Главная    Интернет-библиотека    Маркетинг    Ценообразование    Сбалансированная ценовая стратегия как залог повышения эффективности сельскохозяйственного производства

Сбалансированная ценовая стратегия как залог повышения эффективности сельскохозяйственного производства

Сбалансированная ценовая стратегия как залог повышения эффективности сельскохозяйственного производства

Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №6 год - 2006

Валибутаева Л.Е.

аспирантка
государственного научного объединения «СНИИСХ»

Удовыдченко В.И.,
канд. экон. наук,
заведующая отделом экономики ГНУ «СНИИСХ»

Реалии сегодняшнего времени таковы, что применение маркетинговых приемов в сельском хозяйстве становится просто необходимым. Вместе с тем руководители сельскохозяйственных предприятий в большинстве своем не обладают достаточным опытом для реализации сбалансированных маркетинговых программ. Это является в настоящее время одной из основных причин малоэффективного функционирования сельского хозяйства.

Основной проблемой является то, что поведение сельскохозяйственных предприятий в области разработки ценовых и других стратегий по сравнению с другими отраслями более инерционно. Ценовые стратегии сельскохозяйственных предприятий в настоящее время весьма аморфны, расплывчаты. Многие товаропроизводители занимают выжидательную позицию на рынке, пассивно отслеживая ценовую конъюнктуру. Практически никто из них не применяет агрессивных ценовых стратегий.

Большинство сельскохозяйственных производителей в качестве важнейшего фактора ценообразования используют себестоимость продукции, поэтому при формировании цены закладывают в ее уровень предполагаемый рост цен на энергоносители, семена и другие материально-технические ресурсы. Цены на сельскохозяйственную продукцию продолжают диктовать потребители, в частности, перерабатывающие предприятия, закупочные структуры, в значительно меньшей степени – государство.

Лишь небольшая часть предприятий в качестве основного фактора формирования цены ориентируется на достижение необходимого уровня рентабельности. В большинстве случаев сделки купли-продажи сельскохозяйственной продукции носят случайный характер, что связано с высокими трансакционными издержками поиска партнеров, соблюдения контрактов, мониторинга маркетинговой информации. По заранее заключенным договорам реализуется в основном только зерно и подсолнечник.

Необходимость решать насущные производственные и финансовые проблемы породила в поведении сельскохозяйственных производителей следующую тенденцию: наибольшие объемы полученной сельскохозяйственной продукции производители вынуждены реализовать в основном в третьем и четвертом кварталах года, то есть сразу же после уборки урожая, когда цены наименьшие.

Сложившаяся ситуация была нами проанализирована на примере нескольких сельскохозяйственных предприятий Ставропольского края, специализирующихся на производстве зерна. Было установлено, что этому преимущественно аграрному региону присуща та же проблема. В частности, в 2004 г. большая часть зерна, подлежащего реализации, – до 70,4% — была продана сразу после уборки урожая, не дожидаясь повышения цен.

Чтобы детализировать полученные в целом по краю данные, на основе аналитического материала, сформированного по нескольким хозяйствам Труновского района, разделенным на две категории – прибыльные и финансово неустойчивые, нами была определена прямая зависимость средней цены реализации продукции от доли ее реализации по кварталам и складывающихся на их протяжении цен (табл. 1). Было установлено, что обе группы предприятий реализовали основную продукцию в третьем и четвертом кварталах, соответственно 46,7 и 26,4%, 36,2 и 48,8%, а в сумме за эти два квартала — 73,1 и 85%, соответственно.

Таблица 1

Сроки и цены реализации зерна на примере хозяйств Труновского района Ставропольского края

 

Прибыльные

Финансово неустойчивые

 

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Удельный вес зерна, реализуемого по кварталам, %

 

 

 

 

 

 

 

 

2001

9,2

10,1

53

27,7

8,8

8,6

16,8

65,8

2002

13,9

17,1

30,9

38,1

22,4

0,6

18,3

58,7

2003

13,8

15,6

60,3

10,3

2,3

0,4

71,8

25,5

В среднем

12,4

14,4

46,7

26,4

12,8

2,2

36,2

48,8

Цена реализации, руб.\ц

 

 

 

 

 

 

 

 

2001

298,6

363,1

233,5

214,3

264,5

259,9

219,1

132,4

2002

237,2

239,2

188,5

173,3

218,5

187,2

119,6

124,4

2003

207,1

294,8

301,3

402

198,2

304,9

231,2

268,2

В среднем

241,3

284,6

248,4

213,7

223,8

253,3

204,4

152,2

 

Установлено, что причины таких сроков продаж для рассматриваемых категорий предприятий разные: если группа прибыльных хозяйств реализует зерно по более высоким, чем вторая группа хозяйств, ценам, и тем самым авансирует приобретение необходимых средств, то группа финансово-неустойчивых хозяйств, реализуя продукцию сразу же после уборки, рассчитывается по уже накопленным долгам.

С экономической точки зрения для обеих категорий хозяйств наиболее выгодно было бы не реализовывать зерно сразу же после уборки урожая – в третьем и четвертом кварталах, а «придержать» его до весны, когда предложение его сократится, а цены соответственно, вырастут. Однако на практике связанные необходимостью решать насущные производственные проблемы финансово неустойчивые предприятия не обладают возможностью отложить реализацию основных объемов своей продукции на периоды с более выгодной конъюнктурой, что характерно, хотя и в меньшей степени, и для прибыльных предприятий.

В этой связи, поскольку совсем отказаться от реализации зерна в третьем и четвертом кварталах невозможно, объемы его реализации должны быть относительно равномерно распределены в течение всего года. В случае применения подобной тактики в 2003 году рассматриваемая группа прибыльных предприятий имела бы возможность увеличить полученную от реализации выручку – на 1,2%, а финансово неустойчивых – на 4,4% (табл. 2).

Таблица 2

Экономический эффект предлагаемой ценовой стратегии (на примере хозяйств Труновского района Ставропольского края)

 

Прибыльные

Финансово неустойчивые

 

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Фактические показатели

Объем зерна, реализуемого по кварталам, т

10658,5

12048,74

46573,01

7955,257

453,8475

78,93

14167,94

5031,788

Цена реализации, руб.\т

2071

2948

3013

4020

1982

3049

2312

2682

Выручка от реализации зерна, тыс. руб.

22073,8

35519,7

140324,5

31980,1

899,5

240,7

32756,3

13495,3

Общая выручка от реализации зерна

за год, тыс. руб.

229898,1

47391,8

Рекомендуемые показатели

Объем зерна, реализуемого по кварталам, т

19308,875

19308,875

19308,875

19308,875

4933,125

4933,125

4933,125

4933,125

Цена реализации, руб.\т

2071

2948

3013

4020

1982

3049

2312

2682

Выручка от реализации, тыс. руб.

39988,7

56922,6

58177,6

77621,7

9777,5

15041,1

11405,4

13230,6

Общая выручка от реализации зерна за год, тыс. руб.

232710,6

49454,6

Прирост величины выручки:

 

 

тыс. руб.

2812,5

2062,8

%

1,2

4,4

 

Такая разница в приросте показателей в пользу финансово неустойчивых предприятий объясняется более продуманной ценовой политикой, проводимой их прибыльными конкурентами. Поэтому и оптимизация сезонности продаж у финансово благополучных предприятий приводит к меньшим экономическим эффектам в относительном, но зато к большим в абсолютном выражении – 2812,5 тыс. рублей против 2062,8 тыс. рублей у финансово неустойчивых хозяйств.

Полагаем, что как в том, так и в другом случае воплощение в жизнь подобной стратегии будет возможно, если государство увеличит объемы своих гарантированных закупок и изменит сезонность закупочных интервенций, осуществляя их сразу же после сбора урожая – в 3-м и 4-м кварталах, а не в тот момент, когда значительная часть продукции уже реализована по более низким ценам другим контрагентам. В этом случае обе рассматриваемые категории предприятий будут иметь возможность реализовать часть продукции (а не практически всю ее, как обычно) по гарантированным, более выгодным ценам, сразу же после сбора урожая, чтобы покрыть свои производственные расходы. Затем в течение года реализовать оставшуюся часть продукции, имея больше временных возможностей при выборе цены.

Данный пример иллюстрирует, что сельскохозяйственные производители, применяя в своей деятельности даже самые элементарные маркетинговые приемы, могут рассчитывать на ощутимый положительный эффект. Проведение же сбалансированной реализационно-ценовой политики для большинства предприятий данной отрасли остается, к сожалению, пока недостижимым.

Также по этой теме: