Главная    Интернет-библиотека    Маркетинг    Каналы сбыта    Формы и методы торговли парфюмерно-косметическими средствами

Формы и методы торговли парфюмерно-косметическими средствами

Формы и методы торговли парфюмерно-косметическими средствами

Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №3 год - 2003

Копаева Е.А.

преподаватель кафедры менеджмента и маркетинга МГИМО(У) МИД РФ

Европейский парфюмерно-косметический рынок сегодня характеризуется исключительно высокой конкуренцией между марками, перенасыщением товарами, зависимостью положения компании от правильно выбранных каналов дистрибьюции и форм продаж. Именно поэтому парфюмерно-косметические компании все большее внимание начинают уделять тому, как и где реализовывать свою продукцию.

Европейский рынок в настоящее время отличают не только возросший интерес к построению розничных сетей, а также уменьшение доли посреднических компаний, но и постоянно увеличивающийся интерес к использованию нетрадиционных методов торговли. Наиболее успешно и быстро на парфюмерно-косметическом рынке развиваются Интернет-торговля и торговля по каталогам с доставкой товаров на дом или в офис. Оба эти метода принадлежат к так называемой нишевой торговле, ориентированной на группы покупателей с узкими потребностями или уникальным сочетанием потребностей. К преимуществам данного вида торговли относятся: невысокая конкуренция при более высокой прибыли, лучшее знание клиента, а значит, более полное удовлетворение его потребностей. Составление баз данных, содержащих подробные сведения о клиентах и их предпочтениях, является неотъемлемой частью нишевой торговли. Создание клиентских баз данных особенно актуально в сегодняшних условиях, когда маркетинговая деятельность парфюмерно-косметических компаний направлена на постоянное увеличение числа лояльных потребителей, установление с ними прочных отношений.

Анализируя современные методы торговли, необходимо учитывать и особенности сбыта парфюмерно-косметических товаров. Сбыту парфюмерно-косметических товаров свойственны следующие тенденции:

1. Глобализация рынков сбыта.

Производители многих видов парфюмерно-косметических товаров развивают свою деятельность на мировых рынках, достигая экономического эффекта за счет масштаба производственно-сбытовой деятельности. Существование раздельных национальных или региональных рынков становится неактуальным.

2. Растущие компетентность и требовательность потребителей.

По мере насыщения рынков, усиления конкуренции потребитель имеет возможность выбора из большего числа предложений. По этой причине постоянно растут требования к качеству, надежности, безопасности продукции. В первую очередь это относится к таким группам товаров, как косметические средства и товары для детей.

Потребитель становится чрезвычайно информированным, в том числе за счет активизации работы информационных каналов (Интернет, электронная почта, телереклама, почтовая реклама и т.д.).

Для защиты своих интересов потребители объединяются в различные союзы и ассоциации.

3. Усиление конкуренции между производителями.

К настоящему времени товарное насыщение рынков приводит к усилению конкуренции, падению спроса и, как следствие, к снижению прибыли предприятий. В этих условиях акцент делается на удержание старых покупателей и на активный поиск новых.

Усиление конкуренции и борьба за рынки сбыта становятся благом для покупателя. Чем выше уровень конкуренции, тем больше выигрывает потребитель.

По отношению к конкурентам компаниями разрабатывается стратегия соперничества или стратегия сотрудничества. 

В случае выбора стратегии соперничества предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов. Следование стратегии соперничества требует от компании умения применять маркетинговые инструменты и сопряжено с высокими финансовыми и временными затратами. 

На практике конкурентам не всегда выгодно открыто бороться за рынок сбыта. В некоторых случаях более эффективна противоположная стратегия — сотрудничества, позволяющая получить большие преимущества. Именно стратегия сотрудничества в сегодняшних условиях становится основной для подавляющего большинства парфюмерно-косметических компаний.

В оптовой и розничной торговле косметическими средствами и туалетными принадлежностями на европейском рынке за последние десять лет произошли серьезные изменения. Классическая цепочка: производитель — оптовая компания (дистрибьютор) — розничные продавцы — конечный потребитель, претерпела значительные изменения. В связи с произошедшими переменами рассматривать оптовую и розничную торговлю парфюмерно-косметическими товарами необходимо в комплексе.

Сегодня все производители косметических средств и туалетных принадлежностей заинтересованы в розничных магазинах и в дальнейшем они будут играть доминирующую роль в торговле на территории любой европейской страны. Компании, которые занимаются только дистрибьюцией, постепенно отходят на второй план. Это обусловлено целым рядом причин:

Во-первых, производитель старается напрямую выйти на потребителя, используя возможности прямого сбыта: телепродажу, продажу со складов, продажу по каталогам и т.д.

Во-вторых, все большее распространение в Европе получает открытие производителями в странах своих представительств и, как результат, реализация продукции напрямую розничным продавцам. На сегодняшний момент эта тенденция получила свое развитие в Германии, где нет дистрибьюторов известных марок, а есть только филиалы, которые полностью или на 70% принадлежат головным компаниям [1]. Все крупные производители стараются работать на рынках европейских стран именно таким образом. В России также происходят изменения, которые позволяют говорить об активной интеграции российского рынка в международный. В 2001 г. компания Clarins открыла в России свое представительство. Boucheron  приняла решение работать напрямую из Франции. Планируется открытие в России представительств и других крупных западных компаний. Предполагается, что представительства будут заинтересованы в прямом и более эффективном воздействии на российский рынок, чем частные компании-дистрибьюторы.

В-третьих, все большее распространение в Европе получает система франчайзинга. Крупные предприятия-производители, которые высоко ценят свою торговую марку и имеют мировую известность (Chanel, Christian Dior, L’Oreal  и др.), при работе с розничными предприятиями следуют единой маркетинговой концепции в первую очередь в соблюдении магазинами единого фирменного стиля торговли: оформлении помещения для продажи и демонстрации товара, подборе и обучении персонала, проведении рекламной кампании. Розничный продавец гарантирует соблюдение фирменного стиля производителя. Гарантия подтверждается перечислением производителю залоговой суммы или покупкой продавцом лицензии на право использования торговой марки при продаже товара производителя. В свою очередь производитель принимает на себя расходы по рекламной поддержке и обучению персонала, предоставляет эксклюзивному партнеру товарный кредит и технологию. Описанную систему франчайзинга на парфюмерно-косметическом рынке, в том числе в России, для реализации своих товаров использует компания  Yves Rocher1. Сегодня Yves Rocher — одно из ведущих косметических предприятий в мире. Оно насчитывает 8150 сотрудников, 40 000 консультантов; имеет 1350 магазинов в 88 странах (из них 620 — во Франции), 6 косметических заводов и исследовательских лабораторий; обслуживает по почте около 154 млн. клиентов [2].

В-четвертых, в результате увеличения конкуренции в области розничной торговли парфюмерно-косметическими товарами розничные предприятия стремятся снизить свои издержки путем заключения прямых контрактов с производителями.

Таким образом, перечисленные выше особенности использования компаниями-производителями каналов распределения для усиления своих позиций в конкурентной борьбе ставят оптовые парфюмерно-косметические компании перед выбором: либо видоизменить, расширить зону своей деятельности, либо в ближайшие годы столкнуться с необходимостью закрыть бизнес.

Наиболее популярными в последние несколько лет стали союзы между дистрибьюторскими компаниями и крупными розничными сетями. Выгода от подобных альянсов очевидна. Дистрибьютор получает гарантированную сеть распространения, освобождается от расходов, связанных с созданием собственной розничной сети. Розничное предприятие расширяет свой ассортимент, увеличивает норму прибыли, предлагает более грамотный мерчандайзинг. В итоге от подобного союза выигрывает потребитель, который получает возможность приобретать продукцию по более низким ценам. На российском рынке объединение одного из крупнейших дистрибьюторов — компании «Единая Европа» — с компанией, владеющей сетью магазинов «Арбат Престиж», которая в свое время, следуя наметившейся в Европе тенденции, отказалась от дистрибьюции многих известных марок и определила в качестве первостепенной задачи развитие собственной розничной сети.

В настоящее время изменения происходят не только в оптовой торговле парфюмерно-косметическими товарами, но и в розничной торговле.

Лидирующее положение на европейском рынке занимают сети. Прежде всего это связано с тем, что розничные сети диктуют поставщикам другие правила игры, чем отдельные магазины. В Европе получила распространение тенденция предоставления консультантов каждой парфюмерно-косметической компанией, поставляющей свою продукцию в розничную сеть. Данное требование является обязательным со стороны владельцев ряда сетей. Таким образом, розничные предприятия экономят средства на обучении необходимого персонала и одновременно обеспечивают потребителям более высокий уровень обслуживания.

В свою очередь с развитием розничных сетей производители получают возможность большего контроля за розничными ценами. На сегодняшний момент во всех странах Европы парфюмерно-косметическая продукция продается по рекомендованным розничным ценам. Начиная с 2001 г. в российских розничных сетях продукцию известных западных производителей можно приобрести по ценам, приближенным к европейским, что свидетельствует об активизации процесса глобализации розничной торговли.

Глобализация проявляется также в экспансии интернациональных розничных сетей, в том числе на российский рынок. В России бум развития розничных сетей придется на 2003—2004 гг. В результате будут уменьшаться объемы продаж косметики и парфюмерии на оптовых рынках, особенно в крупных городах. Также постепенно будут вытесняться с рынка небольшие магазины, которые не смогут выдержать ценовой и ассортиментной конкуренции. Однако ряд из них займет свое место в специализированных нишах, опираясь на очень высокий уровень сервиса. Это долгосрочный процесс и до достижения степени глобализации европейского уровня, по оценкам экспертов, России еще необходимо несколько лет.  

В последнее десятилетие для парфюмерно-косметического рынка Европы было характерно сокращение жизненного цикла продукта, что в значительной степени повлияло на развитие розничной торговли. В этих условиях уменьшение времени на полноценный вывод товара на рынок обусловливает возрастание рекламного бюджета. Поэтому компании при запуске новинки вынуждены тщательно просчитывать свои расходы. Ошибки сразу же приводят к ощутимым потерям, и фирма не может получить желаемый уровень рентабельности.

Другое последствие сокращения жизненного цикла продукта на рынке — малый временной период для того, чтобы компания могла окупить новинку. Раньше срок жизни товара на рынке составлял около двадцати лет, за это время гарантированно можно было окупить свои расходы. Сегодня он исчисляется двумя-тремя годами. 

Еще одно последствие сокращения жизненного цикла товара заключается в том, что теперь запуск очередной новинки приходится начинать еще не получив прибыль от продаж предыдущей. Соответственно, парфюмерно-косметические компании должны иметь мощное финансовое обеспечение. На практике ее можно реализовать разными способами. Один из наиболее часто используемых — инвестиции. Так, в розничной торговле Франции крупнейшие специализированные сети Marinnaud и Sephora — активно скупают более мелкие специализированные сети и практически полностью поделили национальный рынок. При такой ситуации небольшим компаниям практически невозможно оставаться конкурентоспособными. В ближайшие годы можно прогнозировать развитие этой тенденции — поглощение крупными торговыми домами более мелких и, как следствие, сокращение участников рынка.

Важной тенденцией, оказывающей влияние на развитие розничной торговли на европейском парфюмерно-косметическом рынке, является создание розничными сетями продукции под собственной товарной маркой (дистрибьюторской маркой). Основной причиной появления такой тенденции в розничной торговле стала необходимость снижения затрат на продвижение продукта и увеличения объема продаж. Этот метод доказал свою эффективность. По данным агентства A.C.Nielson, на товары под собственной маркой дистрибьюторов приходится от 30 до 40% мирового рынка, и этот показатель растет с каждым годом. Например, во Франции рост указанного показателя составил 0,2% по отношению к предыдущему году, в Германии — 1,5%, в Нидерландах — 6%. Наибольший рост был отмечен в 2001 г. в Испании, где объем рынка дистрибьюторских марок увеличился на 8% [3].

Эксперты связывают такой рост с изменением имиджа дистрибьюторской марки. Если в 1980 г. для многих потребителей собственные марки розничных сетей были дешевой и низкокачественной альтернативой известным брендам, то сейчас 48% европейцев считают, что дистрибьюторские марки даже превосходят их по качеству. Наиболее динамичны в этом отношении страны Западной Европы: там проникновение дистрибьюторских марок на рынок самое высокое — 45%. При этом лидерство остается за Швейцарией, где 54% продаж приходится на товары под собственной товарной маркой. 

В последнее время отмечается явный интерес к продвижению дистрибьюторских марок, о чем свидетельствует пример Великобритании. Супермаркеты Tesco и Sainsbury’s, магазины типа Marks&Spencer, парфюмерно-косметические сети Boots и Body Shop заслужили хорошую репутацию благодаря их собственным товарным маркам.

По данным компании A.C.Nielson, за 2001 г. список европейских лидеров, предлагающих дистрибьюторские марки своих сетей, возглавляет Aldi (95% дистрибьюторских марок в общем объеме реализации), Lidl (80%), Sainsbury’s (60%), Tesco (40%), Wal-Mart (40%), Carrefour (33%) [4].

Одной из важнейших причин появления дистрибьюторской марки является большее доверие потребителей к продавцам, чем к производителям. Как показали исследования, 60% европейских потребителей предпочитают товары с дистрибьюторской товарной маркой, нежели брендовые товары. Их привлекают цена на товар и его новизна. Если покупатель видит в одном магазине то, чего нет в другом, то он скорее всего опять в него придет для совершения покупки.

По этой же причине с собственной маркой розничной сети легче выйти на рынок. Образ такой компании более привлекателен. Кроме того, в среднем товары под дистрибьюторской маркой на 5—25% дешевле брендовых аналогов, так как при продаже товаров под собственной маркой торговая компания более свободна в выборе ценовой политики. Преимущество дистрибьюторским маркам дает и их лучшее расположение на полках магазинов. Расходы на продвижение товарной марки дистрибьюторов ниже на 15—20%, чем на продвижение товарной марки производителей.

На сегодняшний момент на запуск собственной марки в России решились немногие. Так, парфюмерно-косметическая сеть «Л’Этуаль», выпустила на российский рынок косметическую серию недорогих средств «Лорен». Это не столько имиджевый шаг компании, сколько стремление занять низкую ценовую нишу и привлечь тем самым больше покупателей к своей сети. Выбранная стратегия себя оправдала. Теперь компания «Л’Этуаль» занимается продвижением собственной линии декоративной косметики.

Несмотря на приведенный выше пример, говорить об успешности проектов дистрибьюторских марок в России пока рано: доля собственных торговых марок в общем объеме продаж сетей очень мала — 1—2% [5]. Кроме того, цены на предлагаемые розничными сетями товары под дистрибьюторскими марками достаточно высоки и сравнимы с ценами на брендовые товары.

Таким образом, продвижение дистрибьюторских марок в России происходит по своему индивидуальному сценарию, отличающемуся от западной практики. Отечественные товарные марки ориентированы прежде всего на потребителей со средним и выше среднего доходом. По этой причине российские дистрибьюторские марки сталкиваются с серьезными конкурентами в виде брендовых товаров, продаваемых в этих же сетях и сопровождаемых активной рекламной поддержкой.

По прогнозам специалистов Европейской ассоциации парфюмерии, косметики и средств гигиены COLIPA, в будущем доверие к дистрибьюторским товарным маркам будет только расти. Предполагается, что в ближайшее десятилетие под дистрибьюторской маркой будет реализовываться 80% всех производимых товаров. Как показали маркетинговые исследования A.C.Nielson в Европе, чем моложе потребитель, тем больше он доверяет собственным товарным маркам розничных сетей.

Таким образом, в последние десять лет для оптовой и розничной торговли парфюмерно-косметическими товарами на европейском рынке было характерно создание союзов оптовых компаний с дистрибьюторскими сетями; стремительное развитие розничной торговли прежде всего в направлении создания крупных розничных сетей с их дальнейшей экспансией на международный рынок; быстрый рост доли продукции, производимой и реализуемой под собственными дистрибьюторскими марками.

Рассмотренные тенденции являются следствием усиления конкурентной борьбы на европейском парфюмерно-косметическом рынке. От того, насколько правильно выберет парфюмерно-косметическая компания формы и методы торговли,  во многом будут зависеть ее конкурентоспособность на рынке и возможности улучшения на нем своих позиций.

Выше были рассмотрены традиционные формы обслуживания покупателей. Основными недостатками этих форм торговли являются большие затраты времени и средств, а в некоторых случаях и отсутствие нужного покупателю товара или товара конкретного производителя. В связи с этим получили распространение нетрадиционные формы торговли, такие, как торговля с заказом товара по почте, продажа товаров по телефону, торговля по электронным каналам, продажа через торговые автоматы, торговля с доставкой товара на дом и в офис, торговля в разнос, торговля по каталогу.

Наиболее современной и перспективной из нетрадиционных форм торговли, используемых для продажи парфюмерно-косметических товаров, является Интернет. На сегодняшний момент эту форму торговли сдерживает возрастающая в последние годы тенденция использования чужих счетов. Возможности, которые предоставляют современные Интернет-технологии, обширны. 

Прежде всего необходимо отметить создание интерактивных каталогов продукции и услуг, в том числе многоязычных с применением графики и анимационных эффектов. Такой каталог не требует тиражирования. Он может быть изменен в любой момент, например на основании проведенного опроса. Он активен по отношению к своему содержанию, например, пользователь может выбрать и самостоятельно скомпоновать набор тонов теней интересующей его компании. Но основное преимущество заключается в том, что именно такие каталоги позволяют осуществлять покупки в сети Интернет, в том числе в режиме реального времени. Подобный способ можно сравнить с заказами по каталогам типа Otto, Neckerman, Quelle. Однако каталог в Интернете имеет свои преимущества. Прежде всего интерактивный каталог позволяет изучать информацию по аналогичной продукции нескольких компаний. Так, на сайте Cosmetics Counter в любой из групп товаров: средства по уходу за телом, дезодоранты, шампуни и т.д., — находятся цены на товары Estee Lauder, Clinique, Lancome, Elizabeth Arden и English Ideas. После того, как выбор будет сделан, можно расплатиться за товар карточкой или чеком и выбрать один из возможных способов доставки (по почте или приезд коммивояжера).

Парфюмерно-косметические компании часто прибегают к созданию индивидуальных web-сайтов. Такие сайты есть у компаний Shiseido,  Clinique,  Molinard, последний сайт представлен в российской части Интернета.

Наряду с вышеназванными преимуществами необходимо отметить, что  Интернет дает возможность вести интерактивные прайс-листы, позволяющие в автоматическом режиме выписывать счета, учитывать особые условия приобретения и оплаты, а также следить за наличием товаров на складе.

Электронная почта, конференции, в том числе в реальном времени, закрытые и открытые доски объявлений, видеотрансляции, анонсирование проводимых мероприятий,  быстрый и эффективный поиск партнеров или инвесторов для совместной деятельности, электронные книги отзывов, анкетирование, составление автоматизированных рейтингов — вот далеко не полный перечень возможностей сети Интернет, инструментарий, который с каждым месяцем расширяется.

Кроме того, Интернет больше не связан с необходимостью иметь компьютер. Ведущие производители телефонов и телевизоров уже представили свои Интернет-решения и возможности пользоваться глобальной сетью с помощью телевизора и телефона.    

Перспективой для будущей торговли является идея создания электронного магазина-склада. Отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной комнате, где установлен компьютер. Программа компьютера позволяет осмотреть товар со всех сторон и в случае выбора, нажав кнопку, автоматически переместить его со склада к покупателю. В принципе по такой схеме товар можно выбрать и с помощью домашнего компьютера.

Бурное развитие Интернета как среды взаимодействия с потребителем и современных маркетинговых технологий привело к настоящей революции в различных сферах бизнеса. Не стал исключением и парфюмерно-косметический рынок. В настоящее время уже нет необходимости разворачивать сеть магазинов по всему миру, чтобы обслуживать сотни тысяч потребителей во всех уголках Земли. Не нужно держать штат из десятков тысяч коммивояжеров, чтобы прийти в каждый дом. Нет нужды проводить дорогостоящие мероприятия, чтобы построить долгосрочные личные отношения с каждым клиентом.

Основные особенности сети Интернет как специфической бизнес-среды — интерактивность, приоритет активности потребителя, глобальность, селективность, высокая скорость процессов, их измеряемость и контролируемость. Ее важнейшая черта —   возможность полноценного взаимодействия и общения с каждым потенциальным клиентом в отдельности.

Покупки парфюмерии и косметики через сеть Интернет еще не так распространены, как, например, покупки других товаров: книг, компакт-дисков или компьютеров. Тем не менее число компаний, предлагающих приобрести парфюмерию и косметику через «всемирную паутину», неуклонно растет. Так, в разделе «Красота и здоровье» торговой площадки Torg.ru находится 17 магазинов, продающих различные парфюмерно-косметические товары.

В настоящее время среди основных участников рынка электронных продаж парфюмерии и косметики можно выделить:

  • специализированные Интернет-магазины, рассматривающие электронную коммерцию в качестве основного бизнеса и не торгующие вне сети, например Aromat.ru;
  • электронные супермаркеты, предлагающие парфюмерию с целью привлечения новых покупателей, такие, как XXL.ru, Intershop.ru, Torg.ru;
  • косметические фирмы, для которых сбыт товаров через Интернет выступает в качестве дополнения к существующим продажам вне сети.

Следует отметить, что рост числа клиентов парфюмерно-косметических электронных магазинов сдерживается рядом специфических, характерных для данного вида товаров, причин: основную часть покупок в магазинах совершают покупатели, лояльные к той или иной торговой марке, новых покупателей отталкивает невозможность потрогать и попробовать выбранный товар (опытные технологии передачи запаха через Интернет хотя и существуют, но широко не распространены); продавцы-консультанты заменены на web-сайтах  информацией о товаре.

Проведенные экспертные опросы показали, что более всего покупателей привлекает в электронных магазинах широкий выбор представленных товаров, а также низкая стоимость доставки (иногда бесплатная). Магазин, сделавший акцент на максимальный ассортимент товаров и быструю доставку, имеет наибольшие шансы на успех.

Электронная коммерция завоевывает все большую популярность в мире, в том числе в России. По оценке Российского научно-исследовательского института развития общественных сетей (РосНИИРОС), в Германии и Англии ежемесячно регистрируется от 20 до 30 тыс. web-сайтов, в России — от 7 до 10 тыс. [6]. Качество исполнения этих серверов во многом определяет современный деловой имидж предприятия.

Согласно данным исследовательской группы Московского кредитного банка рынок парфюмерии и косметики входит в пятерку наиболее динамично развивающихся в России. К сожалению, совершенно неадекватно эта ситуация отражается в российской части Интернета (Рунета). При общем количестве ресурсов в Рунете в несколько десятков тысяч  к середине 2000 г. косметических насчитывается всего 300. Из 400 электронных магазинов лишь 12 предлагали парфюмерно-косметическую продукцию [7]. Тем не менее 1999 г. по праву можно считать годом бума парфюмерно-косметического Интернета: именно в этом году открылся целый ряд отраслевых косметических сайтов: www.krasota.ru, www.krasota.spb.ru, www.cosmetika.ru, информационный сайт издательства «Космо-Пресс» www.cosmopress.com. Многие косметические фирмы создали собственные Интернет-страницы и web-сайты.

С точки зрения серьезного присутствия парфюмерно-косметического рынка в сети Интернет следует сказать, что он находится в самом начале своего развития. По оценкам экспертов из компании «Jupiter Communication», Интернет-продажи парфюмерно-косметических товаров будут расти ежегодно на 250% в течение нескольких ближайших лет. Вот почему в сегодняшней ситуации многое зависит от того, как быстро косметические компании смогут оценить преимущества и перспективы новой формы торговли и использовать ее для укрепления своих конкурентных позиций.

В Европе для реализации парфюмерно-косметических товаров широко используется торговля с доставкой товара на дом или в офис. В данном случае ставка делается на реализацию потребности части покупателей — освободиться от поиска нужных товаров и получить их не выходя из дома. Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой на дом, включает и парфюмерно-косметические товары. Заказ осуществляется по телефону. Большое значение для рассматриваемого вида нетрадиционной торговли имеют мероприятия прямого маркетинга. Маркетинговая стратегия заключается в формировании клиентских баз данных с непрерывным увеличением их объема. В Европе количество компаний, занимающихся доставкой товаров на дом, постоянно растет. Это обусловлено ориентацией на экономию свободного времени. На сегодняшний момент в России по принципу доставки товаров на дом и в офис работает служба «77», которая постоянно расширяет ассортимент предлагаемых парфюмерно-косметических товаров. С уверенностью можно говорить о дальнейшем росте использования этого метода торговли парфюмерно-косметическими средствами в России, так как во всех странах Европы он успешно и широко применяется.

Торговля с заказом товаров по почте и телефону, а также продажа через торговые автоматы менее востребованы европейскими парфюмерно-косметическими компаниями. Однако при проведении маркетинговых исследований рынка в странах Европы было установлено, что торговля по телефону эффективна для потребительских товаров, в том числе для парфюмерно-косметических. Использование же метода реализации косметических средств и туалетных принадлежностей через торговые автоматы не представляется перспективным, так как с каждым годом растут требования потребителей не только к качеству товара, но и к уровню обслуживания.

Таким образом, из рассмотренных нестандартных форм торговли наиболее перспективными для реализации парфюмерно-косметических товаров на европейском рынке являются торговля по электронным каналам и торговля с доставкой товаров на дом или в офис.

Развитие в России новых каналов сбыта в ближайшем будущем неизбежно. То, насколько успешно компания сможет конкурировать на рынке, напрямую будет зависеть от количества  и качества используемых каналов сбыта, их длины и прочности.

Литература

  1. Тенденция развития отрасли в мире // Косметический рынок сегодня. — 2001. —  №1.
  2. Changing Face: Skincare & Hygiene. Cosmetics Industry. // Soap, Perfumery & Cosmetics. — 2001. —  №6.
  3. Аудит розничной торговли и мелкооптовых рынков: Материалы компании A.C.Nielson — М., 2001.
  4. Собственные торговые марки розничных сетей // Косметический рынок сегодня. — 2002. — №18.
  5. Российские дистрибьюторские марки добиваются успеха // Косметический рынок сегодня. — 2002. — №6, 7, 8.
  6. Лукашков А. Гиганты в Интернете // Новости в мире косметики. — 2002. — №5.
  7. Лукашков А. Интернет-магазины вчера, сегодня, завтра ... // Новости в мире косметики. — 2002. — №9.

1 В России Yves Rocher имеет самую разветвленную сеть магазинов (83). По объему продаж продукции Yves Rocher Россия занимает четвертое место после Франции, Испании и Бельгии.

 

 

Также по этой теме: