Мотивация и развитие отдела продаж как ключ к развитию бизнеса

Статья подготовлена Академией Брайана Трейси,
по материалам Б. Трейси

Практически перед каждым HR директором стоит задача вносить вклад в развитие бизнеса, управляя процессом работы с персоналом. Сложность заключается в том, что многие задачи, которые реализует HR, имеют отсроченный результат, который может проявляться не сразу, а через существенный период времени.  Но к счастью, есть в арсенале HR директора инструменты, которые позволяют сделать ценность работы HR подразделения явной и важной в короткий период времени. Речь идет о рекрутинге, обучении и развитии персонала, и о нематериальной мотивации.

Что касается рекрутинга, то умение приводить в компанию «правильных» людей в нужное время всегда высоко ценилось и ценится руководством.  Если говорить про обучение, то здесь все немного сложнее, т.к. не все развивающие активности дают мгновенный результат. Но все-таки есть виды обучения, которые могут принести пользу быстро и явно. Речь идет в первую очередь про обучение «продающего» персонала. Так как навыки и компетенции продавцов являются гарантом успешного и стабильного существования компании на рынке.

Есть мнение, что «настоящий продавец» должен обладать врожденными талантами в общении, умении слушать, слышать и убеждать. То есть продавцы – это сотрудники, требующие, специального подхода для «огранки» и совершенствования их талантов. Существует и другое мнение, что абсолютно любым навыкам можно научиться. В любом случае роль обучения в развитии менеджеров по продажам велика.

В данной статье мы поговорим об основных способах развития нематериальной мотивации сотрудников отдела продаж.

Одна из самых трудных и актуальных задач сегодня в мире бизнеса  – это мотивация сотрудников отдела продаж. Задача руководителя и HR службы - мотивировать данных сотрудников на достижение результатов, обучение и постоянное совершенствование.

Невозможно заставить продавца быть внимательным и доброжелательным к клиенту. Его невозможно заставить любить продукт и свою компанию. Необходимо сделать так, чтобы продавец сам это захотел, и только в этом случае он и ваш бизнес будут успешны.

Основная составная часть нематериальной мотивации продавцов - их самооценка. Необходимо обеспечить, чтобы сотрудники отдела продаж чувствовали себя важными для компании, чувствовали себя победителями. Нужно позволить им чувствовать, что их вклад важен и необходим, и это работа руководителя службы продаж и HR службы.

Роль руководителя отдела продаж очень велика в вопросе нематериальной мотивации и результативности сотрудников отдела продаж по следующим причинам:
- Руководитель службы продаж сильнее всех влияет на результат работы службы.
- Роль руководителя по продажам постоянно воодушевлять и мотивировать.
- Руководитель отдела продаж должен быть примером для своих сотрудников, он должен быть самоорганизованным и позитивным даже в условиях стресса.

Все что делает и говорит руководитель отдела продаж, влияет на результаты работы подчиненных.

Можно выделить три главных проблемы продавцов, которые необходимо учитывать при разработке системы нематериальной мотивации:
- Продавец ежедневно сталкивается с неудачами и ОТКАЗАМИ.
- Он ежедневно терпит проволочки и испытывает РАЗОЧАРОВАНИЕ.
- Он подвергается сильным колебаниям НАСТРОЕНИЯ.

Для построении системы нематериальной мотивации сотрудников отдела продаж существует пять основных факторов:
- Необходимо создавать такую рабочую среду, в которой люди были бы довольны собой.
- Персональная похвала подчиненных влияет на их самооценку и результаты работы.
- Организуйте работу таким образом, чтобы она мотивировала подчиненных.
- Создавайте возможность повышать самооценку за счет хорошего выполнения работы.
- Улучшение представления о себе мотивирует сотрудников к работе.

Другой способ развития мотивации продавцов, как мы уже говорили, это – организация работы таким образом, чтобы она мотивировала подчиненных.

Можно выделить пять основных составляющих,  необходимых для организации работы:

• ЦЕЛИ.

- Цели должны быть ясные, конкретные и прозрачные как для руководителя, так и для подчиненных.

• СТАНДАРТЫ.

- Внутри компании должны быть разработаны и внедрены стандарты работы, которые позволяют измерять прогресс.  Например, некоторые компании внедряют систему KPI.

• ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ОПЫТ.

- Очень важно отмечать и большие и маленькие успехи, праздновать победы. Это может стать частью культуры в компании.

• ПРИЗНАНИЕ.

- Для сотрудников, и особенно для продавцов, очень важно, чтобы их хвалили, признавали ценность их вклада в деятельность компании.
Важно помнить правило: Что поощряется, то повторяется.

• НАГРАДЫ.

Для развития и поддержания мотивации сотрудников отдела продаж важную роль играют награды: как материальные, так и нематериальные.

Более подробно о том, как мотивировать сотрудников отдела продаж, вы узнаете на семинариуме Как достичь успеха в продажах: лучшие мировые практики экспертов и компаний с участием мировых экспертов Брайана Трейси и Нила Рэкхема, который пройдет 25-26 октября в Москве.

Также на семинариуме вы узнаете:

• Как найти лучших продавцов.
• Как правильно построить обучение и развитие сотрудников отдела продаж.
• Как создать успешную команду по продажам.
• И многое другое!

Подробная программа мероприятия: www.tracyacademy.com