Главная    Интернет-библиотека    Маркетинг    Маркетинговые коммуникации    «Экстравагантный» маркетинг

«Экстравагантный» маркетинг

01.06.2015

«Экстравагантный» маркетинг

Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №3 год - 2011

Пашутин С.Б.
канд. биол. наук,
sergepashutin@yandex.ru
Зачастую возможность удержаться на плаву
предоставляет «ошеломляющая»,
а то и просто кощунственная реклама.

Боевик-смертник, сидящий в припаркованном возле кафе автомобиле Volkswagen Polo, подрывает сам себя. Однако кузов не разлетается на части, а наоборот, гасит взрыв, который происходит только внутри машины. При этом звучат слова: «Маленький, но крепкий», являющиеся рекламным девизом данной модели. Это не документальная хроника, а эпатажная «чернуха» от создателей ролика, распространяемого по сети Интернет. И хотя немецкий концерн заявил, что он не имеет никакого отношения к этой скандальной рекламе, которая в условиях современной  борьбы с террористами выглядит более чем цинично, такие приемы становятся все более востребованными западным рынком, потребители которого уже не столь адекватно реагируют на традиционную рекламу. Столкнувшись с тем, что стандартный рекламный креатив безвозвратно теряет свою былую результативность или вовсе перестает работать, рекламистам приходится прибегать к необычным способам привлечения внимания искушенных потребителей.

Зачастую возможность удержаться на плаву предоставляет «ошеломляющая», а то и просто кощунственная реклама. Например, совсем недавно рекламное агентство M&C Saatchi, рекламируя скраб для лица, решило сыграть на общемировых трагедиях и смерти детей. То есть представленные ими фотографии страшной картины терактов в Нью-Йорке, атомного взрыва в Японии и лица мертвого ребенка, которого откапывают из земли – это вовсе не социальная реклама, и тем более не попытка заставить циничное общество взглянуть на важные  общественные проблемы. Таким способом индийская косметическая компания VLCC продвигает свой скраб для лица. Под слоганом «Есть шрамы, которые не исчезнут» производитель рассказывает о достоинствах нового продукта с семенами, экстрактами и прочими эффективными ингредиентами, которые легко удалят омертвевшие клетки и сделают кожу мягкой и нежной [1].

Правда, на западных рынках креативы, глумящиеся над «вечными ценностями», не срабатывают. Так, Kraft Foods, решив увеличить объемы продаж своих жевательных конфет Trolli Road Kill Gummi Candy, разместил в Интернете мультипликационный ролик, где милые зверушки, перебегавшие ночную дорогу, смешно пугались, оказываясь в свете фар быстро приближавшегося автомобиля. На этом ролик заканчивался. Что с героями мультроликов происходило дальше, можно было догадаться, открыв пакетик с конфетами, выполненными в форме раздавленных автомобильными шинами змей, цыплят и белочек. В итоге вместо запланированного дохода пришлось сворачивать весь проект по производству злополучных конфет. Кстати, подобным конфузом завершилась недавняя попытка британской Cadbury Schweppes осуществить в Бостоне эпатажное игровое продвижение лимонада Dr Pepper. По условиям рекламной акции, для получения приза надо было отыскать на городском кладбище спрятанную там золотую монету. В результате, из-за высокой вероятности осквернения могил городские власти были вынуждены закрыть кладбище и привлечь к охране захоронений дополнительные силы полицейских.  Англичанам пришлось, в свою очередь, извиняться за непродуманный креатив и возместить понесенные городом расходы.

Были времена и с более «мягкими» рекламными нравами, едва ли не стыдливыми. Даже в начале прошлого века рекламодателям приходилось переступать через пуританскую мораль, чтобы достучаться до новой целевой аудитории. В нарушение консервативных запретов Нового Света рекламировать сигареты начинают сами женщины – стройные и элегантные представительницы шоу-бизнеса представляют на американском рынке марку «Lucky Strike» в качестве идеального средства сохранения изящной фигуры, т. е. одного из способов борьбы с ожирением – лучшей заменой сладкого может стать выкуренная сигарета. Более того, у марки «Camel» было даже рекламное обращение как бы от имени врачей: «More Doctors smoke Camels than any other cigarette!» («Большинство докторов курят Camel, а не другие сигареты»).

Правда, в настоящее время наметилась обратная тенденция. Тот же Camel не успевает отбиваться от нападок как озабоченной сохранением здоровья общественности, так и самих властей США. Последние, к примеру, обвиняют табачную компанию в привлечении детей в ряды курильщиков, поскольку «прикольный» рекламный мультперсонаж Джо Кэмел весьма популярен среди юной аудитории.

Впрочем, понимая, что находится «под прицелом», табачный гигант старается не «дразнить гусей». На рекламных принтах его логотип уже в глаза не бросается.

Во всяком случае, агентство Saatchi&Saatchi, разрабатывая новую рекламную кампанию,  талантливо замаскировало фирменный символ бренда, изобразив верблюда то в виде крупинок золота, которые намыл старатель, то в виде дождевых пузырей на воде, или поднятых ветром осенних листьев, неожиданно принявших форму логотипа табачной компании, а также высветив его силуэт на полу солнечными лучами, пробившимися сквозь оконные жалюзи.

Тема смерти весьма благодатный материал для креативных изысков создателей образцов ошеломляющей рекламы. Понятно, что, скорее всего, подобная акция обернется скандалом или вызовет протест общественности – такого рода рекламные сообщения не могут быть абсолютно корректными по определению – всегда найдутся те, кто сочтут их содержание оскорбительным. Но как раз, во многом с помощью именно таких блюстителей нравственности, резонансная коммуникация обретает свое второе рождение. Ведь привлекает внимание сам факт запрета, а связанные с ним скандальные слухи комментируют буквально на каждом шагу, пересказывают в СМИ, причем зачастую уже на свой лад и к тому же бесплатно. Чтобы сделать заведомо «непроходную» рекламу, которая долго не продержится и будет обязательно запрещена, но с громкими откликами, надо быть одновременно весьма умелым специалистом, а также бесстрашным и весьма циничным человеком.

Так, в мае 2003 г. на улицах и в прессе Великобритании появилась реклама косметики для покойников – продукция «IN ETERNUM+» для нанесения посмертного грима с фотографиями «красивых» покойников и слоганом «Красота, за которую стоит умереть». Возмущенные столь неэтичной рекламой жители пожаловались в контролирующие инстанции – Агентство по рекламным стандартам (ASA), но, как выяснилось, все это было лишь рекламным трюком. На самом деле таким способом продвигалась не специфическая посмертная косметика, причем с указанием адреса в Интернете (www.luxurytodiefor.com), а фильм «Six Feet Under» – популярная «черная» комедия о владельцах похоронным агентством «Fisher & Sons FUNERAL HOME». Неудивительно, что ASA запретил эту рекламу, сочтя ее не только оскорбительной, но и вводящей в заблуждение, так как не все потребители смогут понять иронический смысл подобной рекламы и воспримут все за чистую монету [3]. Тем не менее, несмотря на общественное возмущение и официальный запрет, свои задачи рекламная кампании выполнила в полной мере – скандал всегда привлекает дополнительный интерес и добавляет остроту затеянной интриге.

Через год, в той же Англии, шквал возмущения, преимущественно защитников животных, вызвало появление в Интернете рекламных роликов компании Ford.

Сначала с рыжей кошкой, которая пытается забраться в салон «SportKa», но сделать это ей мешает крышка автомобильного люка – она срезает ей голову. В следующей рекламе на этот автомобиль покушается уже голубь – не иначе как с целью «нагадить» на этот привлекательный объект. Машина, «отмахиваясь» от птицы, убивает ее внезапно раскрывшимся капотом. Опасаясь, что такой видеоряд будет шокировать людей и может нанести вред детской психике, ASA порекомендовал создателям впредь избегать подобного кровожадного отношения к животным. Хотя молодежь находит скандальные ролики забавными, понятно, что она и является целевой аудиторией этого автомобиля. Это прекрасно понимают автопроизводители, не намеренные щадить ранимую психику владельцев домашних питомцев в ущерб своей прибыли, т. е., отказываться от пусть и скандальной, но среди целевой аудитории весьма действенной рекламы. Именно поэтому уже летом 2006 г. разразился очередной скандал, но уже в связи с новой рекламой автомобиля «Opel Astra GTC», распространяемой через Интернет. В рекламном ролике молодой человек оттирает со своей машины птичьи экскременты подвернувшейся под руку маленькой белой собачкой, что сопровождается слоганом, что «Опель» является лучшим другом человека. Понятно, что санкции со стороны британских властей по поводу демонстрации издевательств над животными последуют незамедлительно.

В этом смысле гораздо труднее приходится многим ресторанам, ведь для них животные это едва ли не основа бизнеса, иначе бы весь общепит был вегетарианским. Правда, и у них иной раз проскальзывает циничное отношение к братьям нашим меньшим. К примеру, в рекламе охотничьего меню ресторана «Loncin», в надежде обрести статус изысканно приготовленной дичи, ёжик, нацепив клыки, пытается выдать себя за кабана. Обычная ворона, видимо, мнит себя королевским фазаном, привязав к хвосту чужие перья. А белка вообще хочет казаться благородным оленем, укрепив на своей голове веточки, похожие на его рога. Им же обидно, что их игнорируют, ведь подобная живность, как правило, на стол не попадает. Впрочем, с животными выпускается много «прикольного» креатива и без потребительско-скандальной направленности. К примеру, можно вспомнить серию забавных принтов от разных тренинговых центров, где, в частности, собака писает на стену здания, но, понимая, что совершает плохой поступок, выводит своей струей извинительное слово «Sorry». Или другой принт про галантные и чуть ли не куртуазные сексуальные взаимоотношения двух собак, где самка покорно отдается кобелю, но на полу возле ее морды лежит свежая красная роза.

В общем, нам могут доставлять удовольствие и циничные картинки, так как любой из нас достаточно противоречивая натура, где могут уживаться и высокие идеалы и безнравственность, порок и добродетель. Эту двойственность человеческой психики очень удачно эксплуатируют эпатажные коммуникации от «Diesel», которые сыграли основную роль в формировании пусть скандального, но весьма притягательного имиджа, сделав его узнаваемым «фирменным» стилем марки. Что характерно, во многих случаях ошеломляющий вызов «дизельной» рекламы оказывается коммерчески оправданным – уже после первых эпатажных сюжетов итальянская компания по пошиву одежды и джинсов быстро стала известной.

На тех фотографиях, в частности, была изображена группа молодых людей на пляже, с чувством гадливости и явного отвращения рассматривающая вытащенного на берег утопленника в хорошо сохранившихся джинсах «Diesel». Рекламу вскоре изъяли из обращения, но продажи увеличились вдвое.

Дальше еще больше циничного юмора, глумления над консерватизмом социума, нередко с политической подоплекой. Изумленные взгляды родственников на покойника в кроссовках от «Diesel» во время церковного отпевания. Вожделенный взгляд собаки, встречающей свою хозяйку, причем совершенное зрение пса позволяет ему отчетливо разглядеть интимные прелести женщины сквозь джинсовую ткань «Diesel». Или исторические экскурсы, где параллельно с известной чернобелой фотографией Ялтинской конференции 45-го года помещена такая же картинка, но в цветном изображении и в окружении интегрированных в сюжет полуголых  красоток, причем одна из них в джинсах «Diesel» сидит на коленях у Рузвельта и, положив одну ногу на колено Сталина, игриво кокетничает с Черчиллем. Не менее забавна и как бы старая фотография возвращения домой, по окончании Второй мировой войны, американских моряков. Их радостно приветствуют жены с детьми, невесты или просто любимые девушки. В общем, у всех счастье, на фоне которого на переднем плане два крепко обнимающих друг друга и целующихся взасос моряка, причем один из них точно встречающий, он с большим букетом цветов. Логотип торговой марки исправно присутствует на всех рекламных постерах.

Шокирующие рекламные кампании порой оказываются куда более коротким путем к сердцу потребителя, чем нудные попытки убеждения. Так, пять лет назад «Diesel» запустил традиционно необычную и подчеркнуто эпатажную глобальную рекламу стоимостью в 15 млн долл. По замыслу создателей она должна запоминаться, в первую очередь, своим шокирующим содержанием – на фотографиях изображены модели с бокалом в руке. Но жидкость, которая выглядит как белое вино, на самом деле – моча. Плакат имеет надпись: «У меня может быть несвежее дыхание, зато я фантастически выгляжу». Рекламная кампания под общим девизом «Оставайся юным» проводилась с целью заставить молодых людей сказать твердое «нет» старению, а уринотерапия – просто один из способов это сделать.

Продвигая свою последнюю весенне-летнюю коллекцию под слоганом «Готовность к  глобальному потеплению», «Diesel», хотя и затрагивает социально значимую тему, но при этом раскрывает ее в достаточно легкомысленном аспекте. В новой рекламной кампании задействованы модели обоего пола, как всегда в откровенной, сексуально притягательной одежде, но изображенные на фоне известных, однако до неузнаваемости измененных достопримечательностей. Это сделано с таким расчетом, чтобы создалось ощущение уже наступившего потепления. То есть весь Нью-Йорк практически залит водой – торчат только верхушки самых высоких небоскребов, между которыми снуют морские катера. От Лондона осталась только историческая часть в виде атолла с пальмами, а весь остальной город скрыт пучиной. В Париже – тропический лес, сквозь который едва проглядывает Эйфелева башня. Великая Китайская стена занесена песчаными барханами, а в Венеции вместо знаменитых голубей стаи разноцветных крупных попугаев и т. д. Тем не менее все эти катаклизмы вроде как и не мешают наслаждаться жизнью рекламным персонажам. Они не растеряли свою гламурность и эротизм и вовсе не борются за выживание, а прекрасно приспособились к новой среде обитания. Но, видимо, это касается не всего человечества, а только избранных – тех, кто всему остальному предпочитает «дизельные» бренды.

В принципе выбор тем для компаний, решившихся на проведение шоковой терапии в рекламе, не слишком широк, в особенности для западных брендов, выводящих свой продукт на российский рынок, всегда существует опасность размывания ценности торговой марки. Для нее беспроигрышным вариантом, без слишком откровенного нарушения местных этических норм, подойдет разве что эксплуатация потребительских страхов, в том числе и от игнорирования продукта.

Стоит лишь показать, что бывает, если не пользоваться продуктом, не забывая при этом утрировать ситуацию, и наоборот, чего можно достичь в случае его употребления. Очень часто такой прием используют косметические бренды. Рекламный ролик антицеллюлитного крема «Lyposine» от «Vichy», в котором модель снимает с себя «старую» бугристую кожу (по аналогии со змеей, сбрасывающей при линьке свою шкурку), чтобы остаться в «новой», гладкой и молодой, шокировал даже повидавших многое косметологов. И сделал крему отличные продажи. В то время как остальные косметические компании, раскрывая тему целлюлита, стараются остаться в эстетических рамках, «Vichy» намеренно шокировала потребителя, показав эффект «апельсиновой корки» в совершенно неприглядном виде.

Ролик «Lyposine» действительно производит сильное впечатление, даже вызывает некоторое отторжение. Но в результате получается то, что и было задумано: женщина ужасается, запоминает марку и действует – покупает крем, чтобы избавиться от проблемы. Однако настоящая проблема в том, что в реальности целлюлит все равно не изжить, просто потому, что никто в точности не знает, откуда он берется. Тем не менее «Vichy» обещает с помощью своей новинки заметно сократить сформировавшийся целлюлит за один месяц и препятствовать его повторному образованию. Но, по мнению специалистов-косметологов, «Lyposine» от «Vichy» ничем не лучше и не хуже других известных средств. Целлюлит от них не исчезнет, а до конца избавиться от уже сформировавшейся бугристости и растяжек не удастся в принципе – можно лишь зримо смягчить их проявления, но кремами здесь не поможешь, необходимо комплексное медикаментозное лечение. Понятно, конечно, что отстраиваться от конкурентов очень важно, но делать это следует не вводя в заблуждение потребителей, не всегда компетентных в тонкостях врачебного дела.

С другой стороны, при любом исходе эпатаж поднимает уровень знания марки – реакция аудитории будет результативной, и негативные отзывы по большому счету могут решить задачу привлечения внимания не хуже, чем позитивные.

Ну а относительно коммерческого результата, причем долгосрочного, это уже будет зависеть как от ценностей бренда, так и, конечно же, от самой аудитории.

Это я к тому, что в рекламе молодежного дезодоранта или энергетического напитка шокирующий эпатаж – это одно, а в лечебно-косметических услугах, фармпрепаратах или детских товарах, например, – совсем другое. Дело в том, что в эпатажной рекламе большая часть сообщения акцентирует внимание на эмоциях, на них же, следовательно, строится и покупка. И только потом начинают всплывать рациональные мотивы: «удобно-неудобно», «стоит ли это таких денег».

Если товар оставляет желать лучшего, разочарование потребителя будет очень сильным. В этом отношении российская ошеломляющая реклама может и не столь совершенна в креативной изысканности, но зато если ей удается «зацепить» потребителя, то в продвигаемом продукте он, как правило, не разочаровывается. Пионером экстравагантных, на грани фола, рекламных акций принято считать компанию «Евросеть», хотя у нее были более ранние предшественники. Так, еще в 1997 г. появились щиты «Golden Moscow Vodka», на которых под лозунгом «Трудно устоять» был изображен Петропавловский собор с падающей колокольней. Один из постеров с этой рекламой был установлен возле самой крепости. Наталья Дементьева, которая в тот период занимала пост директора музея истории города, была возмущена подобным отношением к историческим ценностям и обратилась к губернатору с просьбой содействовать в снятии этой рекламы во всех районах Петербурга. Фирма «Родраннер СПб», размещавшая эту рекламу, заменила этот злополучный плакат. Остальным, правда в других местах, повезло больше – они «работали» до конца отпущенного им срока.

Однако вернемся к Евросети, для которой раскрепощенные акции уже стали традицией. В 2003 г. 1 апреля все желающие могли принять участие в эпатажном мероприятии «Разденься и получи мобильник». Чуть позже, совместно с «LG», компания провела конкурс на лучшую грудь. Девушки должны были присылать фотографии обнаженного бюста на сайт компании, где происходило голосование за обладательницу самой прелестной груди. Данная акция привлекла на сайт Евросети около 30 тыс. посетителей, но не столько участников, сколько желающих посмотреть на конкурсанток. Параллельно, в 2–3 раза увеличился спрос на товары интернет-магазина. В 2004 г. на выставке «Связь-Экспоком» «Евросеть» организовала женский боксерский поединок топлесс и провела во многих регионах конкурсы боди-арта. В ходе этой акции все те, кто хотел получить новый мобильный, должны были раздеться догола и раскрасить свое тело. В 2005 г. компания в качестве новогоднего подарка выпустила фирменный календарь на 2006 г. с фотографиями своих привлекательных сотрудниц в стиле ню [5].

Не секрет, что за Евросетью прочно укрепился эпатажный, иногда даже шокирующий стиль работы – из множества акций безобидным был лишь конкурс компании на самый долгий поцелуй. К этому можно относиться по-разному, но, судя по динамике роста компании, оборот Евросети за 2005 г. вырос в 2,7 раза и составил 2,6 млрд долл. Этот стиль работы оказывается успешным, а количество людей, принимающих участие в подобных акциях, говорит о понимании Евросетью своей аудитории и точном определении наиболее привлекательных моделей телефонов  на рынке. К тому же, по мнению экспертов, Евросеть пока единственный ритейлер сотового рынка, способный заинтересовать инвесторов. Это подтверждает и финансовая корпорация «Уралсиб», которая стала минориторным акционером этого крупнейшего дилера сотовой связи – 3300 салонов в России и СНГ, конвертировав в середине марта 2006 г., выданный ранее кредит на 50 млн долл. в 7,5%-ный пакет акций Евросети [6].

Любая идея, которая выделяется из привычного набора стереотипов и в то же время прямо передает идею продукта, называем мы такую идею провокационной или просто яркой, работает на повышение продаж намного лучше, чем привычные, банальные рекламные ходы. Впрочем, эпатаж необязательно связан с нарушением законов общественной нравственности, глумлением над высокими чувствами или озвучиванием запретных тем, он может иметь форму и простого прикола. Хотя далеко не все уверены в конструктивности этих акций. «У клоунов не покупают», – когда-то сказал Огилви. Это не значит, что эффективная реклама вся сплошь серьезная и там нет места юмору. Просто не должно быть эпатажа ради эпатажа, и не стоит забывать о соблюдении чувства меры в креативных решениях, где главное – не переборщить с шоком, не перейти грань, за которой начинается непозволительный черный юмор, а также примитивные или запредельные физиологические шутки.

По данным социологических опросов, смешная реклама нравится почти двум третям россиян. Особенно ей симпатизируют молодые люди от 20 до 30 лет – три четверти от опрошенных в этой возрастной группе. Меньше всего любят смеяться над рекламой люди в возрасте от 50 до 60 лет, но и среди них шутки по душе почти половине респондентов. Тем не менее юмор далеко не всегда может обеспечить успех рекламной кампании. Прежде всего, чем шире целевая аудитория, тем тщательнее должен быть подход. Ведь на восприятие шутки влияет множество факторов – это и национальная традиция, и возраст, и образовательный уровень, да и просто наличие или отсутствие чувства юмора у человека. Если рекламодатель учитывает психологические особенности своей целевой группы, в курсе ее предпочтений и мотивационных установок, тогда использование шутки, пусть и нестандартной, вполне допустимо и, более того, может стать сильным креативным ходом.

Да и вообще на конкурентном рынке, с обилием однотипных предложений, эпатажный юмор порой является совершенно оправданным мероприятием, чуть ли не единственный шансом хоть как-то выделиться. Узнаваемость марки заметно вырастает, но мгновенных продаж это не приносит – только в долгосрочной перспективе, когда привлечение клиентов наберет «критическую массу». Хороший пример – реклама российских ноутбуков «IRU», использующая слоганы: «А я продаю друзей, и это неплохой бизнес» и «Вы можете заказать своих друзей». Кривая продаж этой техники увеличилась в 4 раза за год.

В целом эпатажный юмор, поднимая настроение потребителю, развлекая его и оставляя только положительные эмоции, делает коммуникацию более запоминающейся. К примеру, билборд компании «Нептун» – защита от протечек воды – с изображением мужчины, который горестно обхватил лицо рукой и вопросительным слоганом «Замочил соседей?». Щит на загородной трассе с рекламой пиломатериалов в виде фигуры Ленина, несущего свое знаменитое бревно.

А вот что касается эффективности, то хорошие возможности для ее повышения предоставляет Интернет. К примеру, существуют многочисленные юмористические сайты, которые ежедневно требуют качественного смешного контента. При этом сотни тысяч людей бесплатно и добровольно пересылают друг другу особенно выдающиеся произведения. Например, баннерную рекламу шоколадных батончиков со следующим текстом: «Когда ваши силы на исходе, батончик Mars даст вам энергию, необходимую для завершения намеченного» и характерной веселой картинкой для «закрепления» прочитанного, где в анимационном режиме голый мужчина пытается догнать убегающую от него обнаженную девушку.

Не менее забавны и созданные в рамках рекламной кампании питерского боулинг-клуба «B-52» интерактивные flash-баннеры со слоганом «Профессиональное кидалово». Кстати, эта реклама уже переместилась и в офлайн в виде уличных перетяжек с тем же словесным содержанием и изображением лысой головы молодого человека в виде игрового шара с тремя отверстиями для пальцев.

Иногда заимствования становятся «идейными» – это не всегда безобидно и безопасно, но зато почти во всех случаях оказывается весьма действенным приемом. Такой классической пародией стал ответ компании «Дарья» на предвыборную кампанию Валентины Матвиенко в 2000 г. Тогда кандидат в губернаторы Санкт-Петербурга разместила тизерную рекламу «Город устал…» с утомленными атлантами на фото. Если вам всем плохо, вас прибило к земле, даже атланты уже не в состоянии держать небо над городом. «Дарья» среагировала оперативно – рекламными щитами своих фирменных котлет со слоганом «Город отдохнул. Он сыт и доволен…», которые появились после майских праздников, когда многие действительно успевают неплохо отдохнуть. Это был пародийный ответ, снижающий пафос заявления про «усталый город». Естественно, что положительные эмоции переносились и на компанию, которой удалось смело парировать неприятное для горожан, да и не вполне справедливое заявление. Шутливая ирония обернулась для «Дарьи» двойной удачей – люди обратили внимание на ее новый продукт, а то что компания еще и радеет за своих потребителей, только прибавило ей симпатии [7].

Кстати, в Питере, где историческая память во многом подпитывается пережитой блокадой, у креативных рекламных решений может проявляться не только «идейная», но и идеологическая направленность. Например, компания «АГ Шар», предлагая свои медианосители, отошла от банального приема – «Здесь могла быть ваша реклама!» и заменила его на карикатуру фашиста с поднятыми руками. Над ним крупными буквами слоган «СДАЕТСЯ!». Чуть ниже, набранная более мелким шрифтом уточняющая надпись «Рекламное место» с координатами искомого  агентства.

И хотя бывает сложно спрогнозировать или оценить немедленный эффект эпатажа, к нему очень часто прибегают, когда производителю нужно заявить о себе с минимальными затратами – ведь запоминающаяся, пусть и скандальная, реклама не требует массированного присутствия на всех носителях, что позволяет значительно экономить на рекламном бюджете, но с максимальной эффективностью для продвигаемого товара или услуги. В частности, это особенно актуально для ресторанного рынка. Обычно не располагая большими рекламными бюджетами, эти заведения вынуждены привлекать своих клиентов в условиях непрерывно нарастающей конкуренции. Скажем, можно разместить полсотни щитов с вроде как привлекательной рекламой и практически нулевым эффектом, а можно ограничиться двумя-тремя билбордами с картинкой, вызывающей удивление, недоумение и даже возмущение публики. Зато такая реклама уж точно запомнится – о ней будет говорить весь город.

На языке рекламы такой прием называется «ай-стопер» (eye stoper – дословно «останавливатель глаза») – элемент, бросающийся в глаза, либо привлекающий к себе внимание еще чем-нибудь необычным. Например, вроде орфографического трюка, который не может остаться незамеченным. Так, сильный резонанс был вызван недавним появлением рекламы каких-то заурядных сервисов для «мобильников» типа «отправь прикол другу», но с надписью на уличных щитах: «Пьяные жывотные». Это был верный маркетинговый ход, поскольку основные потребители мобильного контента – молодежь и подростки, многие из которых являются  поклонниками популярного интернет-диалекта из разряда «кагдила», «пелотка», «ржунимагу!», «жжош сцуко», «аццкий сотона» и т. д.

Кстати, «ай-стопером» может быть и запах из той же модной кофейни, который воспринимается потенциальными клиентами с гораздо большим энтузиазмом, нежели зрительные впечатления от вывески – ведь противиться желанию отхлебнуть благоуханного напитка, сдобренного ароматным коньяком, либо полакомиться десертом или свежей выпечкой практически невозможно. С большой долей вероятности бросятся в глаза и приемы парадоксального размещения рекламы.

В частности, тех же брендов для взрослых, но на детских телеканалах или в передачах для подростков. По сути, это тактика «внезапного нападения», позволяющая завладеть вниманием родителей, когда они меньше всего этого ожидают. Дело в том, что интересные фильмы «для маленьких» с удовольствием смотрят как дети, так и взрослые. К тому же мнение ребенка играет не последнюю роль в принятии окончательного решения в пользу выбора той или иной услуги или приобретения конкретной торговой марки.

Арсенал ай-стоперных приемов на самом деле гораздо шире, чем нам представляется. Для решения своих коммерческих задач сегодня реклама способна с успехом загримироваться под любой радикализм или элемент контркультуры.

Трудно пройти мимо и не заметить рекламный постер, над которым совершен «акт вандализма» или реклама заклеена словом «реклама», либо исписана фломастером.

Вроде как хулиганом, то ли разочарованным потребителем или рьяным поборником морали, выражающим таким образом свой протест. На самом же деле это креативная находка рекламщиков, которые просто имитировали акцию городских варваров, по сути захватив их территорию и воспользовавшись их же оружием.

Самое интересное, что рекламные конструкции действительно портят. Например, можно вспомнить события пятилетней давности, когда буквально за одну осень московские агентства потеряли сразу 170 рекламных поверхностей. Неустановленные лица вымарывали щиты краской и уродовали стеклянные поверхности постеров. В Москве портили наружную рекламу и раньше – весной того же года на остановках общественного транспорта пострадали щиты фирмы «Wall» с рекламой первого номера журнала GQ и фотографией Моники Белуччи в мокром обтягивающем платье [11]. Однако столь повсеместного ущерба наружной московской рекламе не наносили. Пострадали 70 из 100 стеклянных пилонов бренда модной молодежной одежды «Sisley» с изображением полураздетой девушки, прикусившей зубами нательный крестик. Затем было испорчено еще столько же щитов с рекламой колготок «Золотая грация» от фирмы «Арктур» российского производителя чулочно-носочной продукции – на фото изображена очаровательная девушка в призывной позе и с манящей улыбкой. В принципе ничего особенно ошеломляющего, все в рамках приличий, во всяком случае, есть куда более откровенные изображения фирм, продвигающих нижнее женское белье. Через какое-то время, когда щиты отреставрировали, некие вандалы-нарушители повторно их исковеркали. Однако восстанавливать их еще раз компания уже не стала [12].

Мало кому придет в голову вредить своему сопернику именно таким образом. Любой грамотный бизнесмен понимает, что подобная акция только на руку конкуренту, который может только мечтать о столь эффективном позиционировании.

Мало того, что эти постеры автоматически становятся ай-стоперами, так еще и о самой торговой марке в связи со скандалом говорят и пишут все СМИ, причем уже бесплатно. А потом, ведь известный конкурент, даже если он очень большой и опасный, всегда лучше двух неизвестных, хотя бы потому, что вы его хорошо изучили и знаете, чего от него можно ожидать. Тратить силы и средства на изучение неизвестных – себе дороже. Если уж необходимо потеснить чужой бизнес, то лучше воспользоваться административным ресурсом и известными способами – просто «перекрыть кислород» уже в самом начале.

Таким образом, эпатажная реклама привлекает внимание, а в некоторых случаях еще и формирует интерес к бренду. Но вот вопрос: насколько эффективно? При прочих равных условиях это зависит от отношения потребителей к рекламе вообще, т. е. от особенностей их менталитета и уровня экономического развития страны проживания. Это и стало целью исследования, проведенного Международной ассоциацией рекламы (IAA). Оказалось, что больше всего рекламу не любят у нас – 73% граждан России не доверяют рекламе в средствах массовой информации.

Отвечая на вопрос: помогла ли реклама купить нужный товар в течение последнего года, 62% участников опроса ответили отрицательно; 21% опрошенных обращались к рекламным источникам не более одного-двух раз; 8% респондентов покупали нужный товар, ориентируясь на рекламу, три-четыре раза; 4% – пять-десять раз, 2% – более десяти раз [13]. По нелюбви к рекламной индустрии ближе всего к россиянам стоят украинцы – 38% не видят для себя явной пользы в рекламе. Наибольшая лояльность к наглядной коммерческой агитации проявляется в мусульманских странах – 90% в Египте и почти столько в Азербайджане. Не исключено, что столь высокий показатель приверженности связан с тем, что в исламские страны практически не попадает шокирующая и скандальная реклама, которая раздражает многих потребителей даже в умеренно толерантных к эпатажу странах.

Из этого, конечно, не следует, что негативное отношение к рекламе прямо сказывается на объемах реализации продвигаемых торговых марок. Недоверие к рекламе – это не помеха, люди-то все равно покупают рекламируемые товары.

Это так. Но не исключено, что в один прекрасный момент, при появлении «оптимального» креатива, скепсиса у россиян поубавится – в итоге большее доверие к конкретной рекламе обернется и эффективными продажами по сравнению с конкурирующими марками. Иначе говоря, умение воздействовать на мысли, чувства и поведение потребителей – это неотъемлемая часть работы для людей тех профессий, которые связаны с массовыми коммуникациями. Тот, кто стремится продать незнакомый товар, должен умело разъяснить людям, что без подобного продукта полноценная жизнь просто невозможна. В случае удачи именно предложение изначально обеспечивает спрос. А вот когда он уже сформирован, тогда и рождается целый поток предложений, но уже вторичных. Человеку не нужно особенно напрягать свой ум, чтобы решить, как распорядиться тем, что у него уже есть, но далеко не каждый способен определить, нужна ли ему та или иная вещь, если он ее ни разу не видел, и потому не имеет о ней никакого представления.

Но не всем удается убедить несведущего покупателя. Особенно при ложном выборе целевой аудитории или неверном позиционировании товара или услуги.

Но даже и без подобных «проколов» причиной рекламной неудачи на высококонкурентном рынке может оказаться традиционная боязнь применить оригинальную идею, яркий аттрактор в виде привлекающих внимание образов и слоганов.

Зачем решаться на дерзкую рекламу, которая пусть и побуждает потребителей горячо обсуждать увиденное, но с непредсказуемыми последствиями от ее использования, если можно пройти проторенным путем. К тому же заказчики боятся выйти за рамки привычного, априори полагая, что ошеломляющие акции не будут вызывать доверия. Действительно, когда на суд фокус-группы одновременно вынести две различные работы, эпатажному варианту она всегда предпочтет более традиционный. Если уж тестировать, то одинаковые по экспрессивной окрашенности идеи. Иными словами, все еще принято считать, что всякое нововведение предполагает риск. На самом деле следование устоявшимся моделям бизнеса может быть более рискованным, чем поиск нового и постоянное экспериментирование. Что касается скандала и эпатажа в рекламе, то они  допустимы, если направлены на привлечение и удержание внимания именно той аудитории, на которую марка спозиционирована, что собственно и является основной целью любой коммуникации. Причем только в случае выявленной в предварительных исследованиях   психологической готовности целевой группы к такого рода нестандартным призывам. Еще очень важно не «перегибать палку», когда, по неумелости или недомыслию, «блистательные» элементы эпатажа «незапланированно», но полностью вытесняют из сознания рекламируемый продукт.

Безусловно, при использовании ошеломляющих приемов риски существуют, в частности финансовые. Если реклама нарушает закон, ее могут просто запретить, что, с большой вероятностью, обернется немалыми потерями для рекламодателя.

В этом смысле никогда не знаешь, как отреагируют на эпатажный креатив властные структуры –  ведь четкой интерпретации прописанных этических норм не существует, а широкий диапазон расплывчатых формулировок предоставляет соблазнительные возможности для маневра.  Естественным ограничителем убытков в этих случаях, т. е. тонкой гранью между допустимой и недопустимой рекламой, является лишь здравый смысл или, по-другому, те понятия о нормах поведения и морали, которые сложились в данном обществе. Если реклама эпатажна, но не переходит пределы здравого смысла, при определенных условиях ее можно отнести и к эффективным методам продвижения продукта. Особенно в тех случаях, когда конкуренты имеют возможность осваивать запредельные рекламные бюджеты, а ваши средства ограничены, но тем не менее вы рассчитываете на достойный коммерческий результат.

Используемые источники
1. M&C Saatchi играет с огнем : для продвижения косметики они использовали лица мертвых  детей и картины взрывов. 18.09.2006. Ежедневное издание о рекламе. Adme.ru
2. GOGO LOUNGE sans fumйe. 18.01.2007 Agency «Bleublancrouge», Montreal, Canada. bleublancrouge.ca
3. Best Rejected Advertising. Volume Three. Channel 4 Television Corporation. Great Britain. – bestrejectedadvertising.com/contest1.html
4. В Британии запретили рекламу «Diesel». Ежедневный интернет-журнал о моде «Fashion Guide». 2006 г. – FG.ru – 9 марта.
5. Долгошеева Е. Выгодные непристойности. Маркетинг, построенный на эпатаже, приносит неплохие результаты // «Ведомости». – 2005. – 19 мая (№ 89 (1370)).
6. Витковская Светлана. «Евросеть» нашла миноритария. Там же. 2006. – 16 марта.
7. Tele2 удивляет карманной упаковкой комплекта // 25 июля 2005. Ежедневное издание о рекламе. – Adme.ru.
8. Чернов М. Рекламисты разобрали «топ-моделей» по косточкам. // Деловой Петербург, 4 декабря 2003 г.
9. Горелова Е., Корюкин К. Интим не предлагать // Ведомости. – 2006. – 30 мар та.
10. Уроки прадвижэнийа. Туроператор Adriyatik запустил полноценную версию сайта на «падонкаффском езыке» // Издание о рекламе № 1 в России. – 2007. –27 февраля. – Adme.ru.
11. Рыбак С. Вандалы борются за нравственность. «Ведомости», 04.10.2001.
12. Виноградова Е., Рыбак С., Кудашкина Е., Покровская А. Двойной стандарт Sisley. Там же. – 2004. – 11 марта.
13. Рыбак С. Русские не любят рекламу. Там же, 2000. – 18 декабря.

Также по этой теме: