Главная    Интернет-библиотека    Маркетинг    Маркетинговые исследования    Сравнение условий лизинга: как предприятию выбрать оптимальное предложение (по результатам исследования рынка лизинга)

Сравнение условий лизинга: как предприятию выбрать оптимальное предложение (по результатам исследования рынка лизинга)

13.04.2015

Сравнение условий лизинга: как предприятию выбрать оптимальное предложение (по результатам исследования рынка лизинга)

Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №3 год - 2011

Бойтемиров Т.Ф.,
генеральный директор
 «Юниаструм Лизинг», г. Москва,

Стоимость инвестиций в основные средства – это одна из наиболее затратных статей для любого предприятия. Тысячи финансовых и генеральных директоров ломают голову над вопросом оптимизации этой статьи, потому что инвестиции в основные средства – это дорого, а отказ от них обойдется еще дороже – потерей рынка уже в среднесрочной перспективе.

До кризиса чрезвычайно популярны были лизинговые продукты, позволяющие получать финансирование максимально быстро, пусть даже при более высоких процентных ставках. Предприятия торопились захватывать рынок, вкладывать в растущий бизнес. Сейчас приоритеты поменялись. Во главу угла большинство лизингополучателей ставят снижение процентной ставки, снижение размера аванса. Ставки по договорам лизинга уже вернулись к докризисным уровням (табл. 1).


* Данные приведены по крупным и средним лизингодателям. У малых региональных лизинговых компаний ставки могут быть выше.
** По лизингу недвижимости запрашивался срок сделки 10 лет, в то время как по оборудованию – 4 года, по автолизингу – 3 года. Более высокие ставки по лизингу недвижимости обусловлены не только спецификой активов, но и более длинным сроком.

Источник: аналитический департамент «Юниаструм Лизинг», по результатам исследования рынка лизинга (совместно с компанией «Новые маркетинговые решения»).

В последнее время специалисты «Юниаструм Лизинг» отмечают, что клиенты стали гораздо больше интересоваться деталями условий лизинговой сделки, изыскивая любые возможности сэкономить и оптимизировать для себя лизинговые платежи. И в этой области действительно есть обширные резервы для экономии.

Аналитическим департаментом «Юниаструм Лизинг» совместно с компанией «Новые маркетинговые решения» проведено исследование условий лизинговых компаний и приоритетов лизингополучателей. Цель исследования состояла в выявлении условий лизинга, наиболее существенных для лизингополучателей, и в оценке того, насколько доступные лизинговые предложения соответствуют ожиданиям и потребностям предприятий. Результатами этого исследования мы хотим поделиться с вами в этом обзоре.

Из чего состоит цена лизинга?
Прежде чем сравнивать ценовые условия лизинговых компаний, необходимо пояснить, что в состав лизинга входит целый набор услуг, поэтому и «цена лизинга» отличается в зависимости от того, какие услуги включены в договор.

Суммарная стоимость договора лизинга состоит из цены приобретаемого имущества, маржи лизинговой компании и дополнительных услуг, включаемых в договор лизинга по соглашению сторон. Основные дополнительные услуги, включаемые в стоимость сделки, это страхование предмета лизинга (если страхует лизинговая компания), таможенное оформление предмета лизинга (если лизинговая компания самостоятельно импортирует предмет лизинга из-за рубежа), стоимость услуг банков по организации аккредитивных форм расчетов с поставщиками лизинговой компании. Могут быть включены услуги по монтажу, пусконаладке оборудования, транспортировке, сервисному обслуживанию и т. д. В рамках автолизинга предлагается и постановка транспортного средства на учет в ГИБДД.

Когда предприятие проводит сравнение условий лизинга, имеет смысл запросить у менеджеров лизинговых компаний полную структуру договора лизинга, в которой будут четко прописаны все расходы по сделке: инвестиционные затраты, вознаграждение лизингодателя, налоги, проценты по кредиту, расходы на страхование и т. д. Вкупе с графиком лизинговых платежей эта информация покажет реальную стоимость лизингового проекта.

По результатам исследования 47 лизингодателей мы можем сделать вывод о том, что они часто включают в коммерческое предложение разный набор услуг. В связи с этим мы составили рекомендации по сравнению лизинговых предложений – как привести разные предложения к одному знаменателю (приложение 1).

Удорожание или процентная ставка?
Для определения цены лизинга используются понятия «удорожание» и «процентная ставка».

Поскольку оба показателя выражаются в процентах годовых, это создает зачастую путаницу для клиентов. Разберемся в этих понятиях. Удорожание – это превышение итоговых платежей по договору лизинга над первоначальной стоимостью имущества, выраженное в процентах в год. Так, если мы за 3 года переплачиваем лизинговой компании 42%, то годовое удорожание составит 14%.

Процентная ставка – это ставка, по которой начисляются проценты за использование заемных средств на остаток задолженности.

Очевидно, понятие «удорожание» полезно для того, чтобы быстро прикинуть, сколько мы переплатим за использование лизинга по сравнению с покупкой. Для более серьезных сравнений полезно использовать понятие процентной ставки или размера месячного лизингового платежа при одинаковых параметрах сделки.

Некоторые лизингодатели рекламируют особенно низкий размер «удорожания», чтобы создать видимость преимущества. В реальности, заявляя минимальную ставку удорожания, лизинговые компании обычно подразумевают вариант с максимальным авансом и убывающим графиком платежей. При такой схеме цена лизинга действительно становится наименьшей, но она изменится, если клиент захочет изменить один из параметров сделки.

Итак, при сравнении условий лизинга надо сравнивать размер процентной ставки, а ни в коем случае не удорожания, но и здесь могут быть свои «подводные камни». В платежи могут быть включены дополнительные комиссии, завышенная цена страховки и т. д. Или же наоборот, несмотря на необходимость, не включен налог на имущество. В связи с этим рекомендуется сравнивать все же размер ежемесячного платежа при одинаковых параметрах сделки (вид графика, срок, аванс и период поставки). Именно при таком сравнении могут «вылезти» какие-то неявные завышения цены.

Равномерный или убывающий график платежей?
Цена лизинга наиболее зависит от выбранного графика платежей. Перед выбором графика платежей предприятие должно четко просчитать свою экономику, составить прогноз движения денежных средств с учетом лизинговых платежей.

Если это будет сделано, станет понятно, какой график выбрать – равномерный с большим общим удорожанием, но меньшей нагрузкой по ежемесячным платежам, либо убывающий, где большая нагрузка по платежам приходится на начальные периоды, и, соответственно, общее удорожание будет меньше.

Например, компания получила в лизинг оборудование, а выручка от продукции, на нем произведенной, растет постепенно. Здесь, конечно, лучше выбрать равномерные платежи. В обратном случае, например при лизинге строительной техники, пик выручки зачастую приходится на начальный период. Часто строительную технику приобретают под конкретные контракты. С течением времени, скорее всего, неизбежен простой техники по разным причинам, выручка падает. В таких условиях лучше выбирать убывающие платежи, тем более что они наиболее выгодны.

Хотя формально цена лизинга при убывающем графике ниже, чем при равномерном, это вовсе не значит, что итоговый экономический эффект для предприятия будет выше именно при  убывающем графике. Одно из основных преимуществ лизинга – это использование долгосрочных заемных средств. При этом компания имеет возможность открывать кредитные линии для развития своего основного вида деятельности, а также с максимальной эффективностью инвестировать собственные финансовые ресурсы в продукты и услуги, приносящие наибольшую прибыль. Если проекты предприятия приносят прибыль 25% в год, а процентная ставка по лизингу – 14%, то очевидно: использование лизинга выгодно для предприятия вне зависимости от графика платежей.

«Юниаструм Лизинг» в своей практике старается максимально гибко подходить к составлению графиков платежей. Возможны поквартальные платежи, довольно востребованы сезонные корректировки платежей. Такие графики учитывают интересы лизингополучателей, чья выручка зависит от сезонного фактора. Например, компании коммунальной сферы получают основную выручку в зимний период, тогда как пассажирские перевозчики, наоборот, в летний. Еще более очевидна сезонность в сельском хозяйстве.

На чьем балансе?
Обычно предмет лизинга учитывается на балансе лизингодателя, соответственно, лизингодатели сами платят и налог на имущество, включая его в сумму лизинговых платежей. Однако закон предусматривает право учета предмета лизинга и на балансе лизингополучателя. С точки зрения цены лизинга иногда это может давать экономию за счет налога на имущество. Налог на  имущество является региональным налогом, его ставки отличаются в различных регионах. В регионах, где сосредоточено большинство федеральных лизингодателей (Москва, Санкт-Петербург), действуют максимальные ставки налога на имущество – 2,2%.

Действующим законодательством предусмотрено, что налог на имущество предприятий  зачисляется в бюджет только по месту нахождения организации. Таким образом, если предприятие-лизингополучатель находится в низконалоговых регионах (например, в Калмыкии), или имеет право на налоговые льготы в своем регионе (например, в Калининградской области), для него имеет смысл учитывать предмет лизинга на своем балансе. Особенно это оправданно при крупных лизинговых сделках, где экономия даже 1–2% от цены имущества в год составляет значительные суммы. Основываясь на возможностях, предоставленных законодательством, «Юниаструм Лизинг» предоставляет возможность учета предмета лизинга на балансе лизингополучателя, если это необходимо и более выгодно клиенту.

В регионах могут быть установлены и другие налоговые льготы для предприятий,  осуществляющих инвестиции в основные средства, поэтому в каждом случае необходимо оценить целесообразность учета на балансе лизингодателя или лизингополучателя с точки зрения доступных в каждом регионе налоговых льгот.

О порядке учета предмета лизинга необходимо помнить и при сравнении предложений лизинговых компаний. В зависимости от этого предлагаемая цена лизинга может отличаться на сумму имущественного налога. В ходе исследования мы обратили внимание на то, что этим пользуются некоторые лизингодатели для формального снижения заявленной цены лизинга. Рекомендуем предприятиям вновь обратиться к нашим рекомендациям по сравнению условий лизинга, чтобы выявить такие искажения (приложение 2).

Досрочный выкуп
Возможность досрочного погашения лизинговых платежей – это такая опция, которую обязательно надо внимательно изучить при заключении договора лизинга. Дело в том, что у лизингодателей здесь нет никакой единой политики или конкретных единообразных правил. Некоторые компании (и в том числе довольно крупные и известные) требуют от лизингополучателя полной выплаты всех платежей, включая проценты, независимо от того, когда осуществляется досрочное погашение. Другие лизингодатели идут навстречу клиенту, разрешая ему выплатить при досрочном погашении «всего лишь» половину процентных платежей за будущие периоды.

Для лизингополучателей имеет смысл уточнить порядок досрочного погашения платежей еще при заключении сделки. Однако следует помнить, что по своей экономической природе лизинговые отношения являются одновременно как финансовыми, так и имущественными, причем ориентированными на долгосрочную перспективу. Именно поэтому досрочное погашение, особенно в течение первого года действия договора, обычно воспринимается болезненно не только лизинговыми компаниями, но и налоговыми органами.

Цена и условия поставки
Распространенный способ скрыть реальную цену лизинга – заявления о лизинге под 0–2%.

Обычно лизинговые компании предлагают такие условия, если производитель делает скидку на свою продукцию (рис. 1). В итоге лизингополучатель платит, казалось бы, меньшую сумму, однако в реальности он сам смог бы получить эту скидку (как корпоративный клиент) и в итоге ставка удорожания ничем не отличается от обычной.

Еще один трюк состоит в том, что декларируется низкая процентная ставка по лизингу, однако лизингополучатель обязан купить технику только у определенного поставщика. Цена техники у этого поставщика может быть на 5–10% выше, чем на рынке, что и компенсирует лизингодателю снижение процентной ставки. Аналогичный способ применяется иногда и в отношении обязательных страховок.

Особое внимание следует уделить условиям поставки. При поставках оборудования распространена ситуация, когда производитель требует от покупателя аванс в размере 30–50% от стоимости оборудования при том, что само оборудование еще не изготовлено, его изготовление займет еще несколько месяцев. Не все лизинговые компании готовы оплатить поставщику сумму аванса, которая превышает аванс, полученный от клиента. Другими словами, если поставщик требует  аванс 40%, то и лизингодатель требует от клиента аванс 40%. В этом вопросе наша компания идет навстречу клиенту и способна структурировать сделку таким образом, что аванс лизингополучателя может быть ниже, чем аванс, запрашиваемый производителем.

Аванс
Продолжая тему авансирования, следует отметить, что аванс для многих клиентов – это  важнейшее условие лизинга, иногда даже более важное, чем процентная ставка. Не все  предприятия могут единовременно отвлечь из бизнеса, например, 30% от стоимости  приобретаемых основных средств. Часто размер аванса становится даже более решающим фактором при выборе лизингового предложения, чем процентная ставка по лизингу.

В связи с этим компанией «Юниаструм Лизинг» разработана специальная программа, позволяющая снижать размер аванса до 0% за счет дополнительного обеспечения.

Некоторые лизингодатели прибегают к менее прозрачным способам снижения аванса. Для того чтобы проходить по формальным критериям тендеров, некоторые лизингодатели существенно снижают размер аванса (например, с 20 до 10%), но при этом на такую же сумму (на 10% от цены имущества) повышают второй лизинговый платеж через месяц. Такие хитрости несложно выявить, прибегая к обозначенному выше способу сравнения: сравнивать размер ежемесячных платежей, при условии одинакового аванса, срока, стоимости имущества.

Срок договора
Предприятиям необходимо принимать во внимание такой важный критерий, как срок договора лизинга. Хотя срок обычно не влияет на процентную ставку по договору, от срока зависит размер ежемесячного платежа. А именно размер ежемесячного платежа – наиболее ощутимый для клиента параметр сделки. В настоящее время на рынке преобладают сроки от 3 до 5 лет. Для автолизинга срок обычно составляет 2–3 года, для лизинга оборудования и техники 4–5 лет. Более длительные сроки практикуются на рынке довольно редко, обычно при финансировании крупных проектов, на суммы свыше 5 млн долларов. Однако лизингополучатели – предприятия малого и среднего бизнеса – зачастую объективно нуждаются в более длительных сроках лизинга, прежде всего в целях снижения размера ежемесячного платежа.

В компании «Юниаструм Лизинг» разработаны лизинговые программы, позволяющие  предоставлять финансирование на длительные сроки – до 10 лет для недвижимости и до 5 лет для оборудования.

Страхование
Страховка – это существенный компонент цены лизинга. Она составляет от 0,3% в год для оборудования, 1,5–2% для техники, и до 7–8% для легковых автомобилей. При страховании лизингового имущества в договоре указываются два выгодоприобретателя, в то время как при страховании обычного имущества он всегда один. К примеру, если техника украдена, то страховое возмещение производится лизингодателю, а при ее повреждении зачастую непосредственно лизингополучателю.

При заключении договора страхования необходимо обращать внимание на условия выплаты страхового возмещения и перечень исключений из страхового покрытия. В противном случае при урегулировании убытка могут выплыть «подводные камни», которые приведут к отказу в выплате возмещения.

Тарифы на страхование предметов лизинга не выше, чем те, которые применяются при  страховании обычного имущества. При этом лизинговые компании, поскольку они являются постоянными и фактически оптовыми клиентами, имеют наработанные каналы взаимодействия со страховщиками. Это способствует более оперативному решению возникающих в период страхования вопросов.

Иногда страховка может становиться средством получения дополнительной комиссии с лизингополучателя. В случае если лизинговая компания не предоставляет никакого выбора страховых компаний, это явный признак будущего завышения стоимости страхования. В связи с этим рекомендуем заранее убедиться, что лизинговая компания не навязывает одного, к тому же малоизвестного страховщика.

Лизинг недвижимости: заявленный и реальный
Хотя большинство лизинговых компаний называют себя универсальными, в действительности многие не финансируют определенные виды имущества. Так, по данным нашего исследования, 38% обследованных компаний заявили о том, что не готовы финансировать недвижимость ни при каких условиях. Главная причина – слишком много рисков, связанных с оформлением прав собственности на недвижимость. Остальные компании устно заявили, что готовы финансировать недвижимость, но в итоге коммерческие предложения прислали всего лишь 12% компаний, т. е. лишь каждая пятая из тех, кто заявил лизинг недвижимости (рис. 2) (при том, что по лизингу автотранспорта предложения прислали все опрошенные компании).

Сделки лизинга недвижимости требуют специфического знания и опыта сотрудников лизинговой компании. Без этого организация сделки может растянуться на крайне длительные сроки, могут возникнуть и другие проблемы для предприятия, поэтому рекомендуем лизингополучателю уточнять, имеет ли лизинговая компания достаточный опыт финансирования недвижимости, какие конкретно сделки уже проведены, есть ли в компании компетентные специалисты.

Надежность лизингодателя
Последний по порядку, но не по значению критерий выбора лизингового предложения – это надежность лизинговой компании. Казалось бы, надежность лизингодателя мало интересует лизингополучателя, поскольку он все-таки занимает деньги, а не вкладывает, и вряд ли поэтому может потерять свои средства.

В действительности ситуация несколько сложнее. Лизингополучатель занимает не деньги, а получает предмет лизинга, который остается в собственности лизингодателя до окончания срока лизинга. Поскольку сам лизингодатель чаще всего финансирует свои сделки с помощью банковских кредитов, то предметы лизинга оформлены им также в залог в банке. И здесь кроются некоторые риски для лизингополучателя. Если банк не получает платежей по своим кредитам, то он вправе требовать изъятия своего залога – т. е. предмета лизинга. В результате может пострадать лизингополучатель, даже при том, что он вполне добросовестно погашал лизинговые платежи.

К сожалению, с такой проблемой столкнулись многие предприятия в 2009 г., когда некоторые лизинговые компании не смогли исполнить свои обязательства перед банками, поэтому более надежно для предприятий работать с лизинговыми компаниями, которые входят в состав крупных банковских групп и не будут иметь противоречий с кредитующими банками.

Вообще использование лизинговой компанией кредитных ресурсов «сторонних» банков (пусть это даже крупнейшие банки, такие как «Сбербанк») может повлечь за собой массу неудобств как для самой лизинговой компании, так и для ее клиентов.

Во-первых, такая лизинговая компания в начале сотрудничества не может точно сказать, будет проект профинансирован или нет. Предприятие должно предоставить весь пакет документов, и только тогда станет ясно, одобрит ли банк сделку. Зачастую одобрение сделки приходится получать на двух кредитных комитетах, сначала в лизинговой компании, затем в банке.

Во-вторых, сроки рассмотрения и оформления сделки могут затягиваться на несколько месяцев, и лизингодатель никак не управляет этой ситуацией.

Третья проблема связана с возможностью долгосрочного сотрудничества. По статистике более половины клиентов лизинговых компаний обращаются за лизингом повторно и обычно привлекают больший объем финансирования, чем в первый раз.

При сотрудничестве с лизинговой компанией, использующей только кредитные линии «сторонних» банков, зачастую оказывается, что кредитный лимит исчерпан, и такой лизингодатель не может предоставить дополнительное финансирование.

Кроме того, как показал опыт кризиса, в 2009 г. многие кредитные линии для лизингодателей были закрыты и они не могли профинансировать даже те сделки, на которые клиенты уже получили одобрение месяцем ранее.

Тот факт, что «Юниаструм Лизинг» и «Юниаструм Банк» являются членами группы Банка Кипра – одного из крупнейших международных банков – безусловно, позволил нам избежать этих трудностей и не прекращать финансирование клиентов даже в условиях кризиса. Благодаря этому рост лизингового портфеля в кризисном 2009 г. составил 200% на фоне падения всего рынка лизинга на 56%.

В связи с вышесказанным при выборе лизинговой компании не стоит принимать решение, основываясь только на ценовых условиях. Далеко не всегда дешевое предложение может оказаться выгодным, ведь по окончании срока лизинга можно просто не получить имущество в собственность. Именно поэтому стоит крайне внимательно подходить к выбору лизингового партнера, учитывая его финансовое состояние, известность и репутацию на рынке.

Приложение 1

Базовый набор требований при выборе лизингового предложения должен включать:
– указание размера аванса, который готова оплатить ваша компания (от стоимости приобретаемого имущества). Например, 20%;
– запрашиваемый срок лизинга: например, 36 месяцев (3 года);
– указание спецификации и базовой цены имущества, которое вы планируете приобретать;
– график платежей. Для сравнения ценовых условий рекомендуется сначала у всех запросить равномерный график, а затем, уже после выбора лизингодателя, его можно поменять на убывающий, сезонный или другой вариант;
– валюту платежей. Следует обратить особое внимание на то, что сравнение ценовых условий от различных лизинговых компаний должно производиться в единой валюте.

Остальные параметры необходимо сравнивать уже в предложениях, полученных от лизинговых компаний.


. Дополнительные условия, которые необходимо оценить:
– размер аванса до ввода оборудования в эксплуатацию;
– возможности изменения параметров сделки: например, снижение удорожания в зависимости от размера аванса или срока;
– способность лизингодателя профинансировать оборудование, изготовление которого занимает длительный срок (например, полгода). Практика сотрудничествализингодателя с экспортными гарантийными агентствами;
– возможность отсрочки погашения основного долга;
– порядок досрочного выкупа;
– профессионализм и опыт лизинговой компании;
– для рублевых договоров необходимо уточнить, фиксирован ли размер платежа в рублях, или он от чего-либо зависит (иногда может быть привязан к ставкам Libor, Mosprime, обменным курсам валют);
– срочность кредитования самой лизинговой компании. Если компания использует краткосрочные кредиты для финансирования 3–5-летних лизинговых сделок, это создает риски для лизингополучателя.

Приложение 2

Существенные условия договора лизинга, на которые следует обратить внимание лизингополучателю при сравнении условий различных компаний:
Лизингодатель и лизингополучатель должны быть взаимно заинтересованы в минимизации всех существенных рисков лизингового проекта. Особого внимания к себетребуют следующие параметры договора лизинга:
– предмет договора. Особое внимание должно быть уделено его точному описанию;
– фиксация стороны, выбравшей поставщика (ссылка на заявку лизингополучателя), и согласия лизингополучателя со всеми условиями договора поставки;
– фиксация балансодержателя оборудования, коэффициента ускорения (иногда даже метода амортизации) и срока лизинга;
– условия поставки, приемки и ввода в эксплуатацию оборудования (документарное оформление, деление функций и ответственности);
– сумма договора с выделением суммы лизинговых платежей и выкупной цены;
– график платежей по договору и график оказания услуг по договору;
– условия страхования имущества;
– условия регистрации имущества;
– ответственность лизингополучателя по взаимоотношениям с лизингодателем;
– ответственность лизингодателя и поставщика;
– условия расторжения договора лизингодателем и изъятия имущества;
– взаимоотношения сторон по окончании срока лизинга;
– право и порядок досрочного погашения лизинговых платежей;
– условия изменения суммы договора и графика платежей.

Также по этой теме: