Главная    Интернет-библиотека    Маркетинг    Каналы сбыта    Основные подходы к осуществлению закупочной деятельности и оценка их применимости для предприятий промышленности

Основные подходы к осуществлению закупочной деятельности и оценка их применимости для предприятий промышленности

30.11.2015

Основные подходы к осуществлению закупочной деятельности и оценка их применимости для предприятий промышленности

Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №5 год - 2011

Плещенко В.И.,
к. э. н., ФГУП «Гознак», начальник управления

Основная задача процесса закупок на промышленном предприятии – своевременное обеспечение производственного процесса необходимыми материально-техническими ресурсами по приемлемым, экономически обоснованным ценам. 

В науке существует определенная типология закупок с позиции ценообразования, описанная, в частности, известным американским ученым Ф. Уэбстером [16, c. 47–48]. На основании данного критерия им были выделены и отображены три базовых подхода.

Первым из подходов являются закупки на основе затрат, которые в основном используются для разработки и приобретения нового оборудования, проектировочных и строительных работ, предполагая наличие тесных рабочих взаимоотношений между потребителем и поставщиком (подрядчиком). При этом в последние десятилетия в мире расширяется применение указанной модели для осуществления закупок материалов и комплектующих производственного назначения.

Далее в статье мы детально остановимся на данном вопросе, а пока отметим, что отличительной особенностью закупок на основе затрат является то, что продавцу оплачиваются фактические временные и материальные затраты, а также накладные расходы плюс некая компенсация, предусмотренная условиями договора. Как правило, клиент имеет возможность контролировать действия контрагента путем доступа к бухгалтерским документам, а кроме того, проверять обоснованность этих расходов.

Второй подход – рыночные закупки, под которыми понимается повторяющееся приобретение таких товаров, функциональные требования к которым позволяют одновременно сотрудничать с различными контрагентами (т. е. товары являются взаимозаменяемыми). Это позволяет развивать между поставщиками конкуренцию в рамках диапазона рыночных цен на продукцию, а также закупать необходимый товар из нескольких источников. Регулировка процесса в основном осуществляется путем изменения соотношения, в котором закупки конкретного ресурса распределяются между продавцами. Ключевой задачей данной стратегии является поиск новых контрагентов, поддерживающих ценовое давление в рамках массива поставщиков.

Последний из рассматриваемых подходов – конкурентные торги, которые также именуют «регламентированные закупки». Данная форма позволяет разработать жесткие требования и к закупаемому продукту, и к потенциальному поставщику, а также к результатам его работы по исполнению договора поставки.

Потенциальным участникам предлагаются описание требуемого продукта, а также основные параметры будущей сделки (объем, сроки и место поставки, условия оплаты и др.), на основании которых они должны подготовить свое коммерческое предложение, которое обычно подается на конфиденциальной основе (в запечатанном конверте). В специально назначенный день поступившие предложения (заявки) вскрываются уполномоченным органом (комиссией), после чего заказ получает участник, предложивший наименьшую цену либо набравший максимальную сумму квалификационных баллов (в зависимости от условий определения победителя, предусмотренных закупочной документацией).

Закупки на основе затрат, если их использовать для поставок товарноматериальных ценностей производственного назначения, предполагают достаточно глубокую степень интеграции партнеров по бизнесу, нерыночное администрирование процесса, так что, скорее всего, в данном случае приобретение должно осуществляться из единственного источника. Таким образом, закупочные процедуры, проводимые для оперативного обеспечения производства, становятся в большей степени бюрократическими и напоминают внутрифирменный документооборот. Хотя на этапе определении будущего партнера, вероятно, рыночные процедуры с участием альтернативных претендентов должны применяться, при этом они будут носить характер квалификационного отбора, технического аудита, т. е. основной вес при выборе партнера будут иметь прежде всего неценовые критерии.

Отметим, что, на наш взгляд, в условиях современной России подход к закупкам по принципу «издержки плюс» не является эффективным с точки зрения реализации объявленного на высоком государственном уровне процесса модернизации экономики. Это объясняется тем, что данная модель ценообразования сильно зависит от субъективного фактора, а кроме того, ведет к искусственному росту экономической эффективности предприятий-поставщиков, снижает мотивацию менеджмента (и персонала в целом) этих фирм к повышению качественных показателей работы компании. Автор разделяет мнение, приведенное, в частности, в журнале «Энергия промышленного роста», где на примере транспортного машиностроения показывается, что указанный подход не стимулирует предприятия отрасли повышать качество и эксплуатационные характеристики поставляемой продукции, поскольку формула цены не учитывает последующие затраты покупателя [9].

Рыночные закупки предполагают паритетное взаимодействие покупателя с несколькими поставщиками, при этом возникающие в процессе процедурные вопросы в основном представляют собой задачи организации и ведения переговоров на различных иерархических уровнях. Это наиболее типичный и широко распространенный метод ведения бизнеса в современном мире.

Что касается конкурентных закупок, то в настоящее время это самый динамично развивающийся вид закупок, постепенно охватывающий все большее число компаний. Во многом в основе современных процедур регламентированных закупок лежат нормы, установленные Комиссией ООН по праву международной торговли (сокращенно ЮНСИТРАЛ) в 1994 г. в так называемом типовом законе о закупке товаров (работ) и услуг, предназначенных для государственных нужд [15].

Под типовым законом понимается текст, рекомендуемый государствам для включения в их внутреннее законодательство [14]. Указанный документ содержит набор общепринятых в мировой практике принципов осуществления закупок и размещения заказов, таких как прозрачность, объективность, открытость и соблюдение процедур, открытая и эффективная конкуренция, справедливость. Это означает необходимость запроса предложений от большого количества поставщиков, предоставление детальных описаний закупаемых продуктов и услуг и следование заранее определенным временным рамкам с целью выполнения формальных требований, предъявленных как вышеуказанным документом, так и соответствующими нормами, принятыми уполномоченными органами Европейского союза и США, а также ВТО [2]. Эволюция закупочной деятельности такова, что постепенно указанные нормы и принципы распространились из области государственных закупок в корпоративную сферу.

В документах, определяющих закупочную деятельность предприятий под термином «конкурентные», обычно понимаются закупки, предусматривающие состязательность предложений независимых участников [11].

Многие специалисты–ученые и практики при описании конкурентных закупок пользуются термином «прокьюремент» (от английского procurement – приобретение, закупка) [6; 8]. Под прокьюрементом подразумевается совокупность методов и действий, позволяющих максимально обеспечить интересы заказчика при проведении закупочной кампании посредством конкурсных торгов [8].

Все процедуры, проводимые в рамках прокьюремента, направлены прежде всего на поиск контрагентов, наиболее устраивающих покупателя, установление и поддержание долгосрочных, взаимовыгодных отношений с ними. Условия для осуществления успешных конкурентных закупок формируются при реализации основных принципов прокьюремента, в значительной степени определяющих стратегию и тактику рыночной коммуникационной деятельности предприятияпокупателя, таких как: открытость и прозрачность закупочных процедур, подотчетность и ответственность при их проведении, конкурентность, равенство и справедливость для всех участников, эффективность, а также обоснованность закупок [6; 8].

Практика использования конкурсных торгов расширяется год от года, и сейчас в России практически ни одна крупная корпоративная структура не обходится без использования конкурентных процедур для выбора своих контрагентов [3].

Наблюдается значительный рост числа конкурентных закупок, проводимых предприятиями негосударственного сектора экономики, что предопределяет необходимость активизации коммуникационной работы предприятия-потребителя по привлечению поставщиков к участию в данных процедурах [7].

Сравнивая различные подходы к осуществлению закупок, следует выделить такие основные критерии, как число участников закупочных процедур и степень формализации процесса (см. рис. 1).

Отметим, что, с одной стороны, высокая формализация конкурентных закупок означает ограничение числа потенциальных участников, поскольку не все из них могут уложиться в отведенные сроки, выполнить условия в части предоставления документов или образцов продукции и т. д. Кроме того, при участии в конкурентных процедурах поставщику, как правило, необходимо согласиться с предложенными ему условиями договора. С другой же стороны, высокая репрезентативность обеспечивает необходимый уровень конкуренции и соответственно предлагаемых цен. Так, по данным межкорпоративной торговой площадки Tender.Pro среднее количество участников процедур составляет около 3 компаний, в то же время по отдельным видам номенклатуры, где было проведено большое число конкурсов и сложился пул поставщиков, данный показатель будет существенно выше. В частности, в недавно проведенном конкурсе Сегежского ЦБК на закупку трубопроводной арматуры число участников достигло рекордной отметки – 24 компании, при этом уведомление о планируемой процедуре получило около 200 фирм [12].

Рыночные закупки не предполагают большого числа участников по причине того, что при их осуществлении покупатель и продавец фактически выступают на равных, а договоренности достигаются зачастую путем длительных переговоров.

В отличие от регламентированных закупок, где длительность процесса задается по большому счету покупателем, рыночные закупки не имеют определенных временн.ых рамок, и протяженность переговорного процесса зависит от заинтересованности и степени упорства сторон. В то же время рыночные закупки являются более гибким механизмом, означают наличия поля для дискуссий между потенциальными контрагентами, в них больше влияние неформальных инструментов, таких как деловые обычаи и традиции, что в определенных ситуациях позволяет достигать более эффективных результатов, нежели при использовании иных подходов к закупочной деятельности. Но также понятно, что вести одновременно обсуждение возникающих технических, коммерческих и организационных вопросов с большим числом поставщиков – значит существенно увеличивать трансакционные издержки покупателя. Таким образом, можно отметить, что с точки зрения управления рыночные закупки предполагают регулирование процесса в ручном режиме. При этом формализованный процесс имеет больший потенциал для снижения операционных затрат потребителя путем автоматизации работы, а именно за счет внедрения современных информационных решений в области электронных закупок в сети Интернет. В частности, конкурентные закупки на электронных площадках (корпоративных или межкорпоративных) либо заказ необходимых ресурсов у единственного поставщика посредством межфирменной информационной системы давно стали обычным делом.

К сказанному стоит добавить, что формализация закупок на основе затрат и формализация конкурентных закупок – это явления разного рода. Формализация конкурентных закупок направлена прежде всего на дифференциацию массива претендентов по определенным классификационным признакам и унификацию подаваемых участниками документов с целью облегчения процесса обработки данных и принятия решений. А формализация закупок у единственного поставщика – это специальный механизм взаимодействия, своего рода инструкция по эксплуатации уже имеющегося у субъекта предмета, которая описывает порядок действий сторон в течение определенного периода.

Вопрос о количестве активных поставщиков (т. е. тех, чьи услуги используются постоянно или периодически), приходящихся на единицу номенклатуры потребляемой продукции, является крайне важным для современного промышленного предприятия. Понятно, что эта величина колеблется в зависимости от состояния экономики, изменения продуктового ассортимента предприятия, происходящих на рынке процессов слияний и поглощений, а также субъективных факторов, определяющих характер закупочной деятельности той или иной компании. Можно отметить тот факт, что в современном мире у крупных предприятий-потребителей наблюдается тенденция к снижению числа поставщиков. Данная тактика применяется ими в целях экономии, поскольку меньшее число поставщиков означает большие объемы закупок, приходящихся в среднем на одного контрагента, что стимулирует их снижать цены, а, кроме того, при таком подходе уменьшаются трансакционные издержки [1]. Это означает, что потенциальная экономия от снижения закупочных цен за счет использования нескольких источников удовлетворения потребности на практике зачастую оказывается меньше, чем суммарные трансакционные издержки, вытекающие из необходимости обслуживания этих отношений.

Описывая данную ситуацию Ф. Уэбстер отмечает, что в условиях внедрения предприятиями промышленности таких систем, как обеспечение производства ресурсами по принципу «точно в срок» и ускоренная обработка заказов, все большее распространение в мире получает практика закупки товара у единственного источника [16, c. 37]. Указанная тенденция обусловлена тем, что периодическое проведение альтернативных процедур отбора (таких как конкурс, аукцион, тендер и т. п.), а также следующий за ним процесс подписания контракта требуют достаточно много времени, а кроме того, ведут к росту трансакционных издержек сторон. Помимо этого в случае разделения объема поставки на несколько лотов между конкурирующими продавцами при организации закупок согласно модели «точно в срок» произойдет удорожание поставляемых партий товара как минимум за счет логистических издержек.

Кроме того, свою роль в процессе сужения круга поставщиков играет конкурентная борьба на рынках, заставляющая производителей искать уникальные решения, обеспечивающие, к примеру, однозначную идентификацию какого-либо продукта как изделия, отождествляющегося с данной фирмой. Естественно, что в современных условиях разделения и специализации производственной деятельности необходимо иметь тесные партнерские отношения с поставщиками  соответствующих ресурсов. В определенной степени такая политика обеспечивает предприятию конкурентные преимущества, при этом накладывая на него некоторые ограничения и обязательства. В частности, снижается возможность контроля над ценообразованием у поставщика, усложняется процесс планирования поставок и управления запасами, соответственно при колебаниях спроса на готовую продукцию вероятны сбои (дефицит ресурса) либо, напротив, рост величины запасов и затрат на хранение. Необходимо также учитывать, если вдруг окажется, что по каким-то причинам уникальный производственный ресурс больше не нужен, то имеющиеся запасы могут легко перейти в категорию неликвидов, поскольку на них не будет адекватного спроса у других субъектов рынка.

Кроме того, необходимо учитывать и риски оппортунистического поведения контрагентов, искусственного завышения цен, да и просто поставок некачественной продукции, что особенно актуально для современной России. Поэтому для отечественных промышленных предприятий желательным сценарием на среднесрочную перспективу является не уменьшение, а увеличение числа поставщиков.

Дело в том, что на многих отечественных промышленных предприятиях и так действует модель единственного поставщика, причем зачастую она работает неэффективно. В частности, в журнале «Энергия промышленного роста» на примере транспортного машиностроения показывается, что одной из наиболее серьезных проблем отрасли являются стоимость и качество комплектующих [9]. Так, у ЗАО «Трансмашхолдинг» в первом полугодии 2008 г. более 60% от общего числа отказов в работе новых локомотивов были вызваны комплектующими, особые проблемы  наблюдались с трансформаторами, количество отказов которых превысило допустимый уровень в 40 раз [9]. Другой источник – информационный портал «Металлоснабжение и сбыт» со ссылкой на пресс-службу ОАО «РЖД» сообщил, что более трети грузовых вагонов, спровоцировавших в 2011 г. 13 происшествий на железных дорогах, были произведены в 2010 г. ОАО «Алтайвагон» из компонентов, изготовленных ЗАО «Азовэлектросталь». Приводятся данные, что произошедшие ЧП провоцировал излом литых деталей, вызванный нарушением технологической дисциплины, в частности сокращением восстановительного периода при выплавке в электродуговых печах и несоблюдением температурного режима заливки форм [13]. Оценивая ситуацию, необходимо учитывать, что каждое машиностроительное предприятие имеет сотни поставщиков комплектующих, многие из которых являются монополистами, диктующими условия потребителю. В таких условиях конечное производство может эффективно работать лишь в случае наличия по каждому виду комплектующих нескольких продавцов [9].

Дополнительным подтверждением уязвимости модели единственного поставщика явились недавние события, ставшие следствием разрушительного землетрясения в Японии, произошедшего в марте этого года. Известно, что особенно сильно срывы поставок комплектующих из Японии ощутили на себе предприятия-производители автомобилей и электроники. По данным газеты «Коммерсант», фирма SonyEricsson сообщила о дефиците двух серийных моделей смартфонов и отложила начало продаж нового смартфона, Nokia оповестила о возможной нехватке на рынке моделей телефонов (из числа поддерживающих две SIM-карты), компания Ford сообщила о вынужденной смене поставщика эмалей для нанесения фирменной окраски ряда моделей автомобилей, а фирма Chrysler ограничила цветовую гамму автомобилей десятью цветами [10]. Понесенные потери, по мнению экспертов, подтолкнут производителей к диверсификации базы поставщиков, для того чтобы рассредоточить риски по разным регионам [10].

Если же сравнивать ситуацию в России с современными странами Запада, то надо указать, что в условиях рыночной конкуренции, развитой корпоративной культуры и действия принципов деловой этики поставщики имеют высокую производственную и снабженческую дисциплину, что минимизирует возможность давления на заказчика [17]. Конечно, при этом следует добавить, что западные производители имеют более современное оборудование и технологии, чем их российские коллеги, что способствует лучшему качеству продукции. Так, согласно проведенным исследованиям в России цена чугунного литья должна быть на 43% ниже по сравнению с европейскими производствами, однако в реальности она на 52% выше, что обусловлено тем, что при производстве используется в 3 раза больше песка и в 160 раз больше воды, чем на аналогичных иностранных заводах [5].

Анализ закупок, проводимый консалтинговыми фирмами, показывает, что наиболее типичными проблемами процесса отбора поставщиков во многих крупных отечественных компаниях являются следующие [4]:
– непрозрачные процедуры выбора поставщика и как следствие высокие закупочные цены и низкое качество закупаемых оборудования и запчастей;
– субъективность принятия решения из-за влияния человеческого фактора при принятии решений по ключевым вопросам процедуры выбора поставщика;
– отсутствие конкурентной среды из-за неменяющихся перечней поставщиков, большую часть из которых составляют небольшие фирмы-посредники.

Для обеспечения эффективного функционирования современного промышленного предприятия необходимо преодоление вышеуказанных проблем и построение оптимальной системы  взаимодействия с поставщиками ресурсов, поскольку это важно не только для текущей  производственной деятельности, но и с точки зрения стратегического развития. Поэтому автор согласен с приведенной в журнале «Вестник McKinsey» позицией, согласно которой отечественным промышленным предприятиям следует для начала обеспечить привлечение большего количества поставщиков к процедурам закупки, что будет способствовать установлению прозрачных цен на продукцию и повышению дисциплины среди контрагентов [17]. Сформировав конкурентную среду, установив понятные правила игры и основываясь на опыте взаимодействия в течение определенного периода, можно перейти к этапу структуризации поставщиков и определению их роли в будущем.

Таким образом, использование альтернативных принципу «издержки плюс» подходов к организации материально-технического снабжения производства, таких как рыночных закупки и конкурентные торги на нынешнем этапе развития, укладывается в общую логику реформирования и модернизации отечественной экономики. Одной из важнейших задач экономических преобразований, проводимых в России, является формирование рыночных механизмов управления хозяйственной деятельностью. Рыночные отношения, обеспечивающие саморегулирование в рамках социально-экономических систем, возможны при условии формирования на всех уровнях экономики соответствующих институтов, оказывающих влияние на поведение субъектов различных процессов. Главным фактором, на действии которого основано рыночное регулирование, является конкуренция. Именно она стимулирует различные предприятия проводить поиск эффективных и взвешенных решений, оптимизировать деятельность, поддерживать положительную репутацию на рынке.

Используемые источники
1. Chapman, Timothy L., Dempsey, Jack J., Ramsdell, Glenn, and Reopel, Michael R. Purchasing: no time for lone rangers//The McKinsey Quarterly. 1997. No. 2. – Pp. 31–40.
2. Husted, Christian, Reinecke, Nicolas, and Spiller, Piter. «Improving public sector purchasing//The McKinsey on Government. Summer 2009. No. 4. – Pp. 18–25.
3. Беляева О.А. Аукционы и конкурсы: комментарий судебно-арбитражной практики. – М.: КОНТРАКТ, 2010. – 304 с.
4. Бородин Е.В. Оптимизация процесса выбора поставщика [Электронный ресурс]. – Режим доступа: URL: ebrc.ru/library/74190/109592/110018?i_110009=111243 (дата обращения 08.05.2011).
5. Грузовики выехали из карьера//Ведомости. 2011. – Апрель.
6. Король А.Н. Методология управления рыночными коммуникациями в закупочной деятельности промышленного предприятия: автореф. дисс. … д-ра. экон. наук. – Хабаровск, 2009. – 40 с.
7. Король А.Н. Торгово-промышленные выставки и спонсорство в закупочной деятельности промышленного предприятия в условиях технического перевооружения//Вестник ТОГУ. – 2009. – № 1 (12). – С. 79–84.
8. Кузнецов К.В. Конкурентные закупки: торги, тендеры, конкурсы. – СПб.: Питер, 2005. – 368 с.
9. Миндич Д. Под скрип колес//Энергия промышленного роста. – 2009. – № 6–7 (33).
10. Не сделано в Японии//Коммерсант. – 2011. – № 81.
11. Положение о порядке проведения регламентированных закупок продукции для нужд ОАО «РусГидро» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: URL: (дата обращения 17.01.2011).
12. Рекордное число участников в конкурсе – 24 компании [Электронный ресурс]. – Режим доступа: URL: http://www.tender.pro/view_one_sys_news.shtml?sysnewsid=533&sid= (дата обращения 15.08.2011).
13. РЖД: треть вагонов, спровоцировавших в 2011 г. ЧП на желдороге, выпустил «Алтайвагон» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: URL: metalinfo.ru/ru/news/48260 (дата обращения 05.08.2011).
14. Справочник ЮНСИТРАЛ. Основные факты о Комиссии Организации Объединенных Наций по праву международной торговли. – Вена.: Издание ООН, 2007. – 60 с.
15. Типовой закон ЮНСИТРАЛ о закупках товаров (работ, услуг) с Руководством по его применению. – Нью-Йорк.: Издание ООН, 1995. – 112 с.
16. Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005. – 416 с.
17. Чалабян А. Снабженческая революция//Вестник McKinsey. – 2003. – № 2 (4).

Также по этой теме: