Помогите. вопрос к экзамену

Страницы: 1
Помогите. вопрос к экзамену
 
КАК ПРОДАТЬ НОВИНКУ? Одному из работников пиццерии, Элу Джонсону, пришла в голову идея - обслуживать пикники которые устраивают компании для своих служащих, а также любые мероприятия, сопровождаемые угощением на природе. Идея Эла быстро стала реальностью, и через полгода предприятие «Al`s Catering Service» процветало. Обсуждая однажды проблемы своего бизнеса с компанией, производящей бытовые примусы, Эл пришел к выводу, что примус можно изменить определенным способом для достижения большего эффекта в его функционировании. После основательных размышлений Эл решил отделить пищу от огня таким образом, чтобы жир не попадал на пламя. Он разработал своего рода перегородку, разместив ее в верхней трети рабочей емкости. Эта перегородка позволяла пламени гореть в верхней части емкости и направляла жар и дым в нижнюю часть, где, собственно, и готовилось мясо. Дым выходил через отверстие в дне бака. В конце концов, постоянно совершенствуя свое изобретение, Эл создал передвижную установку, которая могла одновременно обслуживать 100 человек. Затем он изготовил 6 таких установок, которые одновременно обслуживали 600 человек. Следующим этапом совершенствования было объединение шести установок в одну и монтаж их на специально сконструированном грузовичке. Установку он назвал «Al`s Cooker» и даже смог ее запатентовать. Пытаясь продать лицензию, Эл не нашел покупателей, однако вскоре он обнаружил, что несколько ресторанов незаконно применяют его изобретение, и обратился в суд. Процесс он выиграл, но покупать лицензию рестораны не согласились. Тогда он решил сконструировать домашний «Al`s Cooker», который имел размеры 14 х 36 х 20 дюймов. Себестоимость установки составила 75 долл. при производительности 20 штук в день. Не сомневаясь в успехе продаж, Эл изготовил 200 установок и стал их продавать по 120 долл. Только через два года ему удалось сбыть всю партию. Продажи Эл проводил на пикниках, демонстрируя агрегат в действии. Каждый покупатель был доволен установкой, но новых клиентов не было. Эл заподозрил, что причиной могла быть цена. За это время некоторые производители шашлычниц на угле обращались к Элу с предложением купить патент. Но цены были символическими, Никто не хотел платить Элу разумный процент с продажи каждой установки, или минимальное годовое вознаграждение. Эл подозревал, что они просто хотели заполучить его идею до того, как патент прекратит свое действие. До тех пор, пока не прошло 5 лет с момента получения патента, Эл не видел перспектив для получения денег за свою идею. И вот однажды на вечеринке у своего друга, где Эл готовил ужин на своей установке, он встретил профессора близлежащего университета. Тот с интересом наблюдал за агрегатом, а его история серьезно заинтересовала профессора. Вскоре он предложил менеджеру фирмы «Woodworks Inc», консультантом которой он был, поинтересоваться новинкой. В результате, начались консультации с руководителем фирмы и менеджером по производству о возможности включения подобного продукта в товарный ассортимент компании, Президент компании с достаточным энтузиазмом отнесся к этой идее, но посчитал, что все надо бы поподробнее исследовать. По его просьбе профессор посетил Эла и начал с ним переговоры по поводу возможности для «Woodworks Inc» приобрести лицензию для изготовлении патентованной установки. Но Эл с подозрением отнесся к предложению, опасаясь, что «Woodworks Inc» - очередная фирма, желающая дождаться окончания срока действия патента. Постепенно Эл изменил свое мнение и по просьбе фирмы продемонстрировал свою установку в лаборатории «Woodworks Inc». При обсуждении условий лицензионного соглашения Эл четко дал понять, что он не продаст патент, если не сможет зарабатывать по меньшей мере 100 000 долл в год. Этим он также добивался компенсации своих затрат на разработку технологии и создание установок, хотя готов был поторговаться. К тому же, он задумал продолжать производство до тех пор, когда «ройялти»-превысит текущую прибыль от реализации. Но руководство «Woodworks Inc» сочло выполнение таких условий проблематичным. Тогда профессор решил лично заняться продажей «Al`s Cooker». Он привлек юристов и компаньона, который мог финансировать начало дела, и они решили создать фирму, которая будет заниматься прямыми продажами установки Эла. Получив его согласие, компаньоны зарегистрировали фирму с уставным капиталом 15 000 долл. и начали свою деятельность. Описание установки и комментарий Установка является многоцелевым устройством для приготовления пищи. В установке могут использоваться как древесный уголь, так и древесина. Пища может готовиться непосредственно над углями, а также в специальной камере с разогретым воздушным потоком. С помощью устройства пищу можно коптить или жарить, или делать то и другое одновременно. В установке отлично готовятся мясо, птица, рыба, овощи, печется хлеб и сушатся такие фрукты, как яблоки, абрикосы и сливы. Различные продукты могут приготавливаться одновременно. Уникальный спиралевидный раскаленный воздушный поток обеспечивает тягу в рабочей жарочной и коптильной камерах установки. В результате пища не подгорает и не требует переворачивания. Расположение камеры с пищей под пламенем позволяет устранить возникающие при кипении животного жира и сока всплески открытого пламени. Аромат, получаемый при использовании различных сортов древесины, обогащает качество блюд. Древесина орешника передает свои восхитительный аромат любому приготавливаемому продукту. Древесина клена придает пище уникальные вкусовые и ароматические оттенки. Большие куски мяса, цыплят и т.п. могут быть приготовлены в установке и затем заморожены для длительного хранения. Будучи разогретыми в микроволновой печи незадолго до употребления, такие продукты сохраняют свои неповторимый аромат. Такие блюда, как индюшка и цыпленок, могут подаваться холодными. В отличие от других аналогичных установок, работающих на газе, эта установка не потребляет невосполнимые природные ресурсы. Древесина доступна повсеместно и ее запасы восполнимы. Кроме того, не всегда обязательно сжигать новую древесину, чтобы получить древесно-коптильный аромат, можно использовать и опилки, подбрасывая их на угли. Вид приготавливаемого в установке блюда, а также ароматный дым сближают пользователя с природой, напоминают ему о далеких временах первобытной жизни в гармонии с природой. Это изделие не для тех, кто исповедует торопливую концепцию утоления голода. Оно позволяет пользователю замедлить свой темп и расслабиться, а также поступать так, как делали наши предки и наслаждаться процессом так, как это делали они. Вопросы и задания 1. Определите и охарактеризуйте целевой сегмент для прямых продаж установки. Сделайте прогноз продаж. 2. Почему прямой сбыт эффективен для данной ситуации? 3. Предложите привлекательное название для новинки. 4. Составьте краткое объявление (не более трех строк) для размещения в журнале, предлагающее вырезать и послать купон для получения более подробной информации. 5. Разработайте буклет для рассылки приславшим купон респондентам. 6. Разработайте план прямого маркетинга для продажи установки.
Страницы: 1

Ранее просмотренные страницы

Список просмотренных товаров пуст
Список сравниваемых товаров пуст
Список избранного пуст
Ваша корзина пуста