Опубликовано в журнале "Финансовый менеджмент" №3 год - 2013
Плещенко В.И.,
к. э. н., начальник управления
ФГУП «Гознак»
Организация материально-технического снабжения промышленных предприятий необходимыми ресурсами в современном мире базируется на взаимовыгодных долгосрочных отношениях поставщиков и потребителей. В условиях сложной и нестабильной внешней среды требуется построение гибких моделей взаимодействия, позволяющих корректировать параметры соглашений сообразно изменениям рыночной конъюнктуры.
Современные промышленные предприятия функционируют в условиях сложной и изменчивой внешней среды, различные факторы которой оказывают значительное влияние на характер и эффективность взаимодействия с поставщиками и потребителями. Одной из ключевых задач менеджмента в этой связи выступает организация стабильных и ритмичных поставок товарно-материальных ценностей для обеспечения производственных потребностей, поэтому в данной статье мы остановимся на ряде актуальных вопросов, связанных с механизмом приобретения стратегических ресурсов на свободном рынке.
В принципе, любая совершаемая сделка имеет ряд базовых параметров, наиболее значимыми из которых выступают предмет договора, цена ресурса и объем поставки. Известно, что цена товара и объем закупки имеют тесную взаимосвязь. Как правило, чем больше будет количество приобретаемого материала, тем меньше для потребителя должна стать его цена, что может, в частности, объясняться уменьшением доли постоянных издержек в себестоимости продукции непосредственно у продавца (а также в рамках цепи поставок). Кроме того, существенное влияние на характер взаимоотношений сторон имеет и горизонт поставок, под которым мы понимаем тот период, в течение которого потребитель будет получать от поставщика требуемый ресурс.
Таким образом, можем отметить наличие взаимозависимости между горизонтами поставок и цен.
Считается, что чем продолжительнее контрактные отношения, тем стабильнее будет регулируемая ими ситуация, поскольку у компаний-партнеров возрастает степень уверенности в завтрашнем дне. Однако в реальности так может происходить далеко не всегда, поскольку длинные горизонты исполнения увеличивают вероятность реализации рисковых ситуаций, которые угрожают реализации контрактов на ранее оговоренных условиях. Это означает, что в современных условиях институциональная модель взаимодействия, избранная сторонами, нацеленными на длительное сотрудничество, должна обладать достаточной гибкостью, позволяя осуществлять трансформацию ключевых условий действующих соглашений в русле происходящих изменений рыночной конъюнктуры.
Говоря о таком базовом параметре, как предмет сделки, следует указать, что из трех вышеназванных именно он может быть охарактеризован как наиболее постоянный, т. е. способный (у промышленных потребителей) сохраняться в неизменном виде достаточно долго. Зная этот факт, поставщики, имеющие намерение заполучить новых клиентов, могут планировать свои действия на длительную перспективу, последовательно проводя мероприятия по внедрению своих продуктов у потенциальных покупателей. Также и покупатели имеют возможность реализовывать политику по оптимизации издержек и уменьшению рыночной власти поставщиков, применяя различные механизмы стимулирования конкуренции, к примеру, проводя поиск альтернативных источников ресурсов или разделяя заказ на отдельные лоты.
Необходимо отметить, что, заключая любое формальное соглашение, предусматривающее сотрудничество (поставка, кооперация, координация и т. д.) на долгосрочную перспективу, стороны четко представляют себе, в какой именно области они планируют взаимодействовать. Таким образом, в данных условиях предмет сделки является вещью относительно детерминированной. При этом, когда развитие отношений подталкивает партнеров к детализации условий в части цен и объемов поставки с достаточным горизонтом планирования, то с учетом неизбежного воздействия факторов внешней среды контрагентов ожидают значительные сложности, требующие тщательного анализа ситуации и зачастую существенных затрат средств и времени на проведение переговоров и их разрешение.
Происходящее при реализации программы долгосрочного сотрудничества усложнение условий взаимодействия может быть продемонстрировано графически. Для этого, характеризуя длительные отношения, следует увеличить число измерений в формируемой системе, дополнив координатные оси P (цена) и Q (объем) осью t (время). Таким образом, условная кривая спроса D, изменяясь во времени, переходит в поверхность D, а к описанию системы добавляются понятия горизонта цены (Гц) и горизонта поставок (Гп), отражающие период безусловного действия ранее согласованных параметров сделки (рис. 1) [1, с. 118].
Рассматривая вышеуказанные варианты, следует учитывать, что в теории и практике современной коммерческой деятельности действует базовая установка на долгосрочные партнерские отношения сторон. Таким образом, поставщики и потребители более не нацелены исключительно на постоянное соперничество, основной идеей взаимодействия выступает сотрудничество, поэтому актуальная модель отношений сторон больше не является так называемой игрой с нулевой суммой. В то же время условия функционирования и взаимодействия с внешней средой не становятся для субъектов рынка более спокойными и комфортными, а их сложность и неопределенность усиливаются процессом глобализации мирового рынка.
Проанализируем применительно к проблеме характера отношений сторон вопросы о горизонтах цен и поставок (табл. 1).
Как мы указали в табл. 1, два последних сценария, в принципе, характерны для долгосрочных отношений сторон, применительно к которым проблематично будет обеспечить полное соответствие горизонтов цен и поставок. При этом для второго и третьего случаев элементы нестабильности и неопределенности должны проявляться не на всем протяжении цикла, а наблюдаться, как правило, в течение определенного периода 
в остальное же время порядок взаимодействия будет носить обычный характер (рис. 2).
Таким образом, для долгосрочных отношений период П является промежутком относительной нестабильности с точки зрения определенности условий взаимодействия. Понятно, что для обеспечения устойчивости бизнеса партнерам необходимо минимизировать данную неопределенность. Возможны следующие варианты решения указанной проблемы.
1. Уменьшение длительности периода неопределенности: П → min. В то же время реализация данного сценария может привести к потере отношениями статуса долгосрочных.
2. Программирование действий сторон в период П с целью снижения неопределенности, т. е. привязка возможности осуществления каких-либо действий либо к периоду (например, квартал или полугодие), либо к изменению во времени значений признанных, относительно независимых измерителей, в частности биржевых котировок или валютных курсов и т. д.
Очевидно, что второй вариант соответствует принципам развития длительных партнерских отношений, предполагающих возможность находить взаимовыгодные решения сложных проблемных ситуаций, поэтому рассмотрим его более подробно на примерах из деятельности предприятий металлургической отрасли Российской Федерации.
Долгосрочные отношения в части поставок стратегических сырья и материалов достаточно распространены среди крупных металлургических корпораций, в частности, по данным информационного портала «Металлоснабжение и сбыт», компании «Металлоинвест» и «Северсталь» подписали долгосрочное соглашение на поставку железорудного сырья сроком на три года с объемом поставок около 3 млн т. При этом ценообразование на поставляемую продукцию будет учитывать действующие рыночные индикаторы, т. е. формула цены зависит от динамики цен на мировом рынке данного товара [2]. Ранее подобные контракты были подписаны «Металлоинвестом» с Магнитогорским металлургическим комбинатом (ММК) и Новолипецким металлургическим комбинатом (НЛМК).
Необходимо констатировать тот факт, что в последнее время в черной металлургии существенного возросла востребованность использования гибких контрактных моделей. В недавнем прошлом в данной отрасли во всем мире наблюдался бурный рост, обеспечиваемый резко увеличивавшимся объемом производства в Азиатско-Тихоокеанском регионе (в первую очередь за счет подъема экономики Китая). Как следствие, спрос на сырье был велик, цены находились на высоком уровне, периодически на рынке наблюдался дефицит ресурсов, поэтому потребители, стремясь уменьшить свои риски, контрактовались по действующим ценам на как можно более длительный период.
В настоящий момент ситуация значительно изменилась: мировое производство стали достигло исторического максимума и растет незначительно, спрос на металлопродукцию ввиду замедления экономического роста падает, вследствие чего крупные корпорации вынуждены останавливать производство и распродавать непрофильные активы. В результате происходило значительное падение котировок металлургического сырья, которое более сильно подвержено ценовым колебаниям, чем, к примеру, готовая продукция с высокой долей добавленной стоимости.
К примеру, по данным приложения к газете «Коммерсант», с начала 2011 г. контрактные цены на тонну коксующегося угля с 330 долл. упали до 190–200 долл. в конце 2012 г. [3]. Схожим образом происходило падение цен на железную руду, которая потеряла с начала 2012 г. 30% стоимости, а в августе перешла границу в 100 долл., что случилось впервые с кризисного 2009 г. Снижение цен на сырье происходит опережающими темпами по сравнению с динамикой цен на продукцию сталеплавильной отрасли, доставляя особые неудобства вертикально интегрированным корпорациям.
При этом компании, покупающие сырье на стороне, имеют реальную возможность извлечь из сложившийся ситуации дополнительные конкурентные преимущества. В частности, по данным, опубликованным газетой «Ведомости», ММК, который неполностью обеспечен собственной железной рудой, сумел за счет падения цен сократить себестоимость производства слябов во II квартале 2012 г. до 414 долл. за тонну [4]. В то же время, по сведениям издания, подешевевший уголь негативно сказался на эффективности входящего в его структуру ОАО «Белон», чей EBITDA в том же II квартале упал до 5 млн долл. (или уменьшился в 8,4 раза).
Существующая высокая волатильность рынка сырья делает возможность оперативной корректировки цен основной целью проводимых переговоров. Так, в конце 2012 г., по информации газеты «Ведомости», ММК и НЛМК удалось договориться с поставщиками об изменении сроков пересмотра цен на сырье [5].
В частности, в связи с неопределенностью на рынке угля НЛМК перешел на цены сроком действия менее трех месяцев, а ММК согласовал возможность корректировки данного параметра один раз в два месяца. Ранее пересмотр цен производился ежеквартально, однако к осени 2012 г. предыдущие контракты истекли, что позволило металлургическим комбинатам добиться желаемого исхода переговоров. Изданием отмечается, что этому способствовала и обстановка в отрасли в целом, предоставляющая покупателям возможность достаточно уверенно диктовать свои условия, а также наблюдаемое в последнее время перепроизводство на рынке угля (при росте выпуска на 30% производство стали выросло лишь на 8%), создавшее избыточное предложение.
В начале 2013 г. процесс сокращения горизонтов цен в черной металлургии продолжился. К примеру, по данным газеты «Ведомости», НЛМК стал пересматривать цены на коксующийся уголь уже один раз в месяц. Аналогичной схемы, по той же информации, придерживается и Evraz в части тех марок коксующегося угля, которые данная компания не производит сама [6].
Можно констатировать, что на сегодняшний день для предприятий черной металлургии наиболее актуальны контракты с короткими горизонтами цен, позволяющими производить корректировку параметров сделки в оперативном режиме. При этом отметим, что предмет сделки остается неизменным, цена, как правило, описывается некоторой формулой, позволяющей при необходимости производить ее корректировку, но возникают сложности с таким параметром, как объем. Они заключаются в том, что поставщик, соглашаясь с механизмом пересмотра цены, исходит из убеждения, что покупатель в любом случае должен выбрать предназначенный ему объем (в пределах допустимых колебаний), и исходя из этого планирует свои бизнес-процессы, имея цель обеспечить желательный уровень рентабельности. В случае когда фиксированные объемы отсутствуют, продавец сырья оказывается в трудном положении, а если же количественные параметры поставки определены, то лишается возможности маневрировать покупатель. В результате имеет место существенное противоречие между интересами сторон, угрожающее стабильности поставок.
Возможным решением проблемы для потребителя является отказ от длительных горизонтов и фиксированных объемов, означающий переход к закупке сырья по так называемой спотовой модели (т. е. мы приходим к ситуации, когда Гц = Гп). Понятно, что на рынке любого ресурса всегда найдется определенное число средних и мелких поставщиков, готовых поставить любое сырье кому угодно. Они могут быть как независимыми трейдерами, так и специализированными дилерами существующих производителей. В силу большей организационной гибкости данные фирмы-посредники имеют возможность предлагать цены на разовые поставки выгоднее, чем производители по долгосрочным соглашениям. Товар появляется на рынке по ряду причин, например, это возможно из-за того, что у крупных производителей периодически возникают излишки произведенной продукции либо неиспользованные ресурсы, от которых они желают избавиться. В то же время данная модель не лишена существенных недостатков, в числе которых следует упомянуть рост трансакционных издержек, повышение трудоемкости процесса, а также возможное ухудшение отношений с традиционными партнерами. В связи с этим вопрос о внедрении указанного подхода должен решаться довольно осторожно, при этом, по мнению автора, его можно рассматривать лишь в качестве вспомогательного варианта.
Подводя итог, можем заключить, что в части определения горизонта поставок и цен ключевых ресурсов как базовых параметров построения долгосрочных отношений с контрагентами в каждом конкретном случае следует находить индивидуальное сбалансированное решение, которое позволило бы предприятию использовать возникающие возможности при минимальных сопутствующих издержках и рисках.
В то же время следует учитывать, что описанные выше сценарии не являются абсолютной гарантией того, что сделка (краткосрочная или долгосрочная) будет исполняться в случае резкого изменения рыночной конъюнктуры. Примером здесь может являться ситуация, складывающаяся на рынке хлопка, который считается одним из наиболее волатильных биржевых товаров [7]. В частности, по сведениям РБК-daily, в 2011–2012 гг. хлопок сначала подорожал вдвое, а затем потерял в цене 2/3 стоимости. Указанные колебания привели к тому, что производители хлопка и прядильные фабрики расторгли 20% всех соглашений либо пересмотрели их условия, а число обращений в арбитражные суды возросло в 3 раза. При этом расторжение заключенных контрактов, связанное с необходимостью компенсационных выплат пострадавшей стороне, не являлось препятствием, поскольку подобная фиксация убытков позволяла избежать дальнейших потерь.
Литература
1. Плещенко В.И. К вопросу о горизонтах поставок и цен ключевых ресурсов при организации материально-технического снабжения производства // Бюллетень научно-технической и экономической информации «Черная металлургия». – 2013. – № 2. – С. 117–120.
2. Металлоинвест и Северсталь подписали долгосрочный контракт на поставку ЖРС [Электронный ресурс]. URL: metalinfo.ru/ru/news/62671 (дата обращения: 30.04.2013).
3. Внутреннее содержание // Тематическое приложение к газете «Коммерсант» (Металлургия). – 2012. – 20 сентября.
4. Сталь подвела // Ведомости. – 2012. – 29 августа.
5. Цена на два месяца // Ведомости. – 2012. – 3 декабря.
6. Миллион меняют по углю // Ведомости. – 2013. – 2 апреля.
7. Ситуация на рынке хлопка дошла до суда [Электронный ресурс]. URL: rbcdaily.ru/world/562949984637593 (дата обращения: 30.04.2013).
