Главная    Интернет-библиотека    Маркетинг    Каналы сбыта    Сотрудничество региональных производителей с розничной торговлей

Сотрудничество региональных производителей с розничной торговлей

Сотрудничество региональных производителей с розничной торговлей

Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №3 год - 2006

Третьяков О.А.

менеджер отдела маркетинга
предприятия ОАО «Ярмолпрод»,
г. Ярославль

Одной из наиболее заметных и важных тенденций, проявившихся на российском рынке в 2003—2005 годах, стало укрупнение розничной торговли (ритейла). Все меньше остается одиночных магазинов и все больше — представителей маленьких и больших сетей.

В 2004 году рынок розничных сетей в России был одним из самых динамично развивающихся в мире. Темпы его роста составили приблизительно 7% и сопровождались активным расширением крупных ритейлеров, причем одни развивались за счет продаж франшиз, другие поглощали менее крупные сети, а третьи открывали собственные магазины. Политика экспансии требовала от компаний больших финансовых вложений, поэтому практически все крупные сети перестали брать кредиты и начали выпускать ценные бумаги [1].

В 2005 году процесс консолидации рынка продолжился. Только постоянно укрупняясь, российский ритейл сможет конкурировать с западными гигантами, прихода которых ожидают в ближайшие 2—3 года. Региональная экспансия продолжится, однако будет не столь активной, как в прошедшие годы — компании захотят закрепиться в тех регионах, где у них уже есть магазины. Усиливающаяся конкуренция повлечет за собой поиски новых методов борьбы за клиента. Среди таких методов называют открытие магазинов всевозможных форматов и ценовую борьбу.

Сегодня в розничную торговлю вкладываются огромные инвестиции, что привело к переделу сфер влияния на нем и приходу на региональный рынок крупных и влиятельных игроков, в том числе и иностранных. Это можно наблюдать своими глазами — за ушедший год в Ярославле открылось очень большое количество торговых точек, магазинов и гипермаркетов. Главными причинами здесь являются стабилизация и рост промышленности, а значит, и доходов населения, а также емкости рынка. В ближайшее время в российских регионах будет обостряться конкуренция между московскими, западными и региональными розничными продавцами. Для последних многомиллиардные капиталовложения коллег не сулят ничего хорошего, так как они ориентируются на массового потребителя, которого хотят отучить от оптово-розничных рынков с низкими ценами. Учитывая эти факторы, местным компаниям придется либо повышать свою эффективность, либо продавать им свой бизнес, что уже потихоньку и происходит [16].

В связи с этими процессами на рынке и в экономике России, и у граждан сложился уже определенный менталитет, благоприятно воздействующий на дальнейшее развитие розничной торговли. Другими словами, развитие цивилизованной розничной торговли побудило к совершенствованию покупательских способностей и принципов, которые впоследствии отразились на последующем развитии розницы. В больших городах с появлением мини- и гипермаркетов торговое пространство становится все более однородным. Городским жителям стала свойственна мобильность, они стремятся к большему разнообразию. Им нужны новые и новые товары по доступным ценам, и они стараются купить все что нужно в одном месте. Основу этой новой покупательской стратегии заложили супер- и гипермаркеты.

По статистическим данным на конец 2004 года около 27% москвичей покупают продукты питания уже только в торговых сетях. Около 57% жителей Москвы продукты питания приобретают как в торговых сетях и в магазинах, так и на мелкооптовых продуктовых рынках, а около 9% — на продовольственных рынках. Приведенные цифры к концу 2005 года выросли в пользу торговых сетей еще примерно на 5—10% [5].

Приход розницы в регионы оказывает благоприятное воздействие на рынок в целом и местных продавцов, заставляя их вкладывать средства в свой бизнес, поворачиваясь лицом к покупателям, внося живую конкуренцию и, наконец, стабилизируя розничный рынок. Кроме того, с открытием крупной розничной сети товарооборот на местном рынке увеличивается от десятков процентов до нескольких раз, влияя на пополнение казны региона, и, как следствие, на рост благосостояния населения. Это происходит, благодаря целому комплексу причин: высокой пропускной способности супермаркетов и прежде всего благодаря увеличению ассортимента и грамотной организации торгового пространства в торговом центре.

С открытием большого числа магазинов потребитель получает «свой» магазин, расположенный рядом с домом, широкий ассортимент товаров с регулярным его обновлением, сочетание качественного обслуживание с чистотой и уютом торговой точки. Немалое значение стало иметь для покупателя информационное наполнение и возможность походить — освоиться, изучить представленный ассортимент и цены магазина, то есть психологическая составляющая покупки.

Удовлетворить свою психологическую составляющую действительно есть где. Так, на 400 кв. м торговых площадей в современных магазинах приходится около 10—15 тыс. наименований товара, на 600—1200 кв. м. представленность возрастает до 15—25 тыс. товаров. Крупнейшими и самыми известными торговыми центрами России считаются «Мега», «Сенная», «Парк Хаус», «Атриум», «XL» и т.д. В Европе и США на многоэтажные торговые центры продуктов питания и одежды приходится 40—100 тыс. товаров. К ним относятся KaDeWe, Grand Bazaar, Marks&Spenser.

Развитие розничной торговли способствует развитию других отраслей. Хорошим способом привлечь клиентов стали совместные программы банков с торговыми сетями или же коммерческими сервисными компаниями. Выгоду от подобных программ получают все: покупателям предоставляется скидка, у них появляются дополнительные возможности и услуги, возникает возможность участвовать в бонусных программах, магазин увеличивает оборот, а у банка есть доступ к клиентской базе.

Например, «МДМ-банк» выпустил карточку «Visa Electron — Седьмой континент», при оплате которой любая покупка в магазинах этой торговой сети обойдется как минимум на 5% дешевле. Аналогичные карты есть и у «БИН-Банка» — по ним в универсамах «Петровский» можно получить скидку в 5—12% в зависимости от вида карты — чем выше ее класс, тем больше скидка. «Газпромбанк» выпустил кобрэндовые карты с ГУМом, а также с рядом салонов и магазинов для женщин [6].

Что же приобретает местный производитель?

Бесспорно, что развитие и увеличение розничных торговцев дает огромные преимущества и выгоды производителям. Прежде всего это рост прибыли предприятия, появление новых сбытовых систем, увеличение производства товаров, услуги и, как следствие расширения производства, — появление новых рабочих мест.


-

Анализируя сложившееся сотрудничество производителей непосредственно с розничными торговыми сетями, можно выделить следующие сильные стороны данного сотрудничества.

-

Преимущество в закупках: сеть, состоящая из множества магазинов, является для предприятия более крупным и важным партнером, чем отдельный магазин.

-

Большие финансовые возможности: в течение длительного времени сеть может поддерживать не пользующиеся спросом в отдельных районах продукты в перспективных магазинах, финансируя их за счет других.

-

Возможность проведения эффективной рекламной кампании совместно с магазином, повышающей узнаваемость торговой марки сети и предприятия.

-

Стандартизация и оптимизация всех бизнес-процессов, позволяющих минимизировать издержки, повысить отдачу на вложенный капитал и на единицу площади.

-

Сеть может позволить себе иметь персонал и службы, занятые анализом текущей деятельности и перспективным развитием компании.

 

Один магазин не в состоянии содержать полноценные отделы рекламы, маркетинга, сервисную службу, равно как и отдел, занимающийся финансовым планированием или юридическим сопровождением. Именно благодаря наличию этих подразделений сеть и выигрывает у одиночного магазина по эффективности работы и не требует привлечения дополнительных людских, временных и финансовых ресурсов у предприятия.

Наглядным примером выгод служат показатели роста прибыли питерских предприятий за январь-ноябрь 2005 года, наметившиеся в производстве кофе (109,1%) и макаронных изделий (128,9%). Данные показатели связаны с увеличением возможностей сбыта на 5—15% именно с открытием большого числа продуктовых сетей.

Согласно статистическим данным прибыль от продаж в розничной сфере промышленных предприятий Кировской области увеличилась на 11,3%, а объем промышленного производства — на 3,5% [13].

Кроме того, превосходство магазинов новых форматов можно продемонстрировать на примере одного из ключевых показателей розничного предприятия — оборота на 1 кв. м площади. На июнь 2003 года в Москве из 8,5 млн кв. м торговых площадей на долю современных торговых центров приходится около 1 млн, т.е. 12%. Эти 12% площадей дали около 20% оборота. В то же время количество персонала, занятого на 1 кв. м площади, в супермаркетах в 2—3 раза меньше, чем в обычном магазине, и в 10—15 раз — чем на рынке [20].

Можно выделить следующие слабые стороны торговых сетей.


-

Проблема персонала. Все крупные структуры отличаются слабой лояльностью персонала, и сети не исключение.

-

Сеть, как любая большая структура, относительно неповоротлива. Для того чтобы информация дошла снизу доверху и в виде команды вернулась обратно, зачастую требуется время.

 

Анализ существующего сотрудничества производителей и продуктовых торговых сетей позволил выявить ряд недостатков, мешающих эффективному сбыту и тормозящих развитие провинциальных предприятий, не перестроившихся на новый лад. Нередко предприятия-производители не желают проявлять гибкость и подстраиваться под требования высокотехнологичных торговых сетей.

Если до 2000 года отношения между поставщиками и розничными торговцами носили практически бесконфликтный характер (последние требовали лишь бесперебойных поставок и относительно стабильного товарного ассортимента), то за последние несколько лет ситуация на рынке изменилась. С приходом западных торговых сетей и одновременно начавшимся движением столичных торговцев в регионы значительно возросла конкуренция среди торговых предприятий. Высококонкурентная среда содействовала появлению новых сценариев выстраивания взаимоотношений между поставщиками и ритейлорами. Как оказалось, далеко не всякий товар может появиться на полках супермаркетов. И дело тут не только в качестве. Западные бизнес-технологии, перенесенные на российскую почву, привели к тому, что в нашей стране стало нормой оплачивать услуги розничных продавцов. Поставщикам, еще два-три года назад игравшим главную роль на рынке, осталось только согласиться на новые правила игры. Ведь в любом случае торговые сети гарантируют им большие объемы сбыта. Все это послужило немаловажной основой для участившихся конфликтов российских ритейлоров с поставщиками/производителями [7].

1. Диктат ритейлоров по отношению к поставщикам становится жестче как тенденция рынка. Розничные продавцы выдвигают, как правило, следующие условия.

— Минимальные цены на поставляемый товар.

Предприятия малого и среднего бизнеса вынуждены поставлять продукцию по той цене, которую диктуют ритейлеры, работая практически себе в убыток. Реализовывать свою продукцию вне зоны торговых сетей они тоже не могут, так как на сегодняшний день супермаркеты практически поглотили все городское торговое пространство, и подавляющее число покупателей сосредоточено именно в магазинах торговых сетей.

— Собственные критерии качества продукции, условий поставки и упаковки.

Проблема в том, что сегодня понятие «качество», определяется не кем иным, как продавцом и потребителем.

В договоре, как правило, фиксируются жесткие требования к упаковке товара. Так, можно столкнуться с упоминанием такого пункта: «Поставщик обязуется поставить товар, уложенный штабелем на поддонах, соответствующих европейским стандартам (европоддонах). Если товар будет доставлен не на европоддонах, то покупатель вправе либо отказать в принятии товара, либо потребовать переупаковки товара за счет поставщика».

Если же упаковка не соответствует критериям ритейлера, считается, что товары поставлены в ненадлежащем состоянии. Многие покупатели в этом случае оставляют за собой право без дальнейшего согласования с поставщиком удерживать в качестве штрафа сумму в размере 3-10% от стоимости заказа, мотивируя это, например, «возросшими расходами на обработку и логистику».

Доставка товара обычно осуществляется силами и за счет поставщика. Но даже если розничный продавец берет на себя транспортировку, риски повреждения или гибели товара переходят на покупателя лишь в момент получения им товара на своем складе. Стоимость доставки обязан оплатить поставщик.

— В момент приемки остаток годности товара должен составлять не менее 70% его полного срока.
— Регулярность поставки продукции в магазин.
— Дополнительный сервис.

Магазины приобретают уже мытый, калиброванный и упакованный товар. Только в редких случаях в регионах сети могут брать эту работу на себя.
— Отсрочка платежей даже в самых крупных сетевых супермаркетах с весьма значительным оборотом и внушительными ежедневными выручками составляет в среднем 45 дней.

Больше всего в такой ситуации страдают производители стратегических продуктов, таких как хлеб, молоко. Понятно, что цены на такие продукты не могут формироваться рыночным способом, — любое их повышение тут же негативно сказывается на социальной обстановке. Помимо своего стратегического значения производство стандартных молочных и хлебобулочных изделий является низкорентабельным. И если деньги за поставленный товар приходят с задержкой, у производителей начинаются проблемы с закупкой сырья. В итоге производители вынуждены работать по низким ценам, диктуемым супермаркетами, но сами при этом поднять цены не могут [17].

Нужно отметить, что жесткие требования к поставщикам со стороны розничной торговли являются обычными для западной практики, где конкуренция и требования рынка несопоставимо выше и жестче, чем сегодня в России.

Возможны следующие пути выхода.

Во-первых, ужесточение собственных требований, закрепленных в договоре. Договор региональных производителей в большинстве случаев представляет собой пару листов текста, где конкретика сводится лишь к вопросам оплаты, доставки и отсрочки платежа. Опытный юрист, обязательно имеющийся в штате современного ритейлинга, при виде такого контракта найдет возможности уйти от ответственности, сжульничать или предъявить свои требования (развернуть ситуацию в пользу торговой компании). Производителям следует брать пример с тех же сетей, у которых договор состоит как минимум из 5 листов текста, где конкретизируются все пункты, начиная от точного наименования фирмы и заканчивая четким, до минуты, временем поставки продукции.

Следует отметить, что в 80% случаев розничные продавцы работают по своим типовым договорам, тем самым ставя в зависимость производителя уже на стадии знакомства.

Во-вторых, переход к полному контролю за одноуровневым каналом распределения.

В-третьих, создание отдельного подразделения, занимающегося только розничными торговыми сетями. Его сотрудники должны быть наделены полномочиями, позволяющими им решать все вопросы, возникающие во взаимоотношениях с розницей. Отличие данного отдела от службы сбыта или подразделения продаж в службе маркетинга должно заключаться в том, что он не занимается всеми каналами распределения, а только торговыми сетями и крупными магазинами типа супермаркетов, гипермаркетов, торговых центров и т.д.

2. Данная проблема является продолжением первой, но в силу своей значимости, на мой взгляд, следует выделить ее в отдельную позицию.

Речь идет о всяческих материальных сборах в пользу розничных продавцов, к которым провинциальные региональные предприятия не привыкли: плата за вхождение в сеть, плата за участие в продвижении продукции, отсрочки платежей, длительные сроки расчетов. Но и на этом не заканчивается диктат ритейлеров. В течение нескольких месяцев допущенный к крупному бизнесу новичок будет получать только 50—95% стоимости своих поставок. Рост влияния розничных торговцев выражается и в том, что они взимают плату за хранение с предприятий, продающих свой товар через их магазины, плату за использование торговых площадей, назначают штрафы за позднюю и неполную доставку, берут отдельную плату за возврат непроданного или некачественного товара. Кроме того, торговые розничные сети перед каждым праздником начинают предпраздничную рекламную кампанию. Игроки рынка понимают, что в обмен на скромные праздничные скидки они смогут за один — два месяца заработать больше, чем за несколько предшествующих месяцев. Больше всего доходов праздники приносят торговым сетям, которые сумеют «выбить» из своих поставщиков и производителей максимальные скидки, что должно помочь им максимально снизить цены в своих магазинах [11]. Особенно это заметно по новогодним праздникам. Эксперты компании ROMIR подсчитали, что 88% россиян считают, что уместнее всего делать дорогостоящие подарки в Новый год. Наконец, одной из важнейших проблем между производителями и розничным торговцем города является организация промо-акций. Участие в промо-акциях в сетевых магазинах может потребовать от производителя огромных средств в виде процента от общего оборота компании. При этом оплачивается не только само проведение промо-акции в торговой сети, но и размещение в торговом зале своей продукции.

Частичным решением данной проблемы может послужить пример Санкт-Петербурга, где для содействия продвижению продукции местных производителей создается рабочая группа, призванная решать все вопросы взаимодействия местных производителей с торговыми сетями на принципах взаимной выгоды. В рабочую группу будут включены один-два представителя от каждой из ведущих отраслей агропромышленного комплекса и по одному представителю от торговых сетей. На первом этапе уже получено согласие на участие от 25 организаций [12].

Возможен и революционный путь отстаивания своих прав, по которому пошли производители-гиганты («Очаково», «Русский продукт», фабрика «Красный Октябрь» и т.д.), создавшие альянс и объявившие бойкот немецкой сети Metro, которая предъявляла жесткие и безапелляционные условия сотрудничества. Однако региональные производители не могут в этом сравниться с российскими гигантами. Отказ от сотрудничества приводит к уменьшению объемов и прибыли и, кроме того, к потере своего места на рынке и усилению позиций конкурентов.

Минимизировать затраты отдельно взятым компаниям-производителям также возможно путем формирования стратегий поддержания своего влияния внутри каналов распределения: концентрируя внимание только на тех марках, которые претендуют на лидирующее положение в своей товарной категории. Это потребует проведения исследований с целью улучшения качества, дизайна упаковки, функциональности продукции, а также вложения средств в рекламу той торговой марки, которая и представлена в розничных сетях.

Приведенные пути, возможно, лишь смягчат поборский прессинг, поскольку взимание платы за вход и дальнейшее присутствие в розничных магазинах стало уже обязательным элементом.

Добиться ограничения или отмены поборов возможно только на государственном уровне. Как стало известно, Министерство сельского хозяйства РФ готовит поправки в закон о конкуренции, ограничивающие «плату за вход» в торговую сеть для производителей сельскохозяйственной продукции и продовольствия. Поправки должны быть внесены на рассмотрение в Государственную думу уже в ближайшее время. Остается надеяться, что данный законопроект не будет заморожен благодаря усилиям лобби от розницы.

3. Московские, западные и прочие производители-гиганты используют экспансию розницы в регионы с целью увеличить там долю продаж своей продукции, завоевать рынок и вытеснить местных производителей, лишая их каналов сбыта и покупателей. С этой целью они способствуют внедрению торговых сетей, привлекая местных потребителей ассортиментом, превосходящим возможности местных производителей.

Избежать этого можно, если только сама торгующая организация откажется участвовать в этой операции, или она погрязнет в конкуренции на региональном рынке, или расходы на стабилизацию и становление не будут превышать сделанного взноса, или после входа продажа продиктованного товара будет нерентабельна. Однако если производители или дистрибьюторы, стремящиеся попасть в регион, платят ритейлерам, то платят большие деньги, что им помогает существовать безубыточно на местном рынке как минимум 1—3 года.

Некая доля вероятности выхода из сложившейся ситуации еще возможна путем переговоров с продавцом. Чаще всего в таких случаях продавец впускает местного производителя с ограниченным ассортиментом, чтобы не подавить спрос инвестора. Есть еще один метод, более дорогостоящий и рисковый — использовать тактику производителей-гигантов, начав спонсирование продавца. Как это ни парадоксально, но в некоторых случаях срабатывают «джентльменские соглашения» местного производителя с региональным представителем гиганта о некотором послаблении требований и присутствии местных товаров на полках спонсируемого магазина.

Наконец, можно предложить местным производителям попытаться договориться с руководителями местной власти, чтобы при согласовании размещения на территории города торговой сети они максимально отстаивали интересы «своих» предприятий.

4. Неизбежным результатом глобализации российского рынка, контролируемого крупными гипермаркетами и торговыми сетями, является стандартизация, если можно так сказать, ассортимента. Владельцы гипермаркетов заключают эксклюзивные контракты с двумя-тремя ведущими брэндами, которые гарантированно продаются по низкой цене. В процессе переговоров производитель и торговец заключают взаимовыгодное соглашение в ущерб ассортименту и к разочарованию покупателей.

Решение этой проблемы — создание местным производителем путем эффективного маркетинга узнаваемого брэнда, «под зонтиком» которого постоянно выпускаются новые и новые продукты, привлекательные для розничных торговцев и покупателей.

5. Особенностью современного розничного рынка является ориентация его участников, в частности ритейлоров, не на своего непосредственного контрагента-поставщика, а на покупателя.

Исходя из этого, для завоевания заинтересованности данной сети в реализации местного продукта, предприятие должно предоставить ей исчерпывающую и аргументированную информацию о его популярности и спросе у местных покупателей.

6. Большинство торговых точек при выходе в регион по-прежнему стараются производить закупки у дистрибьюторов и крупных производителей. Это сопровождается, как правило, различиями во взаимоотношениях с поставщиками. Очевидно, что к компаниям-гигантам международного масштаба предъявляются не такие жесткие требования, как к малым и средним российским.

Большинство российских предприятий агропромышленного комплекса не в состоянии соответствовать требованиям сетей. Поэтому ритейлеры часто предпочитают получать продукцию не прямо от производителя, а от посреднических фирм, более гибких в формировании цены, условий доставки и т.д. Так, в частности, поступают «Патэрсон» и «Копейка». Это лишает мелкие предприятия собственного присутствия на прилавках магазина, приводит к потере части прибыли в пользу своего дистрибьютора — оптовика, работающего с данным магазином.

В 2005 году наметилась положительная тенденция к сокращению контрактов с оптовиками и переходу на прямую работу с производителями, однако процесс идет медленно.

Оптовые предприятия вынуждены помимо оптовой торговли выполнять новые функции. Они заключаются в организации послепродажного обслуживания, предоставлении товарного кредита на продолжительный срок и под низкий процент, организации совместных информационных и логистических систем (перевозка мелкими партиями с высокой частотой), проведении рекламных акций и стимулировании сбыта.

В целом в мировой торговле сложилась такая ситуация, когда конкурируют не столько производители, сколько товаропроводящие цепочки, а оптовики являются основным звеном.

Частично изменить ситуацию можно. Во-первых, доказать продавцам, что региональное предприятие на местном рынке является ведущим, неотъемлемым и незаменимым. Это возможно, если воздействовать на потребителей, формирующих спрос, масштабной рекламой, спонсорскими и благотворительными акциями, широким ассортиментом товаров, а также бонусами и скидками, предоставляемыми непосредственно предприятием-производителем.

Во-вторых, развивая высокопрофессиональную и эффективно работающую логистическую систему на предприятии. Предприятию для этого следует создать свои склады, разработать и внедрить информационные системы по автоматизации этих складов, позволяющие следить за своевременным пополнением количества товаров, наладить контакты с ритейлерами.

Большинство участников рынка сходится во мнении, что в перспективе в сфере сбыта за предприятиями останутся только логистические функции — физическое перемещение товаров, обработка сопроводительных документов и контроль за финансовыми потоками.

В-третьих, слияние предприятия-производителя с дистрибьютором, оптовиком. При объединении с оптовиком производственное предприятие может вкладывать оставшуюся у него прибыль в производство, благодаря чему можно улучшить качество и безопасность производимой продукции, наладить новые линии производства и другое.

7. Торговые сети не зарабатывают на натуральных продуктах из животного сырья существенной прибыли, поэтому и мотивация у торговцев к тому, чтобы стремиться к наполнению полок полезным и «живым» товаром, сегодня достаточно слаба. Данный товар больше служит для привлечения покупателей в магазин, чем для получения прибыли. Все это ведет к сокращению представленности на рынке производителей с натуральными продуктами, например, пастеризованным молоком, «живыми» йогуртами и другими. Очевидно, что такие продукты не выдержат конкуренции из-за малых сроков реализации, риска неправильного хранения. Провинциальные предприятия, многие из которых еще не освоили новые технологии и производят «живые» продукты, не берутся в расчет магазинами современной формации.

Таким образом, не только производители, но и продавцы формируют рынок продуктов, вокруг которых последнее время разгораются страсти, — продуктов, содержащих химические консерванты, позволяющих значительно продлить сроки их реализации.

Для решения возникшего входного барьера предприятиям можно попытаться перестроить производство или использовать другие компоненты для увеличения сроков хранения или стабилизировать продукт к температурным изменениям. Однако такого рода переоснащение повлечет финансовые затраты и модернизацию производства, но зато возможно получить выход на прилавок торговой сети, гипермаркета, которые покроют в дальнейшем все ваши затраты и даже принесут прибыль. Кроме изменений на уровне предприятия перемены задевают и государственные интересы, сокращая тем самым количество предприятий, производящих живые продукты и сотрудничающих с агропромышленным комплексом, увеличивая тем самым долю товаров — заменителей натурального продукта.

Таким образом, видно, что проблем, связанных с ритейлом, достаточно много, в то время как возможных путей выхода из ситуации, в которой находятся сегодня российские предприятия, гораздо меньше. Поэтому предприятиям-производителям уже давно стоит задуматься о влиянии современных розничных продаж на производство. Тем более что возможность подготовиться к «пришествию» ритейлинга еще остается у региональных фирм, которые пока достаточно редко сталкиваются с давлением розницы.

В заключение необходимо отметить, что тенденции расширения и укрупнения продуктовых торговый сетей получат свое развитие в 2006-2007 годах все. Впрочем, региональная экспансия будет менее агрессивной, чем сегодня. Если ранее целью ритейлеров было прийти в регион любой ценой, то в ближайшие годы они, по всей видимости, будут больше внимания уделять доходности, стараясь закрепиться в тех регионах, где уже присутствуют.

Неизбежной тенденцией современного века является переход рыночной силы от производителя к рознице. У розницы на данный момент существует около сотни критериев оценки поставщика, из которых больше четверти являются ключевыми. Предприятиям-производителям следует воспользоваться примером розничной торговли и ввести собственные критерии отбора продавца, определенная часть которых будет жестко регламентирована в договоре.

Установление долгосрочных партнерских отношений между заказчиком и поставщиком дает, как показывает мировая практика, лучший результат, чем насаждение конкуренции между поставщиками. В не меньшей мере партнерство подразумевает и компенсацию рисков.

Сегодня в розничной цепочке поставок главенствующим звеном является розничная сеть, поскольку в современных условиях акцент уже давно сместился с умения производить на умение торговать. А многие из перечисленных барьеров сотрудничества, по словам опытных и профессиональных бизнес-переговорщиков и руководителей, обсуждаются и решаются на стадии переговоров и заключения договора. Главными факторами успеха розничной торговли были, есть и будут диалог и совместная работа ритейлоров и поставщиков на основе взаимного доверия.

 

ЛИТЕРАТУРА

1. Бойко М. Выбор без возможности выбора//Журнал о практической логистике. Система. 2005. №7.
2. Будущее розницы: вход свободный?//Кондитерские изделия. — 2004. №39
3. Власова Н.А. Понамарева Ю.В. Торговые сети: мировые тенденции развития и отечественный опыт//Маркетинг и реклама. 2003. №12.
4. Горелик О. Итоги года: независимые продуктовые магазины скоро исчезнут//Электронная версия// http://www.rbcdaily.ru/news/market/index.shtml ?2003/11/19/48378
5. Доля розничного рынка Москвы в общем объеме розничных продаж Рос-сии составляет около 27%// Электронная версия// http://www.textilemarket.ru /news.asp?newsid=5373
6. Дяченко О. Кредитные карты наступают//Банковское обозрение. 2003. №12.
7. Зайцева Е. Возможные пути развития диалога между поставщиками и ретейлорами//Торговое оборудование в России. 2003. Октябрь.
8. Калинина Н. Запутались в сетях//Агробизнес. 2005. №9.
9. КЭРППиТ готов создавать картель петербургских производителей// Электронная версия// http://www.fontanka.ru/103694.
1. Ламбен Жан-Жак. «Стратегический маркетинг. Европейская перспектива»//Пер. с фр. — СПб.: «Наука» 1996.
10. Олейник Ж. Новый год поможет ритейлерам нажиться на покупателях//Электронная версия// http://www.rbcdaily.ru/news/market/index. shtml?2003/11/19/48378.
11. Основная проблема между производителями и торговыми сетями города — промо-акции//Электронная версия// http://adlife.spb.ru/news/1049.shtml.
12. Прибыль кировских предприятий в 2004 г возросла на 19% до 2,8 млрд руб. //Электронная версия// http://www.volgaleaders.ru/?id=3717.
13. Прибыль от деятельности предприятий пищевой промышленности в Петербурге по итогам 11 месяцев//Комитет экономического развития, промышленной политики и торговли — статистические данные.
14. Пустыникова Ю. Искусство управления каналами сбыта//Журнал «Управления компанией» ЖУК. 2003. №9.
15. Ритейл в ярославском регионе в ближайшем будущем будут контролировать крупные игроки розничной торговли//Электронная версия// http://www.newscom.ru/index.php?w=auditf&aid=2004122902.
16. Рукина В., Смелкова Т. Нехлебные места//Электронная версия/ http://afanasy.tver.ru/number.php?NiD=11461.
17. Рыночная сила перемещается от производителя к продавцу //Электронная версия// http://www.infofood.ru/?chapter=current&research_id= 466&expand_cat=148&uid=6511#.
18. Сомов Д. Волгоградские производители недовольны ассортиментом торговых сетей//Электронная версия// http://www.retailer.ru/?cat=i_news&key= 2454.
19. Сети//Электронная версия// http://info.clockshop.ru/business/readarticle.php? tid=106&aid=106.

Также по этой теме: