Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №2 год - 2012
Виленский М.В.,
генеральный директор
«АйТи Капитал Консалтинг»
Русланов Д.В.,
генеральный директо
р ООО «Перфект рэйз»
Данная статья рассматривает инструменты маркетинга, необходимые для успешного развития IT-компании. Индустрия высоких технологий весьма своеобразна и требует особого подхода для составления маркетинговых планов. Авторы статьи представляют свое видение развития IT-компании на примере одной из самых успешных организаций этой отрасли – «АйТи Капитал», в багаже которой сотрудничество с крупнейшими российскими и зарубежными брендами.
Конкуренция на рынке IT-услуг всегда была большой. Поэтому долгое время держаться на плаву в этой среде под силу только по-настоящему сильной и профессиональной команде. Российская компания «АйТи Капитал» в ноябре 2011 г. отпраздновала свой первый юбилей – 10 лет со дня основания. Все это время компания занимается автоматизацией бизнеса и консалтингом, развивая и повышая эффективность предприятий различных сфер. У «АйТи Капитал» накоплен солидный опыт по автоматизации управленческого, бухгалтерского, налогового, оперативного, учета. За 10 лет доверие «АйТи Капитал» оказали такие крупные компании, как, BSGV, «Лаборатория Касперского», «Рольф», «Связной», DIXIS, «Мечел», «РусГидро», Mary Kay. Всего более 100 сложных проектов.
Слагаемых такого успеха несколько. Прежде чем основать компанию, нужно четко определиться с ее идейным позиционированием. Приведем пример. До создания «АйТи Капитал» ее акционеры работали в крупных аудиторских и консалтинговых компаниях. Они видели, что проекты, которыми занимаются эти компании, осуществляются не настолько качественно, как это могло бы быть. Они решили, что можно оказывать гораздо больший и качественный сервис. Поэтому создание компании явилось прямым ответом на потребности рынка в высокопрофессиональных игроках.
Также необходимо с самого начала жизни компании следить за ее репутацией.
В IT-отрасли клиент не прощает ошибок. Один неудачный проект может навсегда поставить под сомнение профессионализм всей команды. Не секрет, что в IT-отрасли достаточно большой процент неудачных проектов. Причины могут быть разные: кто-то не укладывается в поставленные заказчиком сроки, кто-то не укладывается в бюджет, а иногда заказчик просто приостанавливает проект, не получив того качества, которое ожидал. «Отбелить» плохую репутацию будет весьма сложно. И тут нужно сказать, что залог успешной деятельности IT-компании – это ее сотрудники.
Благодаря соблюдению высокого качества и установленных сроков осуществляемых проектов за 10 лет в «АйТи Капитал» не было ни одного неудачного проекта. Когда компания взрослеет, ее цели становятся амбициознее. Но, для того чтобы выйти в абсолютные лидеры, необходимо не только предложить более высокий уровень сервиса, но и уметь «отстраиваться» от конкурентов. Компания нашла уникальную, но понятную для заказчиков идею. В «АйТи Капитал» – это стремление показать, что компания не боится самых больших и сложных проектов.
Опыт работы и портфолио из именитых клиентов – тому прекрасное доказательство. Эту идею следует всячески пропагандировать, добиваясь максимальной узнаваемости бренда, лояльности заказчиков и стопроцентного «отстраивания» от конкурентов, предлагающих аналогичные продукты.
Многие IT-компании используют систему личных продаж, не уделяя другим инструментам маркетинга должного внимания. В лучшем случае маркетинговый анализ, реклама и PR используются как вспомогательные инструменты для отдела продаж. Однако на определенном этапе развития компания «АйТи Капитал» осознала, что если маркетинг поднять до уровня философии, можно добиться гораздо больших результатов. И начинать здесь следует с изменения сознания управленческого звена IT-компании. Проведенные исследования показывают, что при взаимодействии IT-компаний с PR-агентствами, нанятыми для повышения уровня маркетинговых коммуникаций, могут возникать проблемы, связанные с когнитивными особенностями IT-специалистов. В большинстве своем это люди с формально логическим видом мышления, которое переводит любую деятельность на язык схем и алгоритмов. Управленческое звено IT-компании хочет видеть точный расчет и не приемлет отступлений от намеченных планов, задержек, переноса сроков. Для преодоления этих проблем персонал компании был ознакомлен с особенностями деятельности PR-агентства, чтобы понять роль человеческого фактора в их деятельности. Под человеческим фактором подразумевается перенос сроков публикации, иногда отказ от размещения материалов, важность соблюдения сроков подачи материала, корректировка материала. Поэтому важно принимать во внимание не только сложность IT-мышления, но и особенности реализации PR-действий. Какие инструменты следует использовать? Для продвижения ITкомпании можно использовать как стандартные, так и креативные действия.
К стандартным инструментам относится распространение пресс-релизов о реализованных проектах, сотрудничество с бизнес-изданиями на предмет предоставления материалов и комментариев по вопросам IT, участие в отраслевых выставках и конференциях. В качестве креативных подходов нужно использовать активную работу с социальными сетями, организацию специальных акций для потенциальных работников.
Если компания стремится в лидеры, маркетинг не может носить подчиненное положение. Ведь по своей сути маркетинг – носитель идеологии бизнеса, его идеи. Маркетинг должен выражаться в философии, как уже упоминалось выше, в стратегии и тактике компании, в системе мотивации персонала, корпоративных ценностях. Таким образом, лидерства в IT-индустрии без маркетинга достичь невозможно. Он должен быть связующим звеном между усилиями менеджмента
и профессиональными кадрами, ведущими разработку IT-продуктов.
