставщика
2. В следующем году поставщик ожидает, что его доходы от данного посредника будут расти быстрее, чем от других посредников на этой территории
3. В прошлом объем ведения дел с данным посредником постоянно рос
Уровень удовлетворения потребителей 1. Поставщик редко получает жалобы на данного посредника от покупателей
2. Посредник качественно обслуживает клиентов
3. Посредник обеспечивает помощь потребителям при решении любых проблем, затрагивающих товар или услугу поставщика

Таблица 2

Контрольная проверка посредника

Характеристика Количество баллов
1. Обеспечение производителя информацией о рынке  
2. Качество персонала в области предоставления технических услуг  
3. Желание помочь розничным торговцам эффективно продать товар (услугу) производителя  
4. Желание приобрести всю линию товаров производителя  
5. Возможность предоставить необходимый охват территории  
6. Доля рынка на данной территории  
7. Финансовые возможности для поддержания необходимого уровня запасов  
8. Репутация на рынке  
9. Желание поддерживать ценовую политику производителя  
10. Технические возможности обслуживания товаров  
11. Важность для посредника наших товаров по сравнению с товарами конкурентов  
12. Соответствие складских помещений необходимому нам уровню  
13. Возможность инвестирования ресурсов в дальнейший рост  
14. Финансовое состояние  
Общее количество баллов  
Максимальное общее количество баллов  

Помимо этого можно выделить следующие факторы, учитываемые производителем-поставщиком товаров при подборе сбытового агента:

  1. Объем сбыта. Поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности.
  2. Зона действия. Предприятие должно подбирать сбытовых агентов с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) для того, чтобы возможно полнее охватить рынок.
  3. Качество сбытового персонала. В обычных условиях вся сбытовая деятельность агента выполняется немногочисленным персоналом, который должен иметь достаточную квалификацию и проявлять энергию.
  4. Положение агента в отрасли и его деловые контакты. Когда поставщик товаров промышленного назначения обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с предприятиями соответствующей отрасли. Поэтому до окончательного оформления своих отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются.
  5. Какими еще товарами занимается агент? Промышленная фирма должна убедиться, что товары, которыми занимается намеченный ею сбытовой агент, образуют хорошую среду для ее собственной продукции. Ассортимент товаров сбытового агента должен состоять из сходных товаров (по типу и качеству), продаваемых примерно тем же потребителям. Желательно, чтобы эти товары пользовались в отрасли хорошей репутацией [3].

Среди показателей оценки можно выделить три критерия (табл. 3):

Таблица 3

Критерии оценки деятельности экспортных посредников

Критерий Параметры для оценки критерия Оценка
Оценка исполнения посредником его обязанностей 1. Посредник обладает достаточными знаниями о нашем товаре, что позволяет ему выполнять свою работу на высоком уровне  
2. Посредник достаточно активно продвигает наш товар на рынок  
3. Мы часто соглашаемся с нашим посредником по поводу потенциала внешнего рынка  
4. Посредник уделяет нашему товару достаточное внимание  
5. Посредник предоставляет нам информацию о состоянии рынка в нужных объемах  
Оценка зависимости предприятия-производителя от посредника при выполнении экспортных операций 1. Наше предприятие в значительной степени зависит от экспортных услуг посредника  
2. Прекращение отношений с посредником негативно скажется на прибыли нашего предприятия  
2. Прекращение отношений с посредником негативно скажется на прибыли нашего предприятия  
Оценка важности определенных экспортных операций для эффективного экспорта продукции в целом 1. Обеспечение информационной поддержки продукции за границей  
2. Осуществление функции продвижения на иностранном рынке  
3. Развитие маркетинговой стратегии для иностранного рынка  
4. Обеспечение послепродажного обслуживания клиентов  
Первый и второй критерии оцениваются по шести балльной шкале: 1 - абсолютно не согласен, 6 - абсолютно согласен. Третий критерий оценивается по пятибалльной шкале: 1 - наименее важно, 5 - наиболее важно

 

  1. Оценка исполнения посредником его обязанностей. Часто производители связывают низкий объем продаж на внешнем рынке и низкие прибыли с недостатком внимания со стороны посредника к продукции предприятия. Эти негативные оценки могут быть следствием широко распространенного мнения об оппортунистическом поведении посредников. Многие производители воспринимают их как пассивных исполнителей, которые пытаются избежать осуществления каких-либо значительных усилий для продажи продукции [4].
  2. Оценка зависимости предприятия-производителя от посредника при выполнении экспортных операций. Если предприятие во многом зависит от своего посредника, то для достижения своих целей ему необходимо уделять особое внимание развитию и поддержанию отношений с посредником. Зависимость предприятия во многом формируется возможностью выбора альтернативного посредника, то есть от количества посредников на рынке.

    Оценить зависимость предприятия от посредника можно, используя два основных подхода. Во-первых, для этого можно посчитать процентное отношение продаж и прибыли, полученных от данного посредника, ко всему объему продаж и прибыли. Если значительная часть прибыли зависит от посредника, то его довольно трудно заменить. Во-вторых, можно оценить легкость замены посредника с точки зрения наличия на рынке альтернативных посредников и существования издержек переключения.  Зависимость предприятия от посредника снижается, когда оно получает все больше знаний в области экспорта и имеет ресурсы для выполнения экспортных операций самостоятельно. Но при снижении зависимости могут возникнуть конфликты, потому что производитель будет стремиться к большей самостоятельности, а посредник не захочет менять выгодные для себя условия контракта.

  3. Оценка важности определенных экспортных операций для эффективного экспорта продукции в целом. Производитель и посредник могут иметь разные мнения по этому поводу: обычно они имеют разные приоритеты, особенно в области продвижения и предоставления послепродажных услуг. Эти разногласия могут привести к негативной оценке предприятием своего посредника, производитель может прийти к выводу, что экспортный посредник неправильно распределяет ресурсы, растрачивая средства и усилия на выполнение не особенно важных функций.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что существует два типа оценок деятельности канала. Первый тип представлен финансовыми оценками: такими, как продажи, денежная прибыль, товарооборот; второй тип представлен поведенческими оценками: такими, как качество деятельности отдела по предоставлению услуг, обработка требований покупателей, компетентность посредников и способность посредника к быстрой адаптации.

Предприятию необходимо использовать различные критерии, чтобы оценить деятельность участников канала. Важно избегать использования какого-либо одного интегрального коэффициента оценки деятельности канала [5].

Существует ряд факторов, способных повлиять на оценку деятельности экспортного посредника производителем. Экономическая структура канала сбыта и организационная структура канала сбыта являются одними из важнейших факторов. Они влияют на взаимоотношения в канале сбыта и на эффективность организации сбытового процесса.

Экономическая структура экспортного канала сбыта
и ее воздействие на оценку деятельности посредника

Экономическая структура канала сбыта — это форма трансакций, происходящих в канале. Принимая решения относительно экономической структуры канала сбыта, производитель выбирает ту степень, в которой контрактные взаимоотношения заменяют свободную продажу товаров. Таким образом, экономическая структура определяет степень формализации отношений при сбыте товаров. В экспортных каналах сбыта преобладают три вида экономических структур:

  1. При условной (конвенциональной) структуре предприятия действуют без оформления контрактных отношений и просто выступают как продавцы и покупатели, заинтересованные только в своей прибыли и не имеющие представления о всей структуре экспортных операций в целом. Производитель постоянно пересматривает и перезаключает соглашения с экспортными посредниками, а посредник занимается продажей товаров нескольких производителей, адаптируясь к условиям на внешнем рынке. Экспортные задачи и функции не скоординированы между участниками канала, сам рынок определяет эти функции. Посредник выполняет такие задачи, как анализ состояния иностранного рынка, продажа и реклама товаров в той степени, которая выгодна для него самого.
  2. При административной структуре канала предприятия фактически являются самостоятельными, но они кооперируют и координируют свои действия через систему неформальных неконтрактных соглашений. Каждый из участников стремится понять предпочтения, ожидания и возможности другого, и они приходят к согласию по поводу разделения обязанностей и распределения функций, чтобы повысить эффективность.
  3. При контрактной структуре канала предприятия интегрируют свои действия на основе формальных контрактов. Все функции участников канала строго оговорены в контракте, что позволяет эффективно управлять сбытовой деятельностью. Действия участников скоординированы, в результате снижается риск операций на внешнем рынке.

При конвенциональной структуре производитель и экспортный посредник агрессивно торгуются по поводу условий каждого контракта, разрывая отношения, когда это им выгодно. Каждый пытается максимизировать свою выгоду от экспортных операций без учета их эффективности в целом. При административной структуре канала достигается высокая скооперированность действий участников. Применяя механизмы координации и власти, участники канала устанавливают взаимовыгодные условия обмена. При контрактной структуре канала производитель и экспортный посредник координируют свои действия на основе долгосрочных контрактов.

При разных структурах канала предприятие-производитель и экспортный посредник в различной степени координируют свои действия для достижения эффективности экспорта. В зависимости от степени координации меняется и оценка производителем своего сбытового посредника. Из-за низкой степени координации и постоянных пересмотров взаимоотношений при конвенциональной структуре производители оценивают своих посредников наименее благоприятно и зависимость от посредников минимальна. Наоборот, при централизованной координации экспортных операций, связанной с контрактной структурой канала, посредники оцениваются производителями наиболее благоприятно и зависимость от экспортных посредников наиболее высокая.

Однако, если торговые партнеры могут не прийти к согласию по поводу важности определенных экспортных функций, подобные разногласия в целом не зависят от типа экономической структуры канала. Важность этих функций для осуществления экспортных операций в целом в большей степени зависит от типа товара, общей прибыли и конкурентной ситуации на внешнем рынке, чем от структуры канала сбыта.

Таким образом, можно прийти к следующим выводам по поводу воздействия экономической структуры канала сбыта на оценку деятельности экспортного посредника:

  1. Оценка деятельности экспортного посредника наиболее благоприятна при контрактном типе структуры канала и наименее благоприятна при конвенциональном типе структуры.
  2. Зависимость от посредников наиболее высока при контрактном типе структуры канала и наименее высока при конвенциональном типе структуры. 
  3. Оценка важности определенных экспортных операций не зависит от типа экономической структуры канала сбыта.

Организационная структура экспортного канала сбыта
и ее воздействие на оценку деятельности посредника

Организационная структура канала сбыта — это количество и тип участников, задействованных в экспортном канале. Один из наиболее важных аспектов, связанных с организационной структурой, — это двойной сбыт, когда производитель продает свой товар на одном внешнем рынке, используя нескольких конкурирующих участников канала. Из-за своей неудовлетворенности работой экспортного посредника производитель либо организует помимо этого прямой сбыт своей продукции, либо нанимает дополнительных посредников. Это помогает производителю более эффективно конкурировать на внешних рынках, когда действий одного экспортного посредника становится недостаточно для успеха сбытовой деятельности. Двойной сбыт можно также использовать, чтобы получить доступ к новым сегментам рынка, улучшить обслуживание клиентов или организовать продажу товаров для крупных клиентов и международных компаний.

Несмотря на мотивы и выгоды от организации двойного сбыта, существуют связанные с ним нежелательные побочные эффекты. Экспортный посредник может рассматривать организацию двойного сбыта как первый шаг со стороны производителя к разрыву отношений. В результате он будет ожидать снижения поддержки от производителя. Таким образом, попытка производителя повысить эффективность экспортных операций подобным образом может привести к конфликту с экспортным посредником.

Можно выделить три типа организационных структур канала сбыта: 1) канал сбыта с использованием одного посредника; 2) канал сбыта с использованием двух и более посредников; 3) канал сбыта, сочетающий использование посредника и прямой сбыт.

Обычно неудовлетворенность действиями одного экспортного посредника вынуждает предприятия либо заменить его другим (тогда сохраняется первый тип организационной структуры канала), либо нанять дополнительного посредника (в данном случае производитель переходит ко второму типу организационной структуры), либо организовать прямой сбыт продукции с использованием собственного торгового персонала на внешнем рынке (переход к третьему типу структуры).

Тип организационной структуры экспортного канала сбыта влияет на оценку посредника производителем. Производители, организующие прямой сбыт продукции в дополнение к использованию посредника, как правило, оценивают посредника наименее благоприятно и в наименьшей степени зависят от него. Это происходит потому, что неудовлетворительные действия посредника служат причиной организации прямого сбыта, несмотря на все связанные с ним затраты. К тому же наличие прямого сбыта сводит к минимуму зависимость от посредника. Производители получают возможность сравнивать деятельность посредника с действиями своего собственного торгового персонала на внешнем рынке. В данной ситуации, чтобы повысить свою важность в глазах производителя, посредник должен показать необходимость своих функций и услуг в дополнение к прямому сбыту.

Наоборот, когда используется один экспортный посредник и нет прямого сбыта продукции, оценка посредника производителем наиболее благоприятная и его зависимость от посредника наиболее высока. Производители, которые продолжают сбывать продукцию на внешний рынок при помощи единственного посредника, обычно удовлетворены его работой. Наконец, оценка важности определенных экспортных функций в целом не зависит от типа организационной структуры канала сбыта. Это можно объяснить двумя причинами. Во-первых, функции, необходимые для осуществления экспорта продукции, должны быть выполнены вне зависимости от типа структуры канала. Во-вторых, важность определенной экспортной функции скорее зависит от конкурентной ситуации и условий на рынке, чем от типа структуры канала.

Следовательно, можно прийти к следующим выводам по поводу воздействия организационной структуры канала сбыта на оценку деятельности экспортного посредника:

  1. Оценка деятельности экспортного посредника наиболее благоприятна, когда производитель использует одного посредника и не организует прямой сбыт продукции, и наименее благоприятна, когда производитель дополняет действия посредника прямым сбытом.
  2. Зависимость предприятия-производителя от экспортного посредника наиболее высока, когда производитель использует одного посредника и не организует прямой сбыт продукции, и наименее высока, когда производитель дополняет действия посредника прямым сбытом.
  3. Оценка важности определенных экспортных операций не зависит от типа организационной структуры канала сбыта.

Выводы

Производителям свойственно постоянно проводить оценку эффективности сбыта своей продукции. Они анализируют выполнение посредниками их функций и свои выгоды или потери от отношений с определенным посредником. Такая оценка при благоприятном результате служит индикатором удовлетворенности производителя деятельностью своего посредника и базой для принятия решения о продолжении отношений. Если же оценка дала неудовлетворительный результат, то это может привести к разрыву отношений с посредником.

Существует ряд методик оценки деятельности посредников. К основным показателям, по которым оцениваются посредники, можно отнести такие, как вклад посредников в организацию продаж, участие посредника в получении прибыли, компетентность посредника, его готовность пойти на уступки, способность посредника к быстрой адаптации, его вклад в рост компании. Предприятию-производителю рекомендуется использовать несколько различных методик, чтобы получить более объективную и полную оценку деятельности посредника.

Построение канала сбыта во многом влияет на оценку деятельности экспортного посредника предприятием-производителем. При более высокой степени координации действий в канале оценка посредника более благоприятна. Скоординированность действий создает предпосылки для более эффективной работы канала, а значит, и создает базу для долгосрочных отношений между производителем и посредником. В результате повышения кооперации и координации в канале сбыта улучшаются коммуникации в канале и снижается возможность ненужного дублирования функций участников. Решение подобных проблем приводит к снижению вероятности конфликта между предприятием-производителем и экспортным посредником.

Если рассматривать организационную структуру канала сбыта, то производители, сочетающие использование экспортных посредников с прямым сбытом на внешних рынках, встречаются с рядом трудностей. Они должны быть готовы объяснить такую сбытовую политику своим посредникам, обслуживающим тот же самый рынок. Если деятельность посредника в прошлом не удовлетворяла требованиям производителя, производитель должен сравнить издержки, связанные с организацией прямого сбыта, с издержками по дополнительному обучению и поддержке существующего посредника, потому что усовершенствование существующего косвенного канала сбыта может быть выгоднее, чем прямой сбыт.

Производители, собирающиеся добавить в свой канал сбыта еще одного посредника, должны учитывать возможность перенасыщения определенного внешнего рынка. В случае перенасыщения рынка экспортные операции с использованием нескольких посредников не будут прибыльными. В то же время перенасыщение может служить одной из причин низкой оценки посредника производителем.

Посредники, в свою очередь, тоже должны уделять взаимоотношениям с производителями особое внимание. В частности, при конвенциональной структуре канала сбыта посредники должны подчеркивать необходимость своих услуг для производителя, потому что производители при такой структуре оценивают важность посредников не высоко. В результате посредники могут применить две стратегии. Во-первых, они могут поднять уровень качества предоставляемых услуг. Во-вторых, они могут уделить больше внимания предоставлению таких услуг, которые особенно ценятся производителями (послепродажное обслуживание и предоставление информации о рынке) и, следовательно, могут дать посреднику конкурентное преимущество перед другими. Таким образом, вне зависимости от выбранной стратегии экспортный посредник при конвенциональной структуре канала сбыта должен быть готов повышать свою выгодность для производителя, чтобы избежать разрыва отношений. К тому же посредник может стремиться установить более формализованные контрактные отношения с производителем. Контрактные соглашения могут мотивировать посредника к улучшению качества предоставляемых им услуг.

Если производители используют политику как косвенного, так и прямого сбыта на внешнем рынке, посредники должны тщательно взвешивать свои преимущества и недостатки в глазах производителя. Одно из основных преимуществ посредника — это его близость к клиентам на внешнем рынке и знание рынка. Посредник также может предложить новые идеи и программы в области маркетинга, наилучшим образом подходящие для обслуживаемого рынка. Более активный подход посредника к решению проблем в канале сбыта может повысить его оценку производителем. Все вышепредложенные стратегии могут помочь экспортному посреднику сохранить и поддержать на должном уровне свои отношения с производителем.

Литература

  1. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 219 с.
  2. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. — 2-е изд., испр. — СПб; М.; Харьков; Минск: Питер Ком, 1999.
  3. Лысакова Н. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения // Маркетинг. — 2000. — №2. — С. 47-54.
  4. Anderson E. аnd Coughlan A.T. International Market Entry and Expansion via Independent or Integrated Channels of Distribution // Journal of Marketing. — 1987. — Vol. 51.
  5. Cateora P.R. International Marketing, Irwin, Homewood, 1990.

 

Также по этой теме: