Главная    Интернет-библиотека    Финансы    Управление финансами предприятия    Оценка экономического эффекта от предоставления коммерческого кредита новому покупателю

Оценка экономического эффекта от предоставления коммерческого кредита новому покупателю

21.04.2015

Оценка экономического эффекта от предоставления коммерческого кредита новому покупателю

Опубликовано в журнале "Финансовый менеджмент" №2 год - 2009

Заров К.Г.,
финансовый директор ООО «Инвеста», г. Самара,
тьютор Самарского института делового образования,
Региональный учебный центр Школы Бизнеса
Открытого Университета Великобритании

В связи с увеличением объема продаж практически у любой компании рано или поздно появляются новые покупатели. Многие покупатели изначально ставят условием приобретения товаров и услуг предоставление продавцом коммерческого кредита. В случае отказа такой клиент обратится в конкурирующую компанию.

Компании необходимо решить, предоставлять или не предоставлять коммерческий кредит новому клиенту. Предположим, что речь идет о разовой сделке. В случае отказа в предоставлении кредита клиент не станет совершать покупку. Проанализируем данную ситуацию. В таких условиях продавцу необходимо учитывать вероятность неплатежа клиента (_), предполагаемое увеличение дохода и свои возможные потери.

Если компания откажет клиенту в коммерческом кредите, то прирост денежных потоков будет равен нулю.

Если же компания все-таки решит предоставить кредит новому клиенту, то по прошествии времени кредита (D) клиент либо оплатит покупку, либо не оплатит ее вовсе. Кроме того, предполагается, что у компании нет постоянных клиентов, и все сделки являются разовыми. Если новому клиенту предоставляется коммерческий кредит, то компания тратит за период переменных издержек  и планирует получить по истечении указанного срока  Увеличение чистого приведенного денежного потока с учетом налога на прибыль составит:

где  – переменные издержки на единицу продукции;
* – объем закупаемой продукции;
* – вероятность неплатежа клиента;
* – цена единицы продукции без налога на добавленную стоимость;
* – ставка налога на прибыль;
* – требуемая доходность за период D;
 – требуемая доходность за период между датой отгрузки и датой уплаты налога на прибыль.

Используя выражение для коэффициента маржинальной прибыли , определим  

Преобразовав уравнение (1), получим:

где  – условный индекс приведенного денежного потока или просто индекс денежного потока, его определение дано в  – вывод этого выражения также приведен в  – отношение периода отсрочки платежа к периоду между датой отгрузки и датой уплаты налога на прибыль.

Формулу (3) преобразуем в следующий вид:

Как правило, значения  известны для компании-продавца и представляют собой неизменные величины в достаточно длительном периоде. Отсюда следует, что неизвестными величинами в уравнении (4) являются  Значит, для прогнозирования увеличения денежного потока необходимо оценить вероятность неплатежа клиента. Из условия равенства нулю индекса денежного потока получим предельное значение вероятности неплатежа клиента  то есть такое значение, при котором

На рис. 1, 2 приведена зависимость

Рисунки 1 и 2 показывают, что предельные значения вероятности неплатежа практически не зависят от  слабо зависят от R и в основном определяются коэффициентом маржинальной прибыли.

Определим значение индекса денежного потока. Для этого воспользуемся подходом, рассмотренным в [1]:

Преобразовав данное уравнение, получим:

Формула (6) показывает, что компании выгодно предоставить кредит новому клиенту, если вероятность его неплатежа не достигает предельного значения вероятности неплатежа. В принципе можно напрямую вычислять значения  по формуле (4) и таким образом определять выгодность для компании предоставления торгового кредита клиенту. Однако использование формул (5) и (6) существенно упрощает процедуру принятия решения, поскольку если вероятность неплатежа клиента выше значения  то сразу становится ясным, что компании невыгодно предоставление кредита покупателю.

В формуле (6) неизвестной величиной остается значение В общем случае определение вероятности неплатежа отдельного нового клиента представляет собой весьма сложную задачу.

Для ее оценки западные компании используют классическое правило пяти «С» кредита [3, с. 598], определяющее факторы, которые необходимо оценить:
- характер (Character) – стремление клиента расплатиться по кредиту;
- возможности (Capacity) – способность клиента выполнить кредитные обязательства;
- капитал (Capital) – финансовые резервы клиента;
- залог (C- llateral) – залог активов в случае коммерческого провала;
- условия (C- nditi- ns) – общее экономическое состояние дел в области бизнеса, которым занимается клиент.

На основе полученной информации по указанным факторам компании вычисляют кредитный рейтинг клиента, согласно которому принимают решение о предоставлении или не предоставлении коммерческого кредита.

Рассмотрим примеры.

Пример 1.
Пусть некая компания имеет следующие показатели:  
Новый клиент желает приобрести у компании 1000 ед. продукции.
Цена продукции составляет 100 руб./ед. Предполагается разовая сделка.
Если кредит не будет предоставлен, то клиент не станет совершать покупку.

 

Значение  определим по формуле (5):

Определим значение чистого денежного потока, которое компания планирует получить в результате сделки.

Пусть по итогам расчетов специалисты кредитного отдела пришли к выводу, что вероятность неплатежа нового клиента составляет 0,35.

Следовательно:

То есть прогнозируемое относительное приращение чистого денежного приведенного потока составит 10,15%. В денежном выражении это составит:

Проверим полученный результат по формуле (1)

Таким образом, компании выгодно предоставить кредит клиенту, даже если вероятность неплатежа относительно высокая. Это происходит в результате того, что продавец в данном случае рискует только своими переменными издержками, а получает полную цену реализуемой продукции.

При выводе рассмотренной математической модели предполагалось, что компания осуществляет деятельность в рамках стандартной системы налогообложения. Однако в российском налоговом законодательстве [2] определены и другие системы налогообложения:
-  упрощенная система налогообложения (УСН);
-  система единого налога на вмененный доход (ЕНВД);
-  единый сельскохозяйственный налог (ЕСХН).

При этом УСН существует в двух вариантах, различающихся базой и ставкой налогообложения:
-  15% разницы между доходами и расходами;
-  6% валового дохода.

В первом случае математическая модель не отличается от модели, рассмотренной ранее, но используются различные ставки налогообложения. Это относится и к предприятиям,  уплачивающим единый сельскохозяйственный налог.

Для ЕСХН базой для исчисления налога является разница между доходами и расходами, а ставка налога составляет 6%.

Во втором случае исходное уравнение имеет вид:

Выполнив эквивалентные преобразования, получим:

Для системы налогообложения в виде ЕНВД ранее полученные формулы приобретают наиболее простой вид:

Если же в результате сделки компания приобретает постоянного покупателя, то расчет будет другим. Предполагается, что условия продажи товара в последующих периодах не меняются. Тогда формула (1) запишется в следующем виде:

После преобразований получим следующее выражение:

Приравняв значение  нулю, получим критическое значение вероятности неплатежа клиента:

Рисунок 3 иллюстрирует поведение  

График показывает, что критическое значение вероятности неплатежа зависит от коэффициента маржинальной прибыли и нормы дисконта, но при этом имеет весьма высокое значение. С увеличением коэффициента маржинальной прибыли значения  стремятся к единице.

Используя выражения (14) и (15), окончательно получим:

Пример 2.
В условиях примера 1 пусть теперь предполагается, что компания приобретает постоянного клиента. Найдем для этого случая значение  по формуле (15).

Определим значение

Рассмотренный пример показывает, что если в результате сделки компания приобретает постоянного клиента, то ей имеет смысл предоставить коммерческий кредит даже в том случае, когда вероятность неплатежа нового клиента достаточна высока. Однако при этом вероятность неплатежа не должна превышать критическое значение  которое можно определить из выражения (15).

 

Предложенные обобщенные модели достаточно просты и, следовательно, удобны для практического использования в повседневной работе менеджеров. Как было указано, в достаточно длительном периоде значения коэффициента маржинальной прибыли и ставки налога на прибыль являются постоянными величинами. Тогда анализ полученных выражений показывает, что в случае разовой сделки значение предельной вероятности неплатежа зависит от требуемой доходности за период коммерческого кредита и отношения периода отсрочки платежа к периоду между датой отгрузки и датой уплаты налога на прибыль. В этом случае легко составить таблицы, аналогичные таблицам, представленным ниже (табл. 1 и 2).

Пусть деятельность компании в текущем периоде характеризуется следующими показателями:
- средневзвешенная стоимость капитала (WACC) = 36%;
- коэффициент маржинальной прибыли (KMP) = 0,5;
- ставка налога на прибыль (Т) = 20%.

Если в результате заключения сделки компания приобретает постоянного покупателя, то согласно формуле (15) предельная вероятность неплатежа зависит только от срока коммерческого кредита, предоставляемого покупателю.

В этом случае таблица значений имеет следующий вид (табл. 3).

Также можно составить таблицу значений индекса денежного потока, который зависит от срока коммерческого кредита и вероятности неплатежа покупателя (табл. 4).

В случае если клиент становится постоянным покупателем, продавцу выгодно предоставить кредит покупателю, даже при условии высокой вероятности

неплатежа покупателя. Естественно, рассмотренные положения не относятся к откровенно криминальным сделкам, когда покупатель изначально не планирует оплатить полученный товар. Для выявления таких случаев компании содержат службы экономической безопасности или обращаются к специализированным организациям.

На основании разработанных математических моделей менеджеры компаний могут составить свои таблицы или простые компьютерные программы, которые окажут существенную помощь в формировании и управлении дебиторской задолженностью.

Литература
1. Заров К.Г. Управление дебиторской задолженностью: оценка экономического эффекта от предоставления коммерческого кредита при условии увеличения закупаемой партии товаров // Финансовый менеджмент. – 2008. – № 3.
2. Налоговый кодекс Российской Федерации: [Электронная версия]. – Режим доступа: http://www.garant.ru/main/10800200-000.htm.
3. Росс С. и др. Основы корпоративных финансов / Пер. с англ.; под общ. ред. д. э. н., проф. Ю.В. Шленова. – М.: Лаборатория базовых знаний, 2001.

Также по этой теме: