Главная    Интернет-библиотека    Маркетинг    Конкурентоспособность    Как стать поставщиком для государственных нужд: новые правила игры определяют новые стратегии

Как стать поставщиком для государственных нужд: новые правила игры определяют новые стратегии

Как стать поставщиком для государственных нужд: новые правила игры определяют новые стратегии

Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №5 год - 2006

Бринева Ю.В.

 

начальник отдела маркетинга ЗАО «ИЛАН»,
г. Москва

Закон появляется там и тогда, где и когда
созревает  возможность  его обойти.

Талгат Абдрахманов

На рынке госзакупок произошла революция. Новый закон кардинально изменил правила распределения бюджетных ресурсов и увеличил шансы любой компании стать поставщиком продукции и услуг для государственных нужд России. Для того чтобы увидеть открывающиеся благоприятные возможности для расширения бизнеса, необходимо ориентироваться в происходящих изменениях и гибко адаптировать к ним управление внутри компании.

Новые возможности

Последние два года мы прожили в условиях бюджетного профицита. И если раньше наше правительство было озадачено вопросом, где взять деньги на государственные нужды, сохранив хрупкое макроэкономическое равновесие, то теперь вопрос изменился на диаметрально противоположный: куда и как потратить деньги и как обеспечить эффективность этих затрат, сохранив все то же макроэкономическое равновесие? Государство начало реконструировать аэропорты и строить автомобильные дороги, укреплять границы, развивать социально ориентированные и региональные программы. После десятилетия экономии бюджетных средств наконец пришла эпоха, когда  государственные органы всех уровней встали перед необходимостью проводить разумные, эффективные, прозрачные и ответственные инвестиционные и текущие затраты. Наше государство становится полноценным участником рыночных отношений, предъявляя спрос на самые различные товары, работы и услуги – от канцелярских скрепок, легковых автомобилей, ремонта помещений, оказания страховых услуг до строительства инфраструктурных объектов, закупок новейших научных разработок и вооружения для армии. Благодаря новым правилам игры поставщик практически любых товаров, работ и услуг может, учитывая изменения в конъюнктуре, выделить государственных покупателей в отдельный рыночный сегмент и разработать стратегию захвата и укрепления на новых рынках.

Этапы подготовки конкурсного предложения

Для разработки эффективных стратегий на рынке госзаказа будет полезным выделить основные этапы работы и остановиться на особенностях их реализации.  Речь пойдет о процедуре открытого конкурса. В силу принципа аналогии эти выводы в значительной степени можно использовать при других способах закупок.

Итак, процесс подготовки конкурсного предложения состоит из нескольких этапов:
— постановка стратегической цели и определение критериев отбора;
— анализ развития ситуации (изменение внешних факторов);
— анализ изменения элементов внутренней среды организации;
— текущий мониторинг и анализ объявлений о проведении конкурса (соответствие критериям отбора);
— получение конкурсной документации;
— предварительное решение об участии в конкурсе; производственно-технический и финансово-экономический анализ объекта конкурса;
— окончательное решение об участии в конкурсе; разработка и утверждение плана подготовки конкурсного предложения;
— подготовка конкурсного предложения;
— подача конкурсного предложения;
— участие в процедуре вскрытия конкурсных предложений;
— мониторинг результатов этапов сопоставления и оценки конкурсных предложений;
— обжалование действий заказчика (в случае необходимости);
— подписание государственного или муниципального контракта;
— анализ результатов участия в конкурсе.

Такая структура процедуры участия в конкурсе основана на этапах классического управленческого цикла и учитывает специфические процедуры размещения заказа в рамках действующих нормативных актов. Рассмотрим характерные особенности каждого из этапов и обратим внимание на изменения, связанные с введением в действие нового законодательства о госзакупках.

Постановка стратегической цели и определение критериев отбора.

В первую очередь необходимо определить цель участия в конкурсе. Идеально будет проанализировать целесообразность такого участия в торгах в соответствии с выделенными элементами типового стратегического плана:

Типовое содержание стратегического плана

Вопрос участия в конкурсе с целью заключения госконтракта

Миссия (главная цель существования организации)

Насколько планируемое заключение госконтракта отвечает миссии организации?

Цели (финансовые, размер бизнеса, эффективность операций, качество предоставляемых услуг)

Каким образом планируемое заключение госконтракта будет способствовать осуществлению целей организации?

Макроэкономические тенденции и предпосылки развития рынка

Насколько макроэкономические тенденции (включая государственное регулирование), возможности рынка будут адекватны для планируемого заключения госконтракта?

Оценка конкурентоспособности организации

Насколько планируемое заключение госконтракта повысит конкурентоспособность организации? Как укрепятся сильные стороны, удастся ли решить проблемные аспекты?

Оценка возможностей развития

Каким образом заключение госконтракта будет способствовать оптимальному использованию возможностей развития? Удастся ли нивелировать риски?

Стратегии по основным сегментам рынка

Какое воздействие на позицию компании во всех сегментах рынка окажет планируемое заключение госконтракта?

Стратегические задачи по основным видам деятельности

Будут ли достигнуты необходимые результаты по основным видам деятельности?

Планы мероприятий по реализации основных стратегических задач

Насколько заключение госконтракта будет способствовать реализации планов мероприятий?

Ожидаемые финансовые результаты

Насколько заключение госконтракта будет способствовать достижению установленных показателей?

 

Выбор конкурса в качестве цели чаще всего связан с выходом и закреплением фирмы на определенном рыночном сегменте (продуктовом или территориальном). Это могут быть один-два крупных контракта или же серия мелких и/или средних контрактов. На этом предварительном этапе речь идет еще даже не о конкурсах. Обычно постановка цели может быть основана на:
— заявлениях государственных деятелей;
— сообщениях пресс-служб министерств, ведомств, крупных компаний;
— материалах, аналитических обзорах, сообщениях  СМИ;
— проектах и утвержденных программах развития РФ, регионов РФ, отраслей промышленности РФ и отдельных регионов,  целевых федеральных и региональных программах.

Словом, речь идет о любых информационных сообщениях, связанных с деятельностью государства. Она может быть направлена как на выполнение его непосредственных регулирующих, контролирующих и экономических функций, так и связана с текущей жизнедеятельностью государственных учреждений различных уровней – во всех случаях государство предъявляет спрос на товары, работы и услуги.

На этом же этапе необходимо определить критерии приемлемости потенциальных стратегических объектов для получения госзаказа. В дорожном строительстве это может быть минимальная протяженность объекта (например, объекты менее 5 км не рассматриваются), определенный вид дорожно-строительных работ, на котором специализируется компания (например, работы по нанесению дорожной разметки мы не делаем и подобные проекты нас не интересуют), категория объекта, ориентировочная стоимость работ по объекту, регион выполнения работ и т. д.

Полезно проводить анализ целевых объектов, а также корректировать критерии отбора интересующих объектов в соответствии с возможными изменениями элементов стратегического плана компании не реже одного раза в полгода.

Анализ развития ситуации.

Следующий этап связан со всесторонней проверкой и анализом полученной информации, а также с проведением ситуационного исследования. То есть необходимо провести сбор релевантной, достоверной и текущей информации по интересующей теме с выделением внешних факторов внешней среды (политических, экономических, правовых, социальных, технологических, экологических) и определить основные действующие лица, влияющие на развитие ситуации. Отметим, что сектор госзакупок отличается характерной особенностью элементов внешней среды. Государство одновременно является потребителем и факторообразующим элементом внешней среды, в первую очередь правовой.

Важную информацию и полезные выводы можно почерпнуть из ретроспективного анализа ситуации, например, получив сведения о том, что имеется очень перспективный региональный проект, первая стадия которого была  успешно выполнена подрядчиком. Компания-подрядчик имеет необходимые производственные мощности для продолжения работ по проекту,  пользуется поддержкой регионального руководства и признанием региональной общественности. Анализ имеющейся информации дает основание для прекращения мониторинга по данному проекту, поскольку вероятность победы в конкурсе по данному проекту другого подрядчика сводится к нулю.

Анализ изменения элементов внутренней среды организации.

Анализ информации на двух предыдущих этапах дает представление о благоприятных возможностях для потенциального поставщика о деятельности государственных покупателей. На этапе производственного мониторинга оценивается готовность предприятия и его уникальных конкурентных преимуществ для того, чтобы воспользоваться своим потенциалом при выполнении возможного госконтракта.

Текущий мониторинг и текущий анализ объявлений о проведении конкурса (соответствие критериям отбора).

С момента обнаружения извещения о конкурсе в официальном печатном издании либо на официальном сайте Российской Федерации, на региональных или коммерческих сайтах начинается официальная процедура участия в конкурсе. С введением нового закона проведение мониторинга объявлений о торгах стало более предсказуемым, прозрачным и унифицированным, поскольку теперь размещение информации на официальных сайтах и в иных печатных изданиях не может заменить публикацию в официальном печатном издании.

Сейчас для проведения систематического мониторинга в соответствии с новым законом можно предложить перечень источников, сведенный  до минимума.

1. http://www.zakupki.gov.ru — официальный сайт Российской Федерации для размещения информации о размещении заказов (определен Распоряжением Правительства РФ от 20 февраля 2006 года № 229-р).  На сайте должны размещаться все объявления о размещении госзаказа, представлен перечень официальных сайтов субъектов федерации, реестр недобросовестных поставщиков. С начала принятия закона сайт достаточно продолжительный период времени был не заполнен, а сейчас он, очевидно, не справляется с объемом информации. Работать с ним не очень удобно. По этой причине рекомендуем проводить дублирующий мониторинг официальных сайтов интересующих вас территорий и городов России, где ожидается проведение торгов.

2. http://www.bob.ru — информационная система «Конкурсные торги» (обновление информации – теперь еженедельно), электронная версия бюллетеня «Конкурсные торги» – официальное печатное издание РФ, осуществляющее публикацию информации о размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для федеральных государственных нужд (определен Распоряжением Правительства РФ от 14 февраля 2006 г. № 202-р).

Важным элементом изучения объявлений о конкурсах является анализ их соответствия действующему законодательству. Подобную работу необходимо проводить на каждом этапе подготовки конкурсного предложения, причем целесообразно отслеживать грамотность и легитимность не только своих действий, но и действий госзаказчика. Это даст хороший результат при составлении возможных жалоб в уполномоченный орган и при подготовке исковых заявлений в суд в том случае, если интересы вашей фирмы будут нарушены. Если у вас имеется желание победить в выбранном конкурсе и вы нашли ошибку в действиях заказчика, не стесняйтесь и сообщите ему о найденных несоответствиях существующему законодательству с тем, чтобы он своевременно смог внести корректировки. Это даст гарантию того, что ваш конкурент не обнаружит эту же ошибку на этапе подведения итогов конкурса с присуждением вам первого места и не обратится с жалобой в уполномоченный орган.

Обращение в Федеральную антимонопольную службу, которая с 20 февраля 2006 года осуществляет контроль в сфере размещения госзаказов в качестве уполномоченного федерального органа исполнительной власти, может иметь самые неприятные последствия. Если по результатам проверки госзаказчика (проверять будут именно госзаказчика, а не фирму-поставщика!) обнаружится нарушение законодательства Российской Федерации в сфере закупок, то и сам госконтракт, и процедура размещения заказа будут признаны незаконными. Для фирмы-поставщика это грозит признанием сделки ничтожной с  применением последствия недействительной сделки – то есть возвращения ситуации в исходное положение и возмещения ущерба потерпевшей стороне (в нашем случае – это, безусловно, будет государство, чьи средства потрачены незаконно). Причем срок исковой давности, в течение которого можно восстановить права, нарушенные ничтожной сделкой, очень велик – целых 10 лет с начала ее исполнения. Поставщика могут заставить вернуть деньги государству, несмотря на то что контракт уже заключен и даже выполнен. Теперь представьте себе, какие убытки может понести компания, особенно если она уже успела выполнить заказ! Тем более будет неприятно, если сделка провалится по вине госзаказчика. Вопреки распространенному мнению, что чиновники всегда правы, они зачастую не очень хорошо ориентируются в законах. Полагаю, это лирическое отступление на тему ГК РФ позволило оценить важность мониторинга и анализа всех элементов внешней среды, особенно – действий госзаказчика.

Получение конкурсной документации.

Если вы нашли нужное для вас и удовлетворяющее заданным критериям отбора извещение, то в соответствии с новым законодательством вы сможете получить конкурсную документацию непосредственно на сайте. Конкурсная документация должна быть размещена в сети Интернет одновременно с извещением. В случае нарушения указанного положения впоследствии заключенный контракт может быть признан недействительным. Печатная версия конкурсной документации должна быть предоставлена всем заинтересованным лицам на основании заявления участника и (если предусмотрено) после внесения платы за предоставление конкурсной документации.

Новые положения закона — чрезвычайно важный шаг в защите прав поставщика. По старому законодательству заказчик мог объявить торги за требуемые 45 дней, а потом под разными предлогами затягивать выдачу конкурсной документации для одних участников, создавая более выгодные условия для подготовки к конкурсу других поставщиков, которым документация по определенным причинам выдавалась своевременно.

Вместе с тем обращаем внимание, что по новому закону ФЗ-94 срок подачи конкурсных заявок после публикации извещения о конкурсе сократился с 45 до 30 дней. Таким образом, сейчас от эффективности работы служб мониторинга зависит, сколько времени будет у предприятия для проведения анализа конкурсной документации и подготовки конкурного предложения.

Еще один маленький «подводный камушек»: практика участия в торгах уже по новому закону показывает, что для оперативной работы достаточно электронной версии, скачанной с официального сайта заказчика. Если же вы идете на конкурс с целью победить в нем, то рекомендуем приобрести и печатную версию с печатью и подписью ответственного лица, поскольку может случиться так, что в дальнейшем, при оценке заявок, обнаружится, что вы учли не все требования заказчика, которые рассылались зарегистрированным участникам в связи с внесенными дополнениями и изменениями к конкурсной документации. В этом случае доказывать, что на момент объявления торгов на официальном сайте этой информации не было, бесполезно.

Предварительное решение об участии в конкурсе. Производственно-технический и финансово-экономический анализ объекта конкурса.

После получения конкурсной документации, технических спецификаций, ведомостей видов работ, чертежей, схем, графиков необходимо провести экспресс-анализ объемов работ, выставленных на конкурс, оценить себестоимость производства работ и сравнить эту цифру с начальной ценой контракта. Также важно оценить возможность внесения денежных средств в качестве обеспечения заявки на участие в конкурсе (ее размер не может превышать 5% начальной цены контракта). Внесение денежных средств в качестве обеспечения – не самая приятная новость нового закона для поставщиков. Следует отметить, что механизм финансовых гарантий для участия в процедуре размещения заказа изменился принципиально. Это определенно будет формировать более продуманные и взвешенные стратегии участия в конкурсах. Теперь организаторы вправе вносить требование для потенциальных поставщиков о денежном взносе. Практика показывает, что 90 процентов заказчиков использует это право. Залоговая сумма будет находиться на расчетном счете организатора конкурса вплоть до подписания контракта. Срок денежного обеспечения заявки указывается в конкурсной документации и обычно составляет 60 дней.

Если фирма выиграла конкурс, при заключении госконтракта заказчик вправе потребовать денежной гарантии исполнения обязательств. Ее размер не может превышать 30 процентов от стоимости стартовой цены контракта. Единственное, что остается для фирмы-подрядчика – выбрать способы обеспечения соглашения. Это могут быть банковская гарантия, страхование ответственности по контракту или передача заказчику в залог денежных средств. Наиболее выгодно, конечно, выбирать два первых способа.  А еще выгоднее участвовать в конкурсах, в которых заказчик не предъявляет требования внесения гарантий заявки и контракта. Отмечу, что в последнее время участились случаи, когда заказчики по каким-то необъяснимым причинам не требуют внесения финансовых гарантий даже по крупным сделкам или требуют внесения очень больших сумм. В первом случае к конкурсу автоматически допускаются любые участники (даже не очень крупные, без наличия свободных финансовых средств), во втором – автоматически отсекаются потенциальные конкуренты, которые не могут внести  такой значительной суммы. Напрашиваются выводы о том, что мы с вами являемся свидетелями новых, очень изящных, красивых и эффективных приемов конкурентной борьбы и построения новых стратегий получения госконтрактов.

Окончательное решение об участии в конкурсе

Если в результате предварительного анализа поставщик осознает возможность участия в конкурсе, то принимается решение об участии в конкурсной процедуре. Сделаем оговорку, это, конечно же, не окончательное решение, поскольку в период подготовки конкурсного предложения в любой момент могут произойти изменения как во внешней среде для предприятия-поставщика, так и внутри компании. Таким образом, процедура подготовки конкурсного предложения как проект с вероятностным наступлением результатов в будущем может быть прекращена на любом этапе, даже после его подачи  заказчику.

Разработка и утверждение плана подготовки конкурсного предложения. Подготовка конкурсного предложения.

Для подготовки конкурсного предложения необходимо разработать план работы, составленный по согласованию с ключевыми специалистами, задействованными в процессе, и утвержденный руководителем компании. В настоящее время в различных компаниях, ориентированных на госзаказ, давно созданы отделы или работают специалисты, ответственные за все виды мониторинга, анализа информации и экспресс-оценки объекта. Разумно включать в такие отделы технического специалиста, хорошо знакомого с продуктом, работой, услугой, производимой предприятием, и специалиста по управлению или маркетингу, владеющему методами работы с информацией, коммуникативными навыками общения с представителями заказчика и управления проектами. Если в этой группе будет еще экономист – это просто идеальное сочетание. Целесообразно, чтобы подготовкой плана работы над проектом занимались сотрудники этого специализированного подразделения. А сам план необходимо разрабатывать исходя из принципов проектного управления и формировать проектную группу по подготовке конкурсного предложения с включением в нее кроме специалиста по торгам ответственных специалистов из производственного, технического, юридического, финансово-экономического подразделений предприятия. Также необходимо назначить ответственного руководителя проекта, уполномоченного генеральным директором компании решать внутренние вопросы по подготовке конкурсной заявки, представлять компанию перед заказчиком.

Важными моментами на этапе подготовки к конкурсу являются вопросы уточнений и изменений, внесенных заказчиком. Новое законодательство предполагает значимые изменения в этих процедурах. Заказчик обязан в письменной форме в двухдневный срок дать ответ на любой запрос участника о разъяснении положений конкурсной документации не позднее чем за 5 дней до срока представления конкурсных заявок. Раньше организатор открытого конкурса был обязан ответить на любые запросы поставщиков, полученные до истечения срока подачи заявок на участие в открытом конкурсе. Понятия  «своевременно« и «разумно» – весьма относительные, и этим пользовались заказчики и организаторы конкурсов, делая важнейшие разъяснения в последний момент. ФЗ-94 четко определяет обязанности как заказчиков, так и поставщиков. Поставщикам необходимо теперь также своевременно изучать документацию и формулировать уточняющие вопросы. Создание проектных групп с определением зон ответственности каждого члена группы – безусловно, способствует большей гибкости и динамичной работе по подготовке вопросов к заказчику.

Подача конкурсного предложения.

На этапе подачи заявок, как и прежде, очень важно правильно оформить, упаковать и своевременно доставить конкурсный пакет заказчику. От соблюдения этих, казалось бы, простых требований зачастую зависит результат работы целого предприятия, и ошибки могут стоить очень дорого.

Участие в процедуре вскрытия конкурсного предложения.

Новый закон совместил во времени моменты последнего срока предоставления конкурсных предложений и процедуру вскрытия, тем самым сократив и упростив общую процедуру, а также сведя к минимуму возможные злоупотребления заказчика.

Хотелось бы отметить дополнительные плюсы нового закона для поставщика по обеспечению открытости и прозрачности процедуры торгов: протокол вскрытия конвертов с заявками на участие в конкурсе должен быть размещен заказчиком на официальном сайте в день его подписания;  заказчик обязан вести аудиозапись вскрытия конвертов, и любой участник размещения заказа, присутствующий при вскрытии, вправе осуществлять аудио- и видеозапись процедуры.

Мониторинг результатов этапов сопоставления и оценки конкурсных предложений. Обжалование действий заказчика в случае необходимости. Подписание госконтракта.

Новый закон в значительной степени изменил порядок рассмотрения заявок на участие в конкурсе, а также оценки и сопоставления заявок на участие в конкурсе. Основное нововведение – это опубликование всех промежуточных этапов в виде протоколов заседаний конкурсных комиссий на официальном сайте. Теперь поставщик имеет возможность в режиме реального времени получать информацию о развитии событий, видеть аргументацию принимаемых заказчиком решений, а в случае необходимости и своевременно на них реагировать. Главное, понимать значимость подобного мониторинга, проводить его грамотно и систематически, а также оперативно реагировать на ситуацию.

На начальном этапе применения нового закона для поставщика очень важно знать о праве быть информированным и защищать свои интересы в уполномоченном органе и в судебном порядке. Это огромный шаг вперед для российского поставщика, привыкшего к тому, что госзаказчик всегда прав и защищать свои интересы в соответствии с законом  — «себе дороже». Но этот этап еще предстоит пройти нашим поставщикам, перешагнув через собственный страх, через многолетние привычки и стереотипы, пока новое мышление будет реализовано.

Новый закон уже успел найти горячих сторонников и противников. Будет еще много изменений и уточнений, но это рабочий процесс, поскольку не ошибается только тот, кто ничего не делает.  Как сами участники процесса будут относиться к закону,  такой стороной он к ним и повернется. В любом случае, эффективные стратегии при любых условиях и правилах игры способны строить думающие, адаптивные, мобильные компании, предпочитающие видеть в любых событиях  благоприятные возможности для развития.

Также по этой теме: