Главная    Интернет-библиотека    Маркетинг    Маркетинговый инструментарий    Формирование и расчет оптимального ассортимента при случайном спросе

Формирование и расчет оптимального ассортимента при случайном спросе

Формирование и расчет оптимального ассортимента при случайном спросе

Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №3 год - 2003

Баутов А.Н.

к.т.н., независимый эксперт

Введение

Одной из важнейших проблем, периодически возникающих при управлении запасами и продажами практически всех товаров, в том числе лекарственных средств и изделий медицинского назначения (далее — ЛС), является необходимость формирования соответствующего ассортимента, прежде всего обеспечивающего продавцу — оптовому или розничному, получение прибыли. Однако заранее точный объем спроса практически всегда неизвестен. Поэтому экономические результаты торговой деятельности имеют стохастический, случайный характер, негативным образом влияющий на текущую и перспективную деятельность любого предприятия, связанного с продвижением и реализацией ЛС. Это явление особенно ярко проявляется во время кризисных процессов, столь характерных для нашей страны. Например, российские производители, ориентированные на фармацевтический рынок, в 2001 году столкнулись с кризисом, когда в ожидании роста продаж они значительно увеличили объемы выпуска ЛС, однако оказалось, что это не соответствовало фактическому поведению потребителей. В результате продукция оказалась невостребованной, склады переполненными, а многим субъектам рынка нанесен чувствительный ущерб /5/.

В настоящей статье основные положения методологии, обеспечивающей решение этой проблемы, проиллюстрированы на примере фармацевтического бизнеса, хотя формальная постановка такой задачи может быть распространена и на другие виды предпринимательской деятельности. К ним относится, например, поставка товаров с жестко ограниченными сроками годности, скоропортящихся, когда период их поставки превышает ожидаемый срок исчерпания запасов. Разработанная методология может применяться и при принятии решения о величине первоначальной закупки у производителя или посредника партии нового товара в процессе его продвижения на рынок. Еще одним примером служит распределение партии нового товара по оптовой или розничной сети таким образом, чтобы обеспечить максимальную прибыль при случайном спросе на этот товар в различных узлах сети реализации.

Рынок и ассортиментная политика

Важность поддержания запасов ЛС на оптимальном уровнеобусловлена тем, что их удельный вес весьма значителен в общей структуреоборотных активов аптечных учреждений (по данным /1/ эта величина составляетпримерно 60—80%). Ассортиментная политика является также важным инструментомконкурентной борьбы. По мнению аналитиков /6/, абсолютное большинство (пооценке — 88%) московских аптек стремятся иметь лучший, чем у конкурентов,ассортимент ЛС. Отмечается, что среди мероприятий, способствующих формированиюзаданных параметров ассортимента, можно выделить оценку оптимальностиассортимента, а также определение спроса в конкретных товарах аптечногоассортимента на ближайшую и среднесрочную перспективу.

Сложность поиска и реализации наилучших решений приуправлении запасами и продажами ЛС обусловлены рядом факторов, среди которыхможно выделить:

  • многономенклатурность товаров аптечного ассортимента;
  • обеспечение законодательных требований по наличию обязательного ассортимента ЛС;
  • наличие нормативных требований к величине торговой наценки;
  • преобладание штучного или мелкооптового характера реализации;
  • невозможность точного расчета реальной потребности в ЛС.

Таким образом, основная сложность оптимального управлениязапасами и продажами ЛС заключается в том, что априорно неизвестным факторомявляется объем спроса в будущем периоде времени для подавляющего большинстваЛС. Пренебрежение случайным характером потребления ЛС приводит к тому, чтоосновной причиной списания ЛС (до 60% от списанных объемов согласно /2/)является наличие препаратов, не пользующихся спросом. С учетом нормативныхтребований ЛС с истекшими сроками годности запрещены к реализации, а ихфизико-химические свойства далеко не всегда обеспечивают возможностьпереработки в новые товары с потребительской стоимостью. Поэтому списание ЛСсвязано со значительными убытками, даже если аптечное учреждение приняло их«под реализацию». В последнем случае возникший ущерб будет просто перенесен наоптового продавца (дистрибьютора) или завод-изготовитель ЛС.

Принципы стратегий снабжения

В связи с рассматриваемой проблемой необходимо напомнить, чтодокументом Всемирной организации здравоохранения (ВОЗ) Operational Principlesfor Good Pharmaceutical Procurement /9/ («Организационные принципы надлежащегофармацевтического снабжения») (GPP) выделен ряд стратегических задач, средикоторых можно отметить:

  • закупки наиболее экономически эффективных ЛС в нужных количествах;
  • обеспечение их своевременной доставки;
  • обеспечение наиболее низких общих (суммарных) издержек снабжения.

В основе стратегической задачипо закупке наиболее экономически эффективных ЛС в нужных количествах лежитсоставление перечня важнейших ЛС и определение потребностей по каждой позиции.В основе стратегической задачи по обеспечению своевременной доставки идет речьо транспортировке нужных количеств ЛС на центральные или территориальные складыи об их адекватном распределении по потребителям. Для обеспечения наиболеенизких суммарных издержек ВОЗ рекомендует учитывать не только фактическиезакупочные цены, но и скрытые потери из-за срывов поставок, ограничений посрокам годности, складские расходы и т.д. /9/.

При реализации этихстратегических задач, по мнению ВОЗ, следует руководствоваться рядоморганизационных принципов, в том числе объемы заказов должны базироваться наобъективной оценке потребностей. Отмечается, что наиболее надежным способом ихпрогнозирования является расчет фактического потребления за предыдущий период.В ином случае могут быть использованы методы, основанные на показателях заболеваемостии стандартных схемах лечения. В ходе реализации организационных принципов GPPрекомендуется применять их для выработки стандартных рабочих методик. Крометого, ВОЗ особо подчеркивает, что необходимо выбирать правильные модели закупоки управления запасами. Однако, судя по кризисному состоянию отечественногофармацевтического бизнеса /5/, такие модели на практике не нашлираспространения.

Существование любой системы накопления и распределения запасов целиком определяется характеристиками спроса потребителей на соответствующие товары или иные материальные ценности, хранящиеся на складах, а также в аптеках (на предприятиях розничной торговли). Отсутствие сбыта ЛС означает и отсутствие необходимости в их запасах. Неоднозначность объема заказа, случайность процесса сбыта во времени приводят к дополнительным нагрузкам на систему управления запасами, а также к возникновению дополнительных издержек. Типичный процесс в системе управления запасов при переменном сбыте приведен на рис.1, где увеличение объема запаса ЛС происходит за счет его поставки, а снижение — за счет сбыта. Можно отметить большой размах объема, а также случайный характер его изменения.

Типичное изменение объема запаса товара во времени

Рис. 1. Типичное изменение объема запаса товара во времени

Если время доставки заказа партии ЛС в складскую системудистрибьютора или в аптеку от производителя детерминировано, то для определениярезервного (страхового) запаса, обеспечивающего надежную защиту от дефицита, атакже потери потребительских предпочтений, необходимо знать лишь законраспределения сбыта за время доставки. Анализ фактических распределений сбытаотдельных ЛС показывает, что обычно они хорошо аппроксимируются закономПуассона. В розничной торговле сбыт многих иных товаров также описываетсяраспределениями, близкими к пуассоновскому. Для некоторых товаров в розничной иоптовой торговле может использоваться показательное распределение. В рядеслучаев хорошие результаты обеспечивает использование нормальногораспределения. Однако априорный выбор закона распределения сбыта являетсясложной проблемой. Ее решению в значительной мере и посвящена рассматриваемая встатье методология.

В соответствии с требованиями GPP фармацевтическое обеспечение населения и лечебных учреждений должно осуществляться с высоким качеством. При этом по ряду ЛС их отсутствие в розничном звене не допускается, что нашло отражение в требованиях к обязательному ассортименту аптечных учреждений. Выполнение этих требований может осуществляться только путем управления запасами ЛС. Типичная зависимость вероятности дефицита от запланированного объема запаса приведена на рис.2. Однако излишние запасы ЛС, которые не будут реализованы в течение срока годности, приведут к прямому ущербу.

Соответствие между уровнем запасов ЛС и вероятностью их дефицита

Рис. 2. Соответствие между уровнем запасов ЛС и вероятностью их дефицита

Издержки, связанные с работой оптово-складских системснабжения ЛС, играют определяющую роль при выборе стратегии ихфункционирования. Существуют основные типы издержек, связанные со следующимипроцессами:

  • поставка ЛС;
  • содержание запасов на складах и в аптеках;
  • выполнение заказов потребителей (клиентов систем снабжения);
  • дефицит запасов;
  • сбор и обработка заказов и поставок;
  • управление складской системой.

Издержки по поставкам ЛСможно разделить на две части. Первая из них является суммой, которую следуетуплатить поставщику товара. Она представляет собой стоимость поставляемоготовара. Вторая часть издержек относится к затратам на оформление иосуществление поставок. Она включает расходы на информационную системузаказчика и делопроизводство, зарплату соответствующим работникам и т.д. Еслистоимость транспортировки ЛС оплачена поставщиком, то она включается в егостоимость. Кроме того, существуют издержки приема товара на складе, связанные снеобходимостью его распаковки, контроля наличия мест и качества.

Издержки складскойсистемы по размещению и приему заказа делятся на зависящие от размера поставкии независящие от него. К первым относятся транспортные расходы, часть издержек,связанных с получением товара и его контроля. Такие издержки удобно включать встоимость самого товара. Расходы, не зависящие от размера поставки, возникаюткаждый раз при заказе и называются фиксированной стоимостью заказа.

К издержкам содержания запасовотносятся страховка, налоги, порча, хищения с мест хранения, арендная плата заскладские и служебные помещения, стоимость эксплуатации складскогооборудования, стоимость использованной электроэнергии, отопление,кондиционирование, оплата охраны и т.д. В ряде случаев наиболее важнымиявляются не прямые издержки, а косвенные экономические потери, которые обычноне указываются в отчетных документах. Эти потери возникают оттого, что капиталвкладывается в запасы вместо использования в других сферах деловой активности.Такие потери равны наибольшей норме прибыли, которую владелец оптово-складскойсистемы мог бы получить от иного размещения капитала. Инвестируя средства вскладское хозяйство, приходится отказываться от указанной прибыли.Следовательно, потерянная прибыль представляет косвенные издержки содержаниязапасов. Норма этих издержек пропорциональна общим капиталовложениям вскладское хозяйство.

Для удовлетворения спросапотребителя заявка должна пройти ряд учетных операций. Далее необходимый товарищется и выбирается с места хранения, упаковывается при необходимости иотправляется потребителю, например в аптечные учреждения. Указанные операции,включая зарплату соответствующих работников, составляют основу издержеквыполнения заказов потребителей. Важно отметить, что эти издержкипропорциональны интенсивности сбыта ЛС.

Издержки дефицита необходимыхтоваров в момент поступления запроса от потребителя точно оценить весьмазатруднительно. Эти потери возникают из-за вероятного «ухода» покупателя кдругому продавцу и иногда называются потерей потребительских предпочтений.Другие составляющие издержек дефицита учесть легче, но они обычно составляюттолько малую часть общих потерь. К этим составляющим относятся учетнеудовлетворенного спроса покупателя, расходы по выяснению возможного временивыполнения его заказа, стоимость передачи этой информации. Таким образом,издержки потери требования в основном определяются потерей интереса ипредпочтений потребителей, которые обусловливают потерю доходов не только отпродажи  отсутствующего в момент заказаЛС, но и от продажи в будущем других товаров. В этом случае потребительвременно или постоянно будет вести дела с другой организацией, или онразочарует других возможных потребителей, сообщив им о неудовлетворительномобслуживании.

Суммарные издержки в системе управления запасами зависят от множества факторов, действующих зачастую в различном направлении. Однако, как показывают теоретические выкладки и свидетельствуют практические результаты, всегда существует некоторый объем хранимых запасов, при котором эти суммарные издержки минимальны. Поиск такого оптимального значения запасов является основной задачей управления запасами. Типичная зависимость суммарных издержек от объема запасов приведена на рис. 3.

Зависимость суммарных издержек от объема запаса

Рис. 3. Зависимость суммарных издержек от объема запаса

Расчет оптимальных стратегий

Объектом оптимального управления запасами обычно является оптово-складская система, которая в общем виде представлена на рис. 4, где сплошными линиями обозначены материальные потоки, а штриховыми — информационные.

Типовая система управления запасами

Рис. 4. Типовая система управления запасами

К числу побудительных моментов, ведущих к созданию запасов, восновном относятся:

  • необходимость совершения торговых операций и снабжения ЛС;
  • предосторожность;
  • спекуляция.

При совершении торговых операций для обеспечения заданногообъема спроса требуется определенное количество товарных запасов. При меньшихразмерах запасов ЛС фирма не сможет обеспечить имеющийся спрос, а при ихувеличении выше существующего спроса прибыль также не будет получена.

Предосторожность как побудительный мотив выражается в защитеот неопределенности, поскольку спрос прогнозируется с ограниченной точностью.Если бы товары можно было получать немедленно и без дополнительных издержек, тоне требовалось бы создавать запасы, превышающие те, которые необходимы длясовершения текущих торговых операций.

Во время быстрого роста цен или при наличии определенныхизменений издержек, а также при возможности изменения сбыта в пределахинтервала времени для представителей бизнеса интересен спекулятивный момент.

Спектр решаемых задач оптимального управления запасами ЛСширок вследствие большого разнообразия практических ситуаций. Их можноклассифицировать по ряду признаков:

  • виду запасов (ЛС как сырье, полуфабрикаты или готовая продукция);
  • месту хранения (производитель, потребитель, оптовый продавец, снабженческая организация, розничный торговец);
  • структуре системы (изолированный одиночный склад, последовательная система складов, иерархическая сеть складов, разомкнутая или замкнутая по спросу система);
  • структуре запасов (одно- или многономенклатурные, взаимозаменяемость, ограниченность срока годности, порча при хранении);
  • статистическим характеристикам процессов спроса и поставок (стационарность, коррелированность спроса, управляемость, случайность поставок);
  • целям системы (стоимостные и вероятностные критерии, многокритериальность);
  • ограничениям (на объем и номенклатуру запасов ЛС, на размеры партий поставок, на надежность и экономические характеристики процесса снабжения);
  • информационному обеспечению (периодичность сбора данных, наблюдаемость спроса, полнота знаний о рынке).

Различные сочетания этих и некоторых других дополнительныхпризнаков определяют многообразие решаемых задач управления запасами. Ониявляются инструментом, позволяющим наилучшим образом организовать процессыснабжения при заданных структурах хозяйственных и деловых связей. Существенно иобратное влияние, когда результаты решения задач управления запасами указываютнаправления организационно-экономических изменений, способствующих наилучшемуфункционированию систем снабжения ЛС.

Развитие формальных методов управления запасами направлено всторону более полного отражения реальных проблем и их адекватного описания ипоследующего решения. В результате в настоящее время наблюдаются следующиетенденции:

  • развитие стохастических моделей и статистических методов управления запасами;
  • распространение адаптивного подхода и методов управления по неполным данным;
  • использование методов теории игр;
  • исследование многономенклатурных систем управления запасами с коррелированным спросом;
  • исследование замкнутых по спросу систем управления запасами;
  • исследование систем управления запасами с частично наблюдаемым спросом;
  • расчет иерархических систем;
  • развитие методов статистического моделирования для анализа и оптимизации систем управления запасами.

В области практической реализации систем управления запасамиЛС выделяются следующие основные направления:

  • использование информационных технологий, включающих базы данных и программные средства их обработки;
  • специализированное программное обеспечение;
  • консалтинговые услуги в области логистики.

Постоянное совершенствование технических средств управленияпозволяет реализовывать все более сложные модели и методы управления запасами,а опыт внедрения свидетельствует об их высокой экономической эффективности. Приэтом наряду с детерминированными и простейшими вероятностными моделямииспользуются методы математического программирования, оптимального управления идругие способы объективного исследования. Например, алгоритмы адаптивногоуправления с успехом используются при оптимизации запасов с ограниченным срокомхранения, включая продовольствие и медикаменты.

Обоснованное формирование оптимального ассортименталекарственных средств и изделий медицинского назначения при случайном спросе иобщем числе наименований ЛС, превышающем десять тысяч, возможно только сиспользованием соответствующих численных методов. Содержательный анализпозволяет заключить, что рассматриваемая проблема относится к классу задачстохастического программирования, пока не имеющих универсальных и эффективныхалгоритмов решения. Поэтому весьма важно использовать подходы, обеспечивающиепрактический расчет оптимального ассортимента с приемлемым качеством. В ихоснову может быть положена идея декомпозиции исходной задачи и сведения ее капробированным методам математического программирования с ограничениями,отражающими вероятностный характер проблемы. Анализ результатов, полученных спомощью такой методики формирования ассортимента при случайном спросе иразличных критериях оптимизации, показывает, что она позволяет приниматьрешения не только по объему и номенклатуре оптимального ассортимента, но и пополитике цен, проводимой продавцом.

Случайный спрос, а следовательно, и стратегия закупоксоответствующих ЛС могут описываться только в терминах вероятности, в том числечерез функции распределения /9/. Однако далеко не всегда эти функции и иххарактеристики заранее могут быть определены. Таким образом, налицопарадоксальная ситуация — чтобы рассчитать оптимальный объем ЛС, необходимоаприорно знать закон распределения спроса на него, который в свою очередь можетбыть известен только после обработки статистических данных, полученных попредыдущим результатам функционирования объекта исследования. Понятно, чтотакие данные, например, для нового аптечного пункта или нового ЛС полностьюотсутствуют. Если же на рынок выводится ЛС, уже имеющее аналог, то возникает неменее сложная проблема оценки правомочности распространения на него накопленныхстатистических сведений. Следовательно, известные способы решения, в том числеалгоритм «задачи продавца газет» /7/, не могут быть использованы и возникаетпроблема априорного выбора законов распределения случайного спроса по каждойассортиментной единице для выработки оптимальной закупочной политики. Дляисследования этого центрального вопроса в рамках методики проводится численноемоделирование риска продавца ЛС при различных законах распределения сбыталекарственных средств и изделий медицинского назначения. Риском продавца вданной проблеме является отклонение между величиной фактического сбыта ЛС и егоаприорной оценкой. Чем меньше эта разница, тем ниже потери, связанные снеопределенностью объема продаж ЛС. В качестве критерия оптимизации объемазакупок используется требование максимума прибыли продавца. Исходя из возможныхстратегий продавца ЛС при формировании ассортимента — пессимизма («вероятнеевсего ничего не будет продано»), неопределенности («объем продаж может бытьлюбым») и оптимизма («вероятнее всего, будет реализован намеченный объемтовара»), рекомендуется для моделирования выбрать аппроксимирующие ихсоответственно показательный, равномерный и нормальный законы распределенияспроса. Результаты моделирования позволяют установить область минимальногориска продавца, наилучшие стратегии закупок ЛС, а также обеспечивают управлениеценовой политикой.

Применение методики включает комплекс операций по идеализациии формализации реальной проблемы, решению и внедрению сопутствующих методов,соответствующих в наибольшей степени рассматриваемой проблеме управлениязапасами и торговли ЛС. Начальным этапом применения методики являетсяпредварительное исследование возможных улучшений в деятельноститоргово-складской системы, оптовой или розничной организации. На этом этапепринимается решение о целесообразности развертывания дальнейших работ и сборадетальных данных.

Первым основным этапом является идеализация реальнойпроблемы, в процессе которого строится формализованная причинная модель,позволяющая применить объективные методы расчета и моделирования. Этапформализации является чрезвычайно важным в том смысле, что он предопределяетуспех всей работы. Правильность модели устанавливается ретроспективнойпроверкой.

Вторым этапом является разработка прогноза, предсказаниеуправляющих переменных модели. Прогнозная модель может быть гораздо сложнеепричинной, разработанной на первом основном этапе.

Третьим этапом является оптимизация исследуемой системы(организации). Для этого используется математический аппарат, соответствующийхарактеру решаемой задачи.

На четвертом этапе проводится анализ результатов, полученныхформализованными методами, и принимается решение об их практическом внедрении.При этом необходимо выделять область рационального применения. Так, наиболееэффективным является использование научных методов управления запасами дляпродуктов с большими объемами продаж. При этом можно ожидать снижения уровнязапасов на 20—30%. Практическое внедрение выработанных рекомендаций поуправлению запасами целесообразно, когда оно обещает принести существенныйэффект. Если же оценка выигрыша будет мала, то более реалистичные предпосылкимогут лишь ухудшить результаты.

Таким образом, выделяются следующие стадии процессаприменения методики управления запасами ЛС:

  • приближенное предварительное изучение проблемы, оценка возможных экономических выгод;
  • сбор исходных данных и других сведений, в частности учетных данных о запасах;
  • выбор принципиальной структуры причинной модели;
  • определение параметров модели, особенно параметров сбыта;
  • ретроспективная проверка правильности причинной модели;
  • построение механизма предсказания, в частности прогнозирования сбыта;
  • определение стоимостных параметров модели принятия решений;
  • оценка состояния системы при предлагаемых правилах на основе прогнозирующей модели;
  • проверка выполнимости предлагаемых правил принятия решений;
  • внедрение.

Необходимо отметить, что при внедрении новых для организациимоделей и методов управления запасами могут возникнуть дополнительные проблемыпереходного периода. Например, если рекомендуется увеличение объема запаса, то,возможно, потребуется соответствующий рост складских площадей.

Содержание стратегий

Обобщенная зависимость оптимальных объемов формируемых запасов ЛС от соотношения «цена/себестоимость» при случайном спросе приведена на рис. 5, где цифрой 1 обозначена политика формирования запаса при нормальном (оптимистическая стратегия), 2 — равномерном (стратегия неопределенности), 3 — экспоненциальном законах распределения (пессимистическая стратегия). Необходимо отметить, что здесь и далее по тексту себестоимость — цена ЛС для продавца, то есть стоимость приобретения товара у производителя или посредника. Анализ рис.5 показывает, что для каждого значения аргумента  «цена/себестоимость» существует закон распределения и соответствующая ему стратегия, расположенные между другими двумя. Следование этой средней стратегии является наилучшим поведением при отсутствии знаний о фактическом законе распределения сбыта ЛС. Так, при небольших значениях аргумента посередине находится равномерный закон распределения спроса. Поэтому при небольших торговых наценках на ЛС оптимальной является стратегия неопределенности. В этом случае при формировании ассортимента необходимо считать, что фактический объем сбыта ЛС может быть любым в некотором диапазоне, причем ни одной из оценок нельзя заранее отдать предпочтения.

Оптимальный объем товара при различных законах распределения спроса

Рис. 5. Оптимальный объем товара при различных законах распределения спроса

Диапазон возможных значений оптимального объема ЛС при неизвестном фактическом законе распределения спроса в целом расширяется по мере увеличения соотношения «цена/себестоимость», что представлено на рис. 6. При этом риск продавца, связанный с априорным выбором политики закупок, минимален при нахождении этого соотношения примерно от 3 до 4 и составляет около 20%. Наибольшего значения риск достигает, когда лекарственное средство или изделие медицинского назначения продается практически по себестоимости. Характерное изменение риска продавца ЛС приведено на рис. 7.

Диапазон возможных значений оптимального объема товара

Рис. 6. Диапазон возможных значений оптимального объема товара

Зависимость риска продавца от соотношения цена/себестоимость

Рис. 7. Зависимость риска продавца от соотношения «цена/себестоимость»

Анализ результатов численного моделирования, таким образом,подсказывает способ минимизации риска продавца при отсутствии априорныхсведений о характере спроса на конкретный товар. Для этого необходимо, если несуществует каких-либо иных ограничений, планировать продажу товара по цене,превышающей себестоимость примерно в 3—4 раза. Если такой уровень цен будетвозможно поддерживать по условиям конкурентной среды, нормативным и инымтребованиям, то закон распределения спроса может быть априорно выбран продавцомпроизвольно. Далее вычисляется оптимальный ассортимент. В противном случае,когда такое ценовое соотношение реализовать нельзя, необходимо для сниженияриска проводить дополнительные маркетинговые исследования и математическоемоделирование с целью получения сведений о вероятностных характеристиках спросаи оптимальной торгово-закупочной политике. Необходимо отметить, что реализацияуказанного выше ценового соотношения, обеспечивающего минимум риска продавцаЛС, в современных условиях при стандартных маркетинговых стратегиях исуществующих законодательных требованиях по ценообразованию ЛС невозможна. Этосвязано с тем, что в соответствии с действующими нормативами торговая наценкадля многих лекарственных средств и изделий медицинского назначения не можетпревышать фактически 30% от отпускной стоимости предприятия-изготовителя.Вероятно, поэтому аптечная сеть заполнена сопутствующими товарами, неподпадающими под действие этих ограничений, что позволяет ей повысить суммарныеэкономические показатели.

Таким образом, для предварительной оценки оптимального объемаЛС при выборе в качестве критерия оптимизации максимум прибыли продавца инедостаточности необходимых статистических данных и иных априорных сведенийможно воспользоваться следующими рекомендациями, полученными при моделированиии приведенными в таблице 1. Оптимальная стратегия, гарантирующая минимум рискапродавца, выбиралась как средняя из трех возможных в соответствующем диапазоне«цена/себестоимость» (см. рис.5). Из этих данных следует, что, так как размерторговых наценок на фармацевтическом рынке законодательно ограничен, то дляоценки оптимальных объемов закупок ЛС необходимо использовать равномерный законраспределения. Для иных, т.н. сопутствующих товаров (парафармацевтика, средствагигиены и т.д.), у которых наценка нормативно не ограничена, цена, аследовательно, и оптимальная стратегия выбираются из иных принципов.

Таблица 1

Рекомендуемые стратегии и законы распределения при расчете оптимального объема закупок товара в условиях случайного сбыта

Соотношение «цена/себестоимость» для ассортиментной единицы Оптимальная стратегия планируемых закупок Рекомендуемый для расчетов закон распределения сбыта
от 1,0 до 2,0 «неопределенности» равномерный
от 2,0 до 3,3 «оптимистичная» нормальный
от 3,3 до 5,0 «пессимистичная» экспоненциальный
более 5,0 «неопределенности» равномерный

Примечание: содержание стратегий закупок рассмотрено выше.

Использованиерекомендаций, указанных в таблице 1, позволяет предварительно, до заключениядоговора о поставке, оценить оптимальный объем планируемых к закупке ЛС. Втаблице 2 приведен фрагмент этих результатов, полученных автором. Расчетыпроизводились для условий неопределенного объема сбыта ЛС при действующихнормативных ограничениях по наценкам (первая строка таблицы 1). Установлено,например, что если продавец намерен применить для некоего ЛС торговые наценки вдиапазоне от 20 до 30%, то при отсутствии гарантированного сбыта оптимальныйобъем закупаемого для реализации ЛС по отношению к оценке максимальновозможного спроса на него должен составлять от 17 до 23% соответственно. Еслиже гарантированный сбыт имеется, например, по договору с дистрибьютором, тооптимальные объемы увеличиваются. Так, в случае 50%-го гарантированного объемареализации рекомендуется приобретать уже от 58 до 62% от величины максимальновозможного сбыта.

Результаты моделированияпоказывают, что в условиях ценообразования, существующего на фармацевтическомрынке, и отсутствия достоверных данных о характеристиках спроса наилучшей дляпродавца является осторожная стратегия, когда объем планируемого и закупаемогок последующей реализации ЛС должен быть существенно меньше оценкиматематического ожидания спроса. Разумеется, этот вывод справедлив в рамках условий,отмеченных выше. Когда условия торгово-закупочной деятельности характеризуютсябольшей определенностью, то и соответствующая политика будет другой. Например,если уровень сбыта товара точно известен, то оптимальный объем его закупкиравен 100% величины спроса и не зависит от размера наценки продавца. Вчастности, когда поставка ЛС осуществляется «под реализацию» и по договорунепроданный товар заберет обратно дистрибьютор или предприятие-производитель,то это означает фактически гарантированный 100%-й сбыт (последняя строкатаблицы 2). В данном случае риск продавца отсутствует и оптимальный объем такой«закупки» ЛС не зависит от торговой наценки. Именно поэтому предприятия,занимающиеся розничной торговлей, стремятся обеспечить гарантированный сбыт, когданереализованные остатки в обязательном порядке возвращаются поставщику.

Необходимо отметить, что результаты, полученные путеммоделирования на основе критерия максимума прибыли продавца, коррелируют сэмпирическими данными Г. Голухова и соавторов /3/. Ими рекомендуется приреализации рациональной ассортиментной политики удовлетворять спрос на наиболеедоходные ЛС в размере
30—35%, а наименее доходные — в размере 70%. К самой доходной группе былиотнесены антибиотики, инсулины и синтетические противодиабетические средства,противоастматические препараты, транквилизаторы, гиполипедимические средства ивитамины.

Таблица 2

Оценка оптимального объема закупки ЛС при случайном спросе на него

Гарантированный объем сбыта от планируемого, % Наценка продавца, %
0,0 10,0 20,0 30,0
0,0 0,0 9,1 16,7 23,1
10,0 10,0 18,2 25,0 30,8
20,0 20,0 27,3 33,4 38,5
30,0 30,0 36,4 41,7 46,2
40,0 40,0 45,5 50,0 53,9
50,0 50,0 56,7 58,4 61,6
60,0 60,0 63,6 66,7 69,3
70,0 70,0 72,7 75,0 76,9
80,0 80,0 81,8 83,4 84,6
90,0 90,0 90,9 91,7 92,3
100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

Примечания:

  1. Величины оптимального объема закупки ЛС и гарантированного минимума сбыта приведены относительно размера максимально возможного сбыта ЛС.
  2. При составлении данной таблицы не учитывались потеря потребительских предпочтений и возвратная стоимость нереализованного ЛС.
  3. Потеря потребительских предпочтений — величина убытков продавца, связанных с отсутствием у него необходимого для потенциальных покупателей товара в момент планируемой ими покупки. Чем шире ассортимент, тем больше вероятность покупки и соответственно меньше убытки от потери  потребительских предпочтений.
  4. Возвратная стоимость — объем средств, полученных продавцом от возврата производителю (дистрибьютору), утилизации третьей стороной или самостоятельной реализации по сниженным ценам непроданного за определенный период товара.

Прогнозирование спроса

Отдельного рассмотрения заслуживает решение проблемыпрогнозирования спроса по каждому ЛС в каждом аптечном предприятии и в оптовыхзвеньях. Простые способы прогнозирования сбыта ЛС основаны на линейнойэкстраполяции данных о предыдущем сбыте на ближайшее будущее и использованиимодели, в которой допускается, что временной ряд сбыта состоит из компонентов:

  • среднего значения;
  • тренда;
  • сезонного колебания сбыта относительно тренда;
  • случайной, относительно рассмотренных выше компонентов, составляющей.

При этом случайнуюсоставляющую сбыта предсказать нельзя. Кроме того, такая модель не учитываетфакторы, влияющие на характеристики сбыта ЛС. Простейшее прогнозированиеприменяется в том случае, когда имеются полные данные о сбыте за прошлый год ине выявлен значительный тренд или сильные сезонные колебания сбыта.

Более сложным, но игораздо более эффективным, является использование статистических моделей,создаваемых методом регрессионного анализа. Такой метод позволяет учестьразличные факторы, способные оказать влияние на сбыт в будущем. При этомструктура статистических моделей в максимальной степени отражает конкретныеособенности товаров и систем управления запасами.

К числу других методовпрогнозирования сбыта ЛС, отличающихся сложностью вычислений и требованиями кисходным данным, можно отнести:

  • методы статистических решений (риска);
  • методы теории случайных процессов;
  • методы сглаживания;
  • адаптивные методы.

Однако при использованиилюбого метода прогнозирования необходимо понимать его ограниченность иприблизительный характер получаемых результатов.

Возможны различныехарактеристики прогнозирования сбыта ЛС. Чаще всего таким объектом являетсябудущее значение исследуемой переменной. В отдельных случаях другиехарактеристики сбыта оказываются более подходящими или могут бытьпрогнозированы точнее, например направление изменений. Очевидно, что егопредсказать гораздо надежнее, чем сам объем сбыта. Еще одной характеристикойпрогнозирования является вероятное наибольшее или наименьшее значение.

Прогнозирование всегдаосуществляется с помощью соответствующей прогнозирующей функции, котораясвязывает переменные с объектом прогнозирования. Указанные переменные являютсявнешними (уровень инфляции, число конкурентов и т.д.) и внутренними (объемсбыта ЛС в предыдущие периоды времени и т.д.).

Частота составленияпрогнозов предопределяется интенсивностью принятия решений, а также зависит отэкономических соображений. Бесполезно составлять прогнозы чаще, чем приходитсяпринимать решения. Однако снижение интенсивности прогнозов ухудшает качестворешений.

Период прогнозирования такжедолжен соответствовать сути планируемых решений. При его увеличении резкоснижается точность и происходит обесценивание самой процедуры прогнозирования.С другой стороны, период прогноза должен соответствовать длительностиисследуемых процессов.

При полном отсутствииисходных данных о спросе и максимальной неопределенности обычно используетсяметод прогнозирования, основанный на экспертных оценках. К сожалению, этомуметоду присущи низкая достоверность результатов и высокие требования ккомпетентности экспертов /4/.

В заключение отметим, что при учете дополнительныхэкономических параметров, изменении критерия оптимизации, введении новыхусловий и ограничений приведенные в статье численные результаты изменяются идолжны пересчитываться. Разумеется, предложенный подход определенияоптимального объема закупаемых лекарственных средств при случайном спросе наних не является единственным.

Литература

  1. Гацан В. В., Антонова Е. В., Долгих В. В., Осыченко В. П., Кудрявцева М. П., Пудель М. Е. Управление запасами оборотных активов в муниципальных аптеках // Фармация. — 1998. —  № 4.
  2. Глембоцкая Г. Т., Теодорович А. А. Анализ ассортимента лекарственных препаратов по скорости их реализации // Фармация. — 1993. —  № 3.
  3. Голухов Г. Н., Шиленко Ю. В., Корышев В. И., Рейхарт Д. В. Маркетинг на рынке услуг и товаров медико-производственного комплекса. // Экономика здравоохранения. — 1998. — № 7/31.
  4. Колосова О. А., Битерякова А. М., Васнецова О. А. Методы прогнозирования товарооборота аптечного учреждения с учетом принципов фармацевтического маркетинга. // Экономика здравоохранения. — 1997. — № 7/19.
  5. Лампси А. С., Швилкина Л. Б. Управление продажами в период кризиса: обзор состояния рынка фармацевтических препаратов и методы работы в условиях кризиса перепроизводства. // Управление продажами. — 2001. — № 6.
  6. Лоскутова Е. Е., Пак Т. В., Тарасенко М. А. Рациональный ассортимент — основа эффективной деятельности аптечной организации. // Новая Аптека. — 2001. — № 1.
  7. Лотоцкий В. А., Мандель А. С. Модели и методы управления запасами. — М.: Наука, 1991.
  8. Мешковский А. П. Надлежащая практика фармацевтического снабжения. // Фарматека. — 2000. — № 6.
  9. Operational Principles for Good Pharmaceutical Procurement. WHO/EDM/PAR/99.5.

 

Также по этой теме: