Как удвоить продажи

Впервые раскрываются приемы нейролингвистического программирования для продавцов. Среднестатистическому покупателю нужны Эксперты и надежные Советчики, а у вас только одно уникальное торговое предложение – это вы сами!

Мастер­классы адресованы всем, занятым в сфере бизнеса и организации продаж – менеджерам, торговым представителям, консультантам, продавцам, специалистам по обучению персонала, независимо от уровня его подготовки и компетенции в этой сфере.

Предисловие

Введение

Как пользоваться этой книгой
Тренируйте свой мозг, чтобы победить в игре
Управление своим временем
Поиск новых клиентов 1
Поиск новых клиентов 2

Приемы нейролингвистического программирования для продавцов 1

Приемы нейролингвистического программирования для продавцов 2
Эффективная система продаж
Переговоры на взаимовыгодных условиях
Что необходимо делать с возражениями
Как закрывать сделку

Заключение

Эта книга радикально отличается по стилю и содержанию от большинства книг, обещающих улучшить ваши продажи. Причина этого отличия в том, что книга не только о технологиях продаж. Чтобы вы поняли эту разницу и почему она так важна, возможно, имеет смысл немного рассказать о себе.

Больше всего я известен работой в области продаж. Многие не знают, чем я занимался до того, как пришел в продажи. Сразу же после окончания колледжа я полностью ушел в область комплементарной медицины. В те дни она называлась нетрадиционной медициной. Я изу­чал способы питания, иглоукалывание и много других нетрадиционных медицинских методик. Я работал с гомеопатами, остеопатами, психологами и людьми из других альтернативных медицинских сфер и с некоторыми специалистами из традиционной медицины, практиковавшими нетрадиционные методы лечения. Одним из предметов, на который я потратил много времени, работая с моими клиентами, была задача, как использовать силу мозга, чтобы помочь людям самим вылечить себя. Это была серия приемов, во многом схожих с нейролингвистическим программированием (НЛП).

На этой волне моя карьера в нетрадиционной медицине оказалась очень успешной. У меня была собственная программа на радио Лондона, я печатался в нескольких журналах и заведовал центром нетрадиционной медицины в Лондоне – одним из первых центров в стране. Но, по правде говоря, нетрадиционная медицина тогда была не так популярна, как в наши дни, и мне не удавалось зарабатывать достаточно, чтобы обеспечить приемлемый уровень жизни. После рождения детей и связанных с ними расходов я решил оставить работу на поприще нетрадиционной медицины и найти более денежную сферу. Спустя несколько месяцев, в результате серии случайных совпадений, я оказался связанным с продажами.

Я стал быстро преуспевать, войдя в число лучших продавцов в нескольких компаниях. В последующие годы я перешел к новой роли – начал формировать и обучать команды продавцов для других компаний и достиг еще больших успехов. После этого я основал собственный бизнес в области финансовых услуг и создал команду продавцов для собственной компании. Однажды я управлял командой продавцов численностью более 70 человек, большинство продавали в два раза больше среднего в отрасли.

Причина моих успехов в продажах и моей успешной карьеры как тренера других продавцов заключалась в том, что, помогая другим стать более успешными в бизнесе и в продажах, я использовал те же приемы контролирования сознания, что и в медицине, когда помогал людям излечить себя.

Должно быть, вы слышали выражение: «Все дело в сознании». Это намного ближе к истине, чем думают многие люди. Возможно, вы также слышали высказывание: «В мире существует два типа людей; те, кто думают, что они смогут, и те, кто думают, что не смогут. Правы и те, и другие!» Значит, чтобы резко поднять продажи, мы должны тренировать наш мозг, заставляя себя поверить, что мы можем это сделать. Этим мы займемся на первом мастер­классе. Приведу пример, иллюстрирующий эту мысль.

Ричард – ведущий продавец от крупного производителя сельскохозяйственного оборудования. Он пришел на мой мастер­класс потому, что, говоря его собственными словами, «хотел быть еще лучше, чем теперь». Во время перерыва он рассказал мне, как провалился его бизнес, как он собирался покончить с собой и как 10 лет назад, делая отчаянное последнее усилие, написал заявление о приеме на работу продавцом в компанию, поставлявшую офисное оборудование.

Как и многие люди, впервые приступившие к продажам, он пришел в компанию, завербованный старшим продавцом. Это не так уж приятно, когда компания выплачивает очень небольшое жалованье, если вообще его выплачивает, и когда ваш доход зависит от того, сколько вы продадите. Работодатель не много потеряет, если он сделал неправильный выбор. Ричарду сказали, что работа легкая, что он заработает состояние, что это может сделать каждый и что требуется совсем немного подучиться. Он начал работать и после трехдневного обучения по продукции компании и ее системе он уже должен был продавать за ее стенами. Энтузиазм, приобретенный за эти три дня, принес свои плоды. Психология на деле! После первой недели работы за пределами компании он вернулся в офис со стопкой заказов на различное оборудование. Первый раз в жизни он считал себя героем. Жизнь снова была хороша, но так ли это было на самом деле? В офисе он повстречал некоторых из своих коллег по продажам, и на этот раз психология сработала против него:

• На этой неделе тебе повезло, – сказал один.
• Первая неделя всегда хороша, а потом все хуже и хуже, – сказал другой.
• Слишком велика конкуренция, – подытожил третий.

Догадались? Вы правы. В конце второй недели он не продал ничего.
К счастью для Ричарда, он всегда помнил радость той первой недели или о деньгах, которые заработал. Он дал себе клятву, что добьется успеха. Он расширил свои знания о продукте и его линейке, записался на курсы по обучению продажам для доведения до совершенства своих приемов продаж и жадно учился. Он не оглядывался назад. И все же тот негативный психологический эффект мог закрыть его карьеру продавца за одну неделю.

Мне всегда были интересны ментальные процессы, в которые вовлечены люди, общающиеся друг с другом и принимающие решения. Когда я впервые начал продавать, то задался целью изучить эти процессы и удостовериться, что я смогу максимально эффективно общаться с людьми и говорить с ними таким образом, чтобы положительно воздействовать на их решения. Мои собственные исследования в этой области резко продвинулись вперед после появления нейролингвистического программирования, и я соединил многие приемы этого метода с моими собственными; я поделюсь ими с вами на одном из следующих мастер­классов.

Прежде чем перейти к разделу «Как пользоваться этой книгой», я хотел бы акцентировать, что, хотя собираюсь учить приемам, которые резко повысят ваши продажи, они все же не заменят хорошего знания вашего продукта или услуги, которые вы продаете. Если вы не достаточно знаете о том, что собираетесь продать, – лучше всего как можно быстрее получить эту информацию.

Я часто слышал, как менеджеры по продажам говорят своим продавцам, что технические знания не важны; что если они знают на пять процентов больше, чем люди, которым они продают товар, то уже будут выглядеть в их глазах экспертами. Запомните – это полная чепуха! Если вы действительно хотите заработать состояния на продажах, крайне важно знать технические аспекты товара или услуги, которые вы продаете. Почему? Прежде всего и главным образом благодаря огромному количеству информации, доступной через Интернет, средний покупатель гораздо более информирован сейчас, чем это было несколько лет назад. Им нужен эксперт и надежный советчик, а в таком конкурентном мире они его могут легко найти. Если вы не знаете ничего из того, что следует знать о продаваемом товаре, – как можно ожидать, что кто­то его купит?

Также важно понимать, что в наши дни редко кто располагает совершенно уникальным товаром или услугой. Если вы возьмете товар, который продаете, и сравните его с товаром или услугой конкурентов, скорее всего вы обнаружите, что то, что вы считали вашим уникальным торговым предложением, фактически ничем не отличается от предложения ваших конкурентов. Так что в большинстве случаев у вас только одно уникальное торговое предложение – это вы сами!

Наконец, я хотел бы начать мастер­класс с провокационного (как я надеюсь) утверждения:
Продажи – это не то, что вы делаете кому­либо, а то, что вы делаете для кого­либо.
Таким образом, своим успехом в продажах вы обязаны себе и вашим клиентам, и эти мастер­классы помогут вам стать самым лучшим.