Есть даже тренинги на эту тему: как продавать лучше машины. Если на тренинг пойти не можете - советую ознакомиться с программими тренинга; понять, какие аспекты работы там изучаются, а дальше уже по каждому аспекту искать инфу в интернете. Самообразование, одним словом. Ниже - вариантЫ программ подобных тренингов. Дерзайте!!!!
ПРИМЕРЫ ПРОГРАММ ТРЕНИНГОВ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ В АВТОСАЛОНЕ
№1
Мировоззрение успешного продавца как секрет эффективных продаж
1. Эффективные и неэффективные личностные стратегии, подходы и модели поведения продавца при работе с клиентом.
2. Принцип "сотрудничество" как основа мировоззрения успешного продавца.
Установление контакта с клиентом. Ориентация в потребностях клиента.
1. Тренировка способов установления и поддержания психологического контакта с собеседниками различных психологических типов в личной беседе или по телефону.
2. Приемы создания эффекта доверительности в общении в личном контакте и в беседе по телефону.
3. Отработка способов подстройки под потенциального покупателя.
4. Техника постановки вопросов и приемов активного слушания с целью получения и уточнения информации от собеседника, определения дальнейшего направления разговора.
Презентация решения: автомобиля и условий сотрудничества.
1. Сопоставление ценностей, заложенных в продукте компании, и ценностей, значимых для покупателей.
2. Тренировка навыков презентации качеств автомобиля под потребности покупателя.
Прояснение сомнений и преодоление возражений клиентов. Заключение сделки
1. Основные причины и виды клиентской неудовлетворенности при презентации товара и как с этим работать.
2. Выявление и анализ стереотипов покупателя и редакция их для того, чтобы покупатель мог по новому взглянуть на покупаемый автомобиль.
3. Тренировка навыков работы с сомнениями и возражениями клиента.
4. Тренировка умения "завершать" сделку.
Поддержание и развитие отношений с клиентами. Постпродажное обслуживание
1. Тренировка умения получать и использовать дополнительную информацию о клиенте с целью развития отношений и расширения масштабов сотрудничества.
№2
Полное описание тренинга (программы):
- Технология продаж и продвижения в авто-бизнесе.
- От технологии к практическим приемам личных продаж.
- Три ключевых составляющих продвижения:
корпоративный имидж, имидж товара, имидж продавца.
- Факторы, влияющие на процесс принятия решения.
- «Весы принятия решения»(авторская схема).
- Анализ товара: автомобиль (ключевые параметры, мотивационная группировка).
Оценка сильных и слабых сторон, подготовка к возражениям (разработка карты товара для своей компании).
- Карта товара (услуги) – как инструмент эффективной подготовки.
- Анализ услуги: особенности, ожидания.
- Этапы продаж: особенности и значение каждого этапа. Задачи менеджера на каждом этапе.
- Подготовка к продажам: презентационные материалы и организация работы,
информация, компетенции, «рабочий реквизит».
- Работа с клиентами. Личностный фактор.
- Составляющие личного имиджа продавца и их влияние на результаты продаж.
- Клиенты и потребители. Имидж. Потребности. Мотивы к покупке:общие и отличные.
- Основные группы клиентов в авто-бизнесе. Основные мотивы и ожидания.
- Встреча клиентов в салоне. Сопровождение.
- Как проявить внимание, но при этом не быть навязчивым.
- Установление контакта. Как произвести максимально позитивное впечатление.
- Секреты приветствия. Особенности коммуникаций в автосалоне.
- Процесс общения: вербальная и невербальная составляющая.
- Все о взгляде. Жесты, позы и мимика – источник информации и составляющая имиджа.
- Проксемика: как управлять дистанцией (как стоять и как сидеть, как устранить все барьеры).
- И другие секреты невербального общения.
- Умение поддерживать интерес на протяжении всего общения.
- Как создавать максимально комфортную обстановку для клиента.
- С чего начать? От встречи к результатам!
- Выявление потребностей. 3 эффективных способа презентации.
- Эффективная аргументация характеристик автомобиля. Что мы продаем и что клиент покупает?
- Приемы убеждения. Активная лексика. Позитивные конструкции.
- «Словарь продавца» автомобилей: каким он должен быть, как его развивать.
- Работа с сомнения, возражениями, вопросами.
- Универсальная схема ! (авторская методика).
- Типовые возражения в автосалоне. Что и как отвечать.
- Практикум – секреты успешных продавцов автобизнеса.
- Как отвечать на вопросы. Когда и о чем говорить или ситуации, когда лучше помолчать.
- Приемы максимального удержания внимания и получения инфорации о предпочтениях клиента.
- Сильнейший инструмент эффективного общения: как слушать и задавать вопросы.
- Поддержание внимания и инициативы в переговорах.
- Презентация цены: цена как характеристика товара и как маркетинговый инструмент.
- Несколько способов назвать цену и произвести нужно впечатление.
- Когда можно говорить о скидках и как это правильно сделать.
- Продажа дополнительного товара. Продажа услуг.
- риемы завершения сделки. Как подвести клиента к решению.
- Завершение сделки. Сопровождение клиента: сделка состоялась, клиент "думает".
- Основы делового этикета. Особенности общения по телефону.
- Анализ эффективности своей работы.
- Программа профессионального и личного развития.
№3.
Блок 1. Коммуникация в сбыте. Предметно-смысловой уровень и уровень коммуникации в сбыте. Что делать, чтобы соответствовать рациональным запросам своих клиентов? Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам своих клиентов? Самое важное в процессе общения с целью продажи.
Блок 2. Подготовка к установлению контакта с целью продаж. Подготовка к деловой беседе. Самое важное при подготовке к деловой беседе. Согласование условий деловой встречи по телефону. Преимущества телефона. Чем отличается разговор с клиентом по телефону от личной беседы с ним. Как правильно начать разговор по телефону? Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника?
Блок 3. Деловая беседа с клиентом. Какое значение имеют сказанные Вами первые фразы? Как установить хороший контакт с клиентом? Слова «раздражители», которые запрещено употреблять. Как избежать начала, заводящего беседу в тупик. Слова, которые помогают побудить интерес у Вашего клиента. Самое важное в начале деловой беседы.
Блок 4. Анализ потребностей. Потребности и мотивы. Как выяснить мотивы покупки, принятия решения. Как мотивировать клиента к покупке? Техника постановки вопросов, виды вопросов. Почему Вы должны задавать вопросы? Какие преимущества дают вопросы. Самое важное при анализе потребностей. Умение активно и внимательно слушать. Контролируемый диалог. Потеря информации. Правила эффективного восприятия.
Блок 5. Опровержение возражений. Как правильно реагировать на возражение? Значение возражений. Что скрывается за возражением? Ответы на возражение. Самое важное при ответе на возражение. Аргументы в защиту цены. Сопоставление цены и ценности. Способы обоснования цены. Поведение при обсуждении цены. Как облегчить клиенту процесс принятия решения.
Блок 6. Принципы клиент-ориентированной организации. Понятие внешнего и внутреннего клиента.
10 принципов клиент-ориентированной организации применительно к Вашей компании. Корпоративная культура: уровни качества обслуживания.
Блок 7. Базисные техники разговора по телефону. Телефонный имидж компании. Невербальные компоненты разговора по телефону. Основные правила и рекомендации.
Блок 8. Планирование тактических и стратегических целей. Как устанавливать долгосрочные цели и следить за прогрессом. Тренировка в постановке целей. Стратегия планирования. Система анализа и управления временем. Как эффективно планировать и использовать наше время. Как планировать дни и недели, сбалансировав их между личным и профессиональным, уделяя время главному.
Блок 9. Психологическая подготовка к работе с клиентом. Практические приемы формирования необходимых ресурсных состояний (уверенность в себе, в своем продукте и др.) Преодоление неосознанных страхов перед предстоящим контактом с потенциальным клиентом.
