Главная    Интернет-библиотека    Финансы    Контроллинг, экономический анализ    Варианты критериев оптимизации ассортимента продукции

Варианты критериев оптимизации ассортимента продукции

12.07.2016

Варианты критериев оптимизации ассортимента продукции

Опубликовано в журнале "Управленческий учет" №7 год - 2011

Дранко О. И.,
к. ф.-м. н., доцент,
Московский физико-технический
 институт (МФТИ)

В статье рассматривается применение однокритериальной оптимизации для увеличения прибыли путем анализа ассортимента продукции при различных видах ограничений по ресурсам.

Рассматриваются ограничения по информации, оборотному капиталу, мощностям, срокам  реализации. Приводится пример перераспределения ресурсов с получением дополнительной прибыли.

Задача максимизации прибыли при анализе и управлении ассортиментом эквивалентна задаче максимизации маржинальной прибыли (при равенстве условно-постоянных затрат):

где МП – маржинальная прибыль;
i – индекс продукции;

  • – маржинальная прибыль единицы продукции;

 – выпуск продукции.

Основной вопрос: как учесть ограничения на различные ресурсы? В литературе широко описывается метод увеличения прибыли за счет оптимизации ассортимента при нескольких ограничениях, – это задача линейного программирования:

где j – индекс ресурса;

  • норма расхода j-го ресурса на i-й продукт;

 – наличие j-го ресурса.

Задача существенно может быть упрощена при использовании только одного ограничения. Метод однокритериальной одноресурсной оптимизации «затраты–эффективность» обеспечивает выбор приоритетных направлений по следующему критерию:

Понятие маржинальной прибыли
Для использования логики «затраты–эффективность» в формуле (3) необходимо сформулировать, что является эффектом, что является ресурсом.

Если основным критерием деятельности предприятия является прибыль (вариант – чистая прибыль, после налогообложения), то эффектом от продажи продукции является маржинальная прибыль как вклад в увеличение прибыли от каждой новой единицы продукции. При выборе других показателей (стоимость бизнеса, объем рынка, бездефицитность денежных потоков) показатели эффекта другие, их рассмотрение выходит за рамки данной статьи, но подход может использоваться аналогичный.

Маржинальная прибыль – разница полученных доходов и прямых расходов.

Часто маржинальную прибыль определяют как разницу полученных доходов (продаж) и переменных расходов. Это определение удобнее для расчетов на базе калькуляций и определения точки безубыточности. Различия между прямыми и переменными расходами рассматриваются в одном из разделов управленческого учета, на выводы в анализе ассортимента не влияют.

Под маржинальной прибылью понимают ту предельную (от англ. marginal) прибыль, которую может получить предприятие от выпуска продукции. Иногда маржинальную прибыль называют вкладом на покрытие (от англ. contribution), подразумевая покрытие накладных расходов. В английском языке используются понятия Margin, MarginProfit, Contribution, иногда GrossProfit. В русском языке используются также понятия Маржа, Валовая прибыль и др.

Маржинальная прибыль идет на покрытие накладных (косвенных, непрямых) расходов. Прибыль предприятия – это разница маржинальной прибыли и накладных расходов.

1-й критерий анализа: маржинальная рентабельность
Традиционно под ресурсом в формуле (3) для целей анализа ассортимента рассматриваются прямые затраты, которые рассчитываются на базе калькуляций. В этом случае критерием эффективности выступает следующий показатель:

Иногда этот показатель называют рентабельностью по усеченным затратам. Также под маржинальной рентабельностью (МР) рассматривается отношение Маржинальная прибыль / Объем продаж. Такая модификация не влияет на выводы, изменяется «масштаб».

Удобным инструментом визуализации является «маржинальный забор» – упорядочение ассортимента по маржинальной рентабельности.

На рис. 1 показан пример упорядочения товаров по маржинальной рентабельности. Можно увидеть «главные» товарные позиции и пропорции между объемом продаж и маржинальной прибылью. Видна область товаров с отрицательной маржинальной рентабельностью. По этим товарам необходимо принимать решение в первую очередь: уменьшение производства до нуля или увеличение цены. Можно заметить, что на рассматриваемом предприятия основные объемы продаж приходятся на товары с неплохой (порядка 100%) маржинальной рентабельностью. И есть позиция с очень высокой маржинальной рентабельностью 560% (на графике даже изменен масштаб, чтобы были видны другие позиции). Предприятие смогло увеличить продажи этой продукции с практически нулевых объемов до значимых, при сохранении маржинальной рентабельности.

Недостатки показателя «маржинальная рентабельность»
1. Прямые затраты не являются ресурсом. Это способ списания ресурсов (материальных, энергетических, трудовых) на затраты, но не собственно использование ресурсов. Методически этот метод неверен. Он может быть использован при анализе продукции с примерно одинаковым сроком оборачиваемости. Но если на предприятии сроки оборачиваемости различаются на порядок, такой подход может приводить к ошибкам.

2. Анализ продаж по отдельным позициям некорректен, если продажи происходят в комплекте (по договорам, по покупателям). Нарушается требование анализа независимых направлений.

2-й критерий анализа: удельная маржинальная рентабельность

Рассмотрим ситуацию.
Товар 1: МР = 100%, товар 2: МР = 50%. Какой товар должен быть более выгодным? Интуитивное решение – товар 1. Но если результат по товару 1 будет получен за год, а по товару 2 – за квартал? Тогда при вложениях 100 руб. в товар 1 будет обеспечена маржинальная прибыль 100 руб. за год, а по товару 2 без учета возможного роста и реинвестирования прибыли – 200 руб. Где методическая ошибка?

Корректно рассматривать под ресурсом «оборотный капитал», вложенный в выпуск продукции. Тогда критерием эффективности является следующий показатель:

Для использования формулы (7) необходимо знать величину оборотного капитала, вложенного не в предприятие в целом (что легко сделать по балансу), а в каждый вид продукции:
1) запасы готовой продукции легко определить по данным складской программы;
2) незавершенное производство можно определить при наличии EPR (Enterprise Planning Resources) систем. Иногда ведется оперативный (управленческий) учет незавершенного производства (например, по отдельным видам крупного машиностроения).

Данные бухгалтерского учета, как правило, не ориентированы на учет по отдельным видам продукции;
3) запасы сырья и комплектующих иногда могут быть напрямую привязаны к выпуску конкретной продукции (например, при использовании специализированных комплектующих). При использовании сырья для нескольких видов продукции необходимо использовать расчетные алгоритмы по увязке запасов и выпуска, например, пропорционально объему выпуска с учетом норм использования сырья;
4) дебиторскую задолженность иногда можно напрямую увязать с продажей конкретной продукции (если покупатель берет один вид продукции), но при покупке продуктовой смеси необходимы алгоритмы распределения непогашенной задолженности (например, пропорционально выпуску);
5) распределение кредиторской задолженности, которая вычитается из оборотных активов, аналогично распределению дебиторской задолженности;
6) денежные средства и краткосрочные финансовые вложения не распределяются, более того – для целей учета использованного оборотного капитала не учитываются вообще.

Вышеприведенное описание показывает, что задача учета фактического использования оборотного капитала в конкретных видах продукции не является простой. Одним из упрощений является использование срока оборачиваемости или финансового цикла:

После преобразований

Для определения приоритетных видов ассортимента можно использовать монотонность МР/(1 + МР) и рассчитать показатель УМР:

Удельная маржинальная рентабельность’ = МР / Финансовый цикл. (10)

Такой вариант удельной маржинальной рентабельности допускает экспертные оценки сроков оборачиваемости по отдельным компонентам оборотного капитала от специалистов:
– запасы готовой продукции, дебиторская и кредиторская задолженность – от коммерсантов;
– незавершенное производство – от технологов;
– запасы сырья – от производственников.

В табл. 1 показан пример анализа ассортимента с оценками периода оборачиваемости по товарным позициям и расчетом удельной маржинальной рентабельности. Следует обратить внимание на значительные отличия товаров по сроку оборачиваемости. Товар, выглядящий привлекательно по показателю «маржинальная рентабельность», после учета срока оборачиваемости и оценки вложенного оборотного капитала становится неприоритетным.

3-й критерий анализа: узкие места в производстве

Если узким местом в продажах и производстве является не финансирование, а технологическое или ресурсное ограничение, корректно использовать показатель:

Укажем несколько вариантов узких мест на предприятии. Если в торговом предприятии ограничением является площадь торгового зала, то критерием является результативность ограниченного ресурса:

Если на предприятии ограничением является численность (время) работников, то критерием является маржинальная прибыль с часа или смены работы основного производственного персонала:

Если на предприятии ограничением является пропускная способность оборудования, то критерием является маржинальная прибыль с часа или смены работы оборудования:

В табл. 2 приведен пример анализа работы участка по производству железобетонных плит перекрытия. Нестандартная плита дает более высокую маржинальную рентабельность, но требует больших переналадок оборудования, и объем выпуска в натуральных показателях значительно меньше. Массовый товар с меньшей маржинальной рентабельностью, но большей производительностью оборудования обеспечивает большую маржинальную прибыль.

Примечание. Для выбора наилучших результатов деятельности не предприятия, а человека именно маржинальная прибыль в час является основным критерием. Необходим учет расходования времени, который, по наблюдениям автора, практически отсутствует в России. На крупных предприятиях осуществляют нормирование времени основных рабочих, но это служит для выплаты зарплаты рабочим и расчета калькуляций; время основных производственных рабочих редко выступает «узким местом» развития предприятия.

Вероятно, в рассматриваемые критерии могут попасть возможности менеджмента по реализации проектов.

Следует отметить, что похожие, более комплексные подходы использует теория ограничений для увеличения выпуска и прибыли предприятия.

4-й критерий анализа: EVA продукта (нет ограничений)

Критерий маржинальной рентабельности подходит при отсутствии информации, удельная маржинальная рентабельность – при ограничениях по капиталу, маржинальная прибыль с «узкого места» – при других ограничениях. А как поступать, если внутренних ограничений нет? При отсутствии ограничений логика отношения «результат/ресурс» не подходит. Вариант учета ограничений – через введение платы за ресурс. В качестве такого показателя может выступать аналог показателя Economic Value Added (EVA, «экономическая добавленная стоимость»), описанного в литературе. Но EVA применяют для предприятия в целом. По сути, этот показатель вводит плату за использование ресурсов в виде капитала. Используем показатель

где ОК – вложенный оборотный капитал;
ВнА – внеоборотные активы;
WACC (Weighted Average Cost of Capital) – средневзвешенная стоимость капитала;
  – плата за использование внеоборотных активов, площадей и других ресурсов (при необходимости).

По сути, происходит увязка части расходов, относимых к косвенным, с выпуском продукции, то есть перенесение их в прямые расходы.

В переводе термина EVA используют слово «стоимость». К товару слово «стоимость» не очень применимо, более применимо слово «прибыль». Можно перевести показатель «EVA продукта» как «экономическая добавленная прибыль продукта», но словосочетание «экономическая… прибыль» не выглядит удачным, хорошего русскоязычного перевода нет. Используем термин «добавленная прибыль», в качестве удельного показателя – показатель

Ниже приведен пример анализа ассортимента торговой компании по маржинальной и добавленной рентабельности. В табл. 3 и на рис. 2 товары отсортированы по добавленной рентабельности. Кредитный процент в расчетах принят 2% в месяц. По маржинальной рентабельности только продукт 27 невыгоден. Если мы принимаем во внимание затраты на капитал, то невыгодными являются продукты 67 и 27. Показательна разница по продукту 67: маржинальная рентабельность равна 9,3% (вроде бы один из выгоднейших товаров), но добавленная рентабельность – 2,7%.

Продукт 14 является основным с точки зрения объема продаж, маржинальной прибыли, кроме того, вложенный средний капитал отрицателен, т. е. поставщик кредитует рассматриваемую организацию. По товарам 7, 4 наблюдается значительная разница между маржинальной и добавленной рентабельностью.

Таким образом, неучет затрат на капитал (в частности, для торговых компаний) может привести к значительным потерям прибыли.

5-й критерий анализа: Длительные проекты – Чистый доход

Показатели маржинальной прибыли «работают» в случае массовых товаров, со сроком оборачиваемости меньше или сопоставимым с периодом анализа. Если срок оборачиваемости товара значительно больше периода анализа, то понятие маржинальной прибыли за период не является показательным. Например, что такое месячная прибыль в растениеводстве, если «… кормит год».

В этом случае в качестве «эффекта» необходимо рассматривать показатель чистого дохода (или при использовании методов дисконтирования – чистого приведенного дохода, Net Present Value) за все периоды жизненного цикла продукции.

Отметим, что при выборе длительных проектов основным критерием будет

Методы вычисления чистого дохода (с дисконтированием или без) обсуждаются в оценке инвестиционных проектов. Ограничения по ресурсам обсуждаются в критериях удельной маржинальной рентабельности или узких мест в производстве. В случае дефицита финансовых ресурсов основным критерием будет

Сводка всех критериев

 

Сведем критерии в единую табл. 4 в зависимости от ограничения и показателя эффекта. Обратим внимание на условия применимости показателей.

Перераспределение ресурсов

Рассмотрим вопрос: какую дополнительную маржинальную прибыль можно получить за счет перераспределения ресурсов к более выгодным?

В табл. 5 приведен пример перераспределения оборотных средств. В примере задано изменение объема продаж отдельных товаров от –50% (частичное сокращение) до +20% (рост). Такие возможности в растущей экономике есть почти для всех типов предприятий. Финансовый цикл в примере принят 1 месяц. С самых невыгодных товаров (в примере – даже с отрицательной маржинальной рентабельностью) оборотный капитал направляется на более выгодные, до достижения предельного объема продаж. Дополнительная маржинальная прибыль составляет 475 тыс. руб., или 14%. Если накладные расходы равны 3000 тыс. руб., то прибыль вырастет с 294 до 770 тыс.руб., или на 162%.

Опыт использования показателей

В данном разделе кратко описывается опыт автора по применению различных показателей анализа ассортимента в различных консультационных проектах.

На типовом российском предприятии анализ ассортимента, как правило, начинается с анализа маржинальной рентабельности, прежде всего потому, что информация наиболее доступна: необходимы план продаж, цены и выборка прямых затрат из калькуляций. На этот этап обычно уходит 2–3 дня.

Далее появляется понимание, что важен не только заработок за полный цикл (маржинальная прибыль), но и скорость зарабатывания (срок оборачиваемости). Поэтому переходят к анализу удельной маржинальной рентабельности. Этот показатель особенно важен в условиях финансового кризиса и гиперинфляции. Углубление анализа занимает несколько месяцев. Наиболее существенным организационным ограничением является сбор информации по вложенному оборотному капиталу или оценка срока оборачиваемости.

При последовательном увеличении накопленной прибыли финансовые ограничения замещаются другими. Одним из основных является нехватка квалифицированных кадров, то есть в качестве ограничивающего ресурса выступает время работников. Могут также сказываться ограничения по мощностям, сырью и другим ресурсам. Ключевой момент – сбор информации по пропускной способности дефицитного ресурса. Время сбора информации – от нескольких часов (для кв. м торговой площади) до месяцев работы по постановке ERP-системы (и смены алгоритмов планирования). Осознание основных ограничивающих факторов развития – одна из стратегических задач.

Использование показателя EVA нехарактерно для российских предприятий. Его целесообразно использовать на этапе зрелости организаций, когда быстрый рост притормаживается и ресурсные ограничения перестают быть основными. Для торговых предприятий проще организовать учет капитала.

Метод Activity Based Costing (переводят как «Учет затрат по видам деятельности» или «Функциональная система распределения затрат») позволяет увязать часть косвенных расходов с выпуском продукции через учет операций и их стоимость. Для целей анализа ассортимента и учета вклада продукции в прибыль компании это предпочтительный вариант. Но для методически правильного формирования прямых затрат по методу Activity Based Costing необходим учет операций по объектам затрат, что на большинстве предприятий России отсутствует.

Использование чистого дохода за длительный период имеет смысл для некоторых специализированных отраслей. По наблюдениям за практикой хозяйственной деятельности, на средних (по размеру) предприятиях такой анализ проводится в единичных случаях.

Применение показателя маржинальной рентабельности соответствует применению методики «затраты–эффективность». Но интуитивное применение показателя может вести к серьезным ошибкам. Корректное применение методов требует четкого понимания ограничивающих ресурсов организации: финансовых, материальных или временных.

Дополнительно отметим возможность кратного повышения прибыли при росте маржинальной прибыли на 10–15% для низкорентабельных предприятий.

Литература
1. Балашов В. Г., Ириков В. А. Технологии повышения финансового результата : практика и методы. – 2-е изд. – М. : МЦФЭР, 2009.
2. Дранко О. И. Финансовый менеджмент : Технологии управления финансами предприятия. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
3. Дранко О. И. Некоторые варианты точки безубыточности // Управленческий учет. 2010. – № 7.
4. Дугельный А. П., Комаров В. Ф. Бюджетное управление предприятием. – М. : Дело, 2007.

Также по этой теме: