Главная    Интернет-библиотека    Маркетинг    Рынки: состояние и развитие    Метод классификаций в ассортиментной политике

Метод классификаций в ассортиментной политике

Метод классификаций в ассортиментной политике

Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №1 год - 2006

Бычкова А.Н.

старший преподаватель кафедры
экономики и менеджмента в образовании
Омского государственного педагогического университета

Ассортиментная политика производственных предприятий в большей степени определяется возможностями производственных технологий. Если технологические линии позволяют гибко настраивать оборудование, что влечет за собой изменение качественных характеристик продукции, то это означает наличие возможностей, позволяющих расширять ассортимент выпускаемой продукции. К сожалению, это не создает серьезных конкурентных преимуществ, так как сами технологические линии стандартизированы и предприятия-конкуренты имеют те же возможности по улучшению характеристик своего ассортимента.

Для торговых предприятий возможности расширения ассортиментной политики ограничиваются доступом к рынку товаров потенциальных поставщиков. Расширение мировых торговых связей, конечно, позволяет постоянно расширять ассортимент за счет расширения географии поставок товаров, но конкурентные преимущества складываются не только за счет отличий в ассортименте товаров.

Одним из ресурсов, позволяющих создать уникальные конкурентные преимущества бизнеса являются услуги сервисного характера, как для производственных, так и для торговых предприятий. Для предприятий сферы услуг умение составлять перечень, представляющий возможности бизнеса, является стратегически важным.

Тот, кто хотя бы один раз пробовал составить прейскурант для предприятия, всегда сталкивался с необходимостью систематизировать этот перечень возможностей бизнеса, стараясь привести в «порядок» все строчки, обеспечив при этом полноту и последовательность. Для того чтобы обеспечить качество этих творческих поисков, можно воспользоваться логическим методом определения понятий и выполнения операции деления понятий, используемым в том числе и для создания различных классификаций.

В соответствии со стандартом ГОСТ Р ИСО 9001-2000 «Термины и определения»: «В терминологической работе связи между понятиями основываются на иерархических отношениях между признаками видов таким образом, чтобы наиболее экономное описание понятия образовывалось путем наименования его видов и описания признаков, отличающих его от стоящих выше или соподчиненных понятий». В соответствии со стандартами менеджмента качества существуют различные виды связей между понятиями, в том числе и родовидовые связи. Родовидовые связи обеспечивают в рамках иерархии понятий наследование признаков суперординатного (вышестоящего) понятия и обеспечивают содержание признаков понятий, которые отличают их от соподчиненных и вышестоящих понятий. В приведенном выше стандарте дан пример родовидовых связей понятия «времена года», к которым относятся зима, лето, весна, осень. Это простейший вариант иерархии базового понятия. При необходимости можно выделить несколько оснований для выделения подчиненных понятий и тогда удастся создать классификации, которые дают более полные характеристики базового понятия.

Поскольку темой данной статьи является анализ методов разработки ассортиментной политики, то необходимо уточнить сферу приложения предлагаемого подхода, условно называемого методом классификаций. Возьмем, например, услуги бизнеса в области информационных технологий. Данная сфера услуг представляет собой довольно сложный рыночный сегмент в силу активной динамики характеристик самого товара — программных средств и, соответственно, услуг, сопровождающих этот товар. Ассортиментная политика для такого бизнеса должна быть максимально гибкой, учитывать различный уровень подготовленности пользователя, характеристики его технических средств, а также цели и задачи автоматизации.

Для того чтобы создать полный перечень услуг с помощью метода классификаций, необходимо продумать основания для классификации. Такими основаниями могут быть, например:


-

место оказания;

-

степень регулярности;

-

уровень сложности;

-

продолжительность оказания услуг;

-

прикладная сфера (предмет договорных отношений) и др.

 

Далее необходимо составить перечень возможностей компании в соответствии с данными основаниями, которые впоследствии могут стать услугами:


1)

по основанию «место оказания»:

в офисе клиента можно проводить консультации, обучать использованию ПП, а также доставлять в офис проданный ПП;

в офисе компании можно продавать, консультировать, дорабатывать ПП и обучать пользователей и программистов;

2)

по основанию «степень регулярности»:

разовыми могут быть продажи, консультации, внедрение и обучение;

регулярными могут быть только консультации;

3)

по основанию «уровень сложности»:

наиболее сложными являются работы по внедрению программных продуктов;

наименее сложными являются консультации по вопросам использования программных продуктов и продажи программных продуктов;

4)

по основанию «продолжительность оказания услуг»:

высокая продолжительность обычно характеризует работы по внедрению программных продуктов;

средняя продолжительность — по консультированию и обучению;

низкая продолжительность — по продажам;

5)

по основанию «прикладная сфера (предмет договорных отношений)»:

информационные технологии — консультирование, внедрение, обучение, продажи;

методология управления (для ИТ-компаний, имеющих возможность предоставлять такие услуги) — консультирование, внедрение, обучение.

 

Нетрудно заметить, что в результате систематизации были выявлены основные группы возможностей — продажи, внедрение программных продуктов, консультирование и обучение, которые в прейскуранте могут быть выделены в разделы. Это результаты только первого этапа работ по формированию перечня услуг компании. Следующей задачей является формирование матрицы классификаций, составленной по вертикали из оснований классификаций, а по горизонтали — из основных групп возможностей. Пример такой матрицы классификаций приведен в таблице<1>. На пересечении каждого основания с основным видом возможностей по оказанию услуг в матрице должна появиться конкретная форма этих услуг. Вполне возможно, что не удастся заполнить всю матрицу, но выполнив эту работу, можно выявить потенциальные возможности компании в расширении спектра услуг.

<1> В примере приведены конкретные формы услуг лишь для трех оснований классификаций. При необходимости можно составить матрицу любой «глубины».

Таблица

Матрица метода классификаций

Основания

Продажи ПП

Внедрение

Консультирование

Обучение

1-е

2-е

3-е

 

 

 

 

Предоставление услуг в офисе заказчика

Разовые

Сложные

Индивидуальные формы обучения встроенному языку ПП

 

 

Несложные

Установка ПП

 

Регулярные

Сложные

 

 

Несложные

Предоставление услуг в офисе компании

Разовые

Сложные

 

 

Несложные

 

Демонстрация возможностей ПП

Обучение пользователей возможностям стандартных ПП

 

Регулярные

Сложные

 

 

Несложные

 

Наиболее эффективный способ поиска конкретной формы услуг является «мозговой штурм». Основания деления понятий и основные группы возможностей задают направление творческого поиска, который позволяет выявить нестандартные формы услуг, создающие уникальные конкурентные преимущества компании.

В данном случае для бизнеса информационных технологий разделение услуг на регулярные и нерегулярные позволяет в рамках разовых экспериментов выбрать наиболее удачные с точки зрения потребностей клиента формы услуг и перевести их в разряд регулярных с разработкой соответствующей политики продвижения, что, в свою очередь, может повлиять на стратегию развития бизнеса.

Есть и еще один важный плюс данного подхода в формировании ассортиментной политики — детальный анализ возможностей компании по предоставлению услуг с помощью приведенной матрицы позволяет уточнить характеристики каждой из них, что гарантирует точность формулировок предмета договорных отношений, конкретизирует ответственность бизнеса и снижает риски ошибок в ценовой политике компании. Для рассматриваемого бизнеса это позволяет, например, разграничить услуги по участию во внедрении программных продуктов и услуги по оказанию консультаций по вопросам внедрения программных продуктов. Результатом первой из них должен быть программный продукт, внедренный на конкретном предприятии, что в соответствии с ГОСТами должно подтверждаться актами сдачи программного продукта в промышленную эксплуатацию. Результатом консультаций (устных или письменных) будет только профессиональный совет по тому вопросу, который сформулирует клиент самостоятельно. Точную формулировку предмета договора, а также его полного текста может дать только юрист, но в данном случае он будет понимать специфику, отличия этих услуг и соответствующим образом ограничит ответственность бизнеса.

Таким образом, метод классификаций, основываясь на признанных международным сообществом принципах определения понятий и терминов, расширяет традиционные подходы в формировании ассортиментной политики, способствует созданию конкурентных преимуществ, снижает риски хозяйственной деятельности и формирует потенциал дальнейшего развития бизнеса.

 

ЛИТЕРАТУРА

1. Друкер П. Эффективное управление. — М.: Издательство «Торговый дом «Гранд», 2001.
2. ГОСТ Р ИСО 9001—2000 «Термины и определения», 2000.

Также по этой теме: