Уважаемые форумчане! Какого обсуждения вы ожидаете? Структура документа подробно описана по ссылке, приведённой на 1-ой странице темы. Создание книги продаж для конкретной организации - это большая, квалифицированная работа. Проведите её сами или обратитесь к специалистам.
AlexScofield
Гость
0
13.02.2009 12:03:48
Тема очень интересная и полезная. Внимательно ознакомился. Мне поручили для нашего холдинга разработать сценарии разговоров менеджера по продажам с клиентами. Сценарии должны включать все возможные варианты возражений клиента, сценарии приветствия менеджером при знакомстве в автосалоне (холдинг занимается реализацией автомобилей) и т.п. Не занимался ранее этим. Ищу информацию. Данная тема немного помогла. Чувствую, что после проделанной работы смогу в консалтинговой компании работать. Вот интересно сколько по времени займет разработка эта?!
ДРУГИ МОИ! ОСТАНОВИТЕСЬ! Визг восторга и поклонения слышу я. "Да не сотвори себе кумира"-вспомните эту истину. Язычники!Вернитесь в лоно естесства.Не существует таблетки от всех болезней.Дед Мороз -это миф. Эта книга давно написана и известна вам всем.Это Библия .Всё,что Вы пытаетесь сделать- это найт ответ на вопрос :"Как продать то, что мы производим?". Но никто из Вас не думает о том "Что мы продаём?" и "Кому мы продаём?". Ответы на эти вопросы, записанные на бумагу и составят ту самую ККСП. Если ваш продукт не приносит СЧАСТЬЯ, то нужно менять продукт,а не Библию.
ОксанаВикторовна
Гость
0
21.02.2009 14:20:35
Привет, Сергей. Очень заинтерисовала Ваша книга, особенно тема преодаление возражений. У Вас не найдется образца данной книги, если не затруднит, сбросьте на мою почту kcenija80@yandex.ru. Заранее огромное спасибо!!
ПетрЩербаков
Гость
0
17.03.2009 16:13:50
По нашему опыту, лучший алгоритм разработки КСПП (если учитывать не только необходимость разработки, но и внедрения):
1. Внести ясность (у большинства организаций здесь сумбур) в сбытовую стратегию, определить наконец целевых клиентов и разработать УТП. Могут потребовать одно-два совещания с руководством (модерирует сам руководитель или приглашенный консультант). Может потребовать маркетинговое исследование (хотя бы в экспресс-режиме) - как целевых клиентов, так и конкурентов. Финальная доработка проводится креативной группой или на том же совещании с руководством.
2. Выстраивается оптимальная схема разделения труда, распределения функций между менеджерами. В большинстве случаев есть возможность оптимизировать технологию работы, ввести специализацию.
3. Прописываются мотивационные схемы, калькуляторы зарплат, системы отчетностей. По хорошему здесь же описываются менеджерские компетенции (требования к сотрудникам). Здесь же грамотные HR-ы описывают и конкретные упражнения, тесты, которые будут использоваться для подбора персонала. Отдельная тема - определение планов для менеджеров...
4. Далее идет собственно разработка КСПП: - конкурентные преимущества, включая яркие красочные примеры (как метафоры, так и позитивный/негативный клиентский опыт), очень полезны цифры; - типовые возражения и способы их обработки (для "самоделкиных" можно порекомендовать хорошие наработки в книгах Деревицкого + Рысева); - описываются формулировки презентации, ответы на типовые вопросы клиента (даже если он их не произносит вслух), из наиболее очевидного: "Что Вы предлагаете?", "Как это происходит (работает, как этим пользоваться)?", "Сколько это стоит?", "Какие у Вас есть гарантии?", "Чем вы отличаетесь от конкурентов?" и пр. - описываются сценарии (алгоритмы) каждого этапа взаимодействия с клиентом: * формирование длинных списков (как часто, из каких источников формировать списки новых клиентов); здесь же не грех рассмотреть вопрос непересечения клиентских баз у разных менеджеров; * актуализация данных; * первый телефонный разговор с ключевым лицом; * повторный разговор с ключевым лицом; * сценарий личной встречи; * финальный дожим (разговор, когда принятие решения затягивается); * сценарий работы с дебиторкой. - разрабатываются эффективные коммерческие предложения...
5. Сам КСПП внедряется на тренинге продаж. Менеджерам по продажам открывается разработанный КСПП постепенно. Каждую его часть они осваивают, внося свою лепту в его разработку.
6. Финальное закрепление осуществляется еженедельными мини-тренингами, супервизией, которые проводит начальник отдела продаж или внешний консультант. Обязателен и внешний контроль. Осуществляется методом "Тайный клиент" или обзвоном реальных/потенциальных клиентов
Желаю удачи в разработке КСПП!
Prepod
Гость
0
08.06.2009 00:48:37
Цитата
Привет, Сергей. Очень заинтерисовала Ваша книга, особенно тема преодаление возражений. У Вас не найдется образца данной книги, если не затруднит, сбросьте на мою почту kcenija80@yandex.ru. Заранее огромное спасибо!!
Сейчас разработано пособие по работе с клиентами (по телефону, для розницы). В нем приведены все основные речевые модули, примеры. Если есть желание, то можно выслать демо-версию. Что касается ККСП, то досих пор немного фирм полагается на работу по технологии. Большинство по прежнему думает, о том, как "напрячь" персонал на новый трудовой подвиг, а не выстраивание системы управления и продаж.
Добрый день, Prepod. А как самому составить эту книгу сценариев продаж? Как этому научиться? Можете ли Вы, например, написать такую книгу для мифической стандартной компании, и продавать ее? Как образец.
написать можно всё что угодно.Применять на практике-нельзя.Вернее тоже можно, конечно.но пользы от этого не будет. Это всё мифы.Миф-это упрощённое представление действительности.Создают и культивируют мифы-консультатны "от маркетинга" или "от продаж", или иные консультанты.Самый главный миф-это миф о существовании таблетки для похудания.Так и тут-если компания не имеет уникального продукта,не имеет системы управления (спросите любого менеджера кто такой Питер Друккер,из 100 может быть 1 ответит,а ведь все опрошенные называються менеджерами!), не умеет строить эффективные коммуникации, строить командное управление-то такие компании активно замещают существующие проблемы мифами,среди которых и находиться миф о книге сценариев продаж.Или ,например,миф о том,что маркетинг оказывает прямое влияние на продажи.И пр.
Я думаю, что в этой книге есть смысл. Если я правильно понимаю, эта книга все равно существует - в голове у менеджера по продажам. Задача-вытащить это наружу, формализовать и засунуть обратно.Понятно, что всех проблем она не решит- не все решается фактами - сколько написано о нерациональном поведении человека и покупателя в частности.Большинство компаний не имеют уникального продукта, у всех не очень хорошо с управлением, коммуникацией и т.д. Что касается Друкера, то 90% состояний и капиталов заработано до того, как мир узнал о Друкере ( что не умаляет его трудов). Оказывает или нет маркетинг прямое влияние на продажи - смотря что считать маркетингом. А все таки, где ж ее взять то такую книгу, посмотреть хоть одним глазом.
Prepod
Гость
0
30.06.2009 14:42:27
Любая картина мира лишь упрощенное представление реальности, поэтому столько разных описаний, но до сих пор появляются все новые. ККСП не кодекс компании (он же внедряемый и полезный миф), поэтому относится не к описаниям, а к инструментам, формализующим работу отдела продаж. Я согласен с Lukas-ом, что в важна последовательность шагов: "Что продавать - кому продавать - как продавать". (Недавно мы проводили семинар, который так и назывался http://www.profrost.ru/reportazhsseminara/ )
ККСП относится к той части "как продавать", когда уже решены вопросы с первыми двумя. Хорошо об этом написано в сообщении Петра Щербакова. К сожалению, чаще руководители начинают с конца (пытаются "напрягать" персонал отдела продаж, не внося никаких принципиальных изменений ... даже сейчас... )
Тем не менее, когда более-менее решены первые 2 вопроса, то ККСП - прекрасный инструмент для адаптации новых сотрудников, подтягивания "старичков". Потому что проверенные временем речевые модули будут позволять получать выше среднего результат (их надо, конечно, тестировать предварительно). Это позволит снизить зависимость от персонала (научить готовым фразам можно многих), прогонозировать продажи и задумываться чаще о том, Что и Кому продаем. То есть работать над "технологичностью" бизнеса.
Для call-менеджеров, которым приходится много звонить и слышать большое количество отказав, такой инструмент снижает психологическую нагрузку (не"я- -плохой", а речевой модуль не срабатывает).
Ну и понятно, что речевые модули надо дорабатывать с учетом стереотипов клиентов.
.Всё,что Вы пытаетесь сделать- это найт ответ на вопрос :"Как продать то, что мы производим?". Но никто из Вас не думает о том "Что мы продаём?" и "Кому мы продаём?". Ответы на эти вопросы, записанные на бумагу и составят ту самую ККСП.
