Продажи. Секреты успеха

Актуальная книга, которая поможет проложить вам путь к должности директора по продажам. Ваш путь будет не прост, но на основе полученных из этой книги знаний, практических советов и опыта, которым делятся специалисты-практики в области управления продажами, вы избежите многих ошибок и просчетов при восхождении на вершину своей карьеры.

Подход «Секретов успеха» будет полезен руководителям отделов и менеджерам всех отраслей промышленности и функциональных областей. Он предназначен для целеустремленных людей, которые уже приобрели некоторые навыки руководства персоналом и осознали необходимость знать намного больше.

Секреты успеха
Все, что вам нужно для быстрой карьеры
Об авторе
Слова благодарности от автора
Команда экспертов
Секреты успеха в продажах
Как пользоваться книгой
Fast­track­me.com

Часть А

Информированность
Глава 1. Суть продаж
Начнем с азов
Что такое продажи?
Почему это важно?
Почему это трудно? Что обычно идет неправильно?
Что такое управление продажами? Часто задаваемые вопросы
Глава 2. АУДИТ ПРОДАЖ
Самооценка и оценка команды
Используют ли мои сотрудники свой потенциал максимально?
Есть ли у меня то, что необходимо? Эффективное управление продажами
Обучение

Часть Б

Секреты успеха в бизнесе
Методы и приемы
Технологии
Осуществление
Глава 3. «Горячая десятка» секретов успеха
Методы и приемы продаж
Без чего нельзя обойтись? Десять первоочередных методов и приемов
Продавцы
Тенденции рынка
Планирование циклов продаж
Ориентированность на клиента
1. Продавцы. Найти подходящих сотрудников
2. Продавцы. Развитие необходимых навыков
Саморазвитие
Коучинг
Обучение
Распространение лучшего опыта
Аттестация работника
Индивидуальные встречи
3. Продавцы. Достижение необходимых результатов
Управление временем
Стимулы
Природные наклонности
4. Определение и использование тенденций рынка
5. Планирование оборота по продажам
6. Работа с клиентами
7. Процесс продаж
Планирование
Поиск
Подтверждение
Оформление решения
Презентация
Работа с возражениями
Переговоры
Завершение
Итоги
8. Динамика
9. Управление ключевыми клиентами
Почему?
Который?
Как?
Кроме того
10. Ориентированность на клиента
Насколько вы ориентированы на клиента?
Глава 4. ТЕХНОЛОГИИ
Начало
Высшие технологии
Некоторые выводы
Глава 5. НОВОВВЕДЕНИЯ
Планирование перемен
Что вызывает перемены?
Изменения на рынке
Внутренние изменения в компании— стратегии, товаров, услуг, технологий и операций
Какие существуют виды перемен?
Нововведения в пределах структуры продаж
Как можно использовать перемены для повышения эффективности сотрудников?
Что можно сделать для оптимизации канала работы с клиентами?
Как можно использовать тенденции рынка?
Что значит «хорошо»?
Как все узнают о том, чего вы стремитесь достичь и как вы этого достигнете?
В чем возможны трудности?
Как обеспечить внедрение перемен
Как оставаться гибким?

Часть В

Быстрая карьера

Глава 6. ПЕРВЫЕ ДЕСЯТЬ НЕДЕЛЬ

Изменение ролей
Почему это важное время?
Каковы возможные ошибки?
Каким может быть самое плохое развитие событий?
Первые десять недель
Что мне необходимо сделать до того, как начать?
Как выглядят первые десять недель?
Неделя 1: определите основных игроков
Неделя 2: собирайте краткие сведения о клиентах и о своей компании
Неделя 3: создайте СВОТ отдела
Неделя 4: надежные быстрые победы
Неделя 5: создайте концепцию
Неделя 6: сделайте перерыв!
Неделя 7: создайте свою репутацию
Неделя 8: проанализируйте канал работы с клиентами вашего отдела
Неделя 9: размышляйте и учитесь
Неделя 10: разработайте двухлетний план
Проверочный лист: что мне нужно знать?
Глава 7. Руководство отделом
Изменить себя
Как я должен думать?
Какие личные качества мне потребуются?
Навыки коучинга
Навыки экономического обоснования
Навыки развития персонала
Какой стиль руководства будет подходящим?
Стимулирование отдельных сотрудников
Как получить наибольший результат от каждого
сотрудника моего отдела?
Создание среды
Почему это важно?
Какая культура лучше?
Создание коллектива
Что создает коллектив?
Как я справляюсь с трудными людьми?
Как мне развивать персонал?
Глава 8. Восхождение на вершину
Сосредоточенность на работе
Краткая характеристика деятельности: прошлое — история
Краткая характеристика деятельности: текущая ситуация (пробелы)
Краткая характеристика деятельности: будущее — предсказание
Бросьте вызов
Кто может бросить нам вызов?
Как идти в ногу со временем?
Повышение
Нужное место, нужное время
Быть подходящим для этой должности
Не соответствовать занимаемой должности
Больше никто не соглашается
Лучший из тех, кто есть
Проявлять лидерские качества на своей
должности
Вы — директор
В чем роль директора по продажам?
Какие обязанности установлены уставом?
Как подняться на вершину?
Планирование стратегии ухода
Что такое планирование преемственности?
Подготовьте замену

ЧАСТЬ Г

Инструментарий директора
Т1. Аудит управления отделом продаж
Т2. Журнал коучинга
Проверочный лист исследовательской встречи
Т3. Планирование работы с ключевыми клиентами
Т4. СВОДНАЯ ТАБЛИЦА АКЦИЙ ПРОДАЖ.
Определение позиции
Секреты успеха
Найдите время поразмышлять
Следующие шаги
Оставаться впереди