Как устранить психологический барьер

NatalyaBubnova

Гость

15.12.2004 00:00:00

Уважаемые участники форума!
Обращаюсь к вам за помощью. Я работаю маркетологом исследователем в крупной компании по торговле электронно-бытовой техникой. В результате исследований, выявила проблемы в обслуживании покупателей в возрасте до 25-28 лет. Предполагаю, что причиной служит психологический барьер в общении со сверстниками (продавцы сами того же возраста). Стандартные тренинги по продажам не помогли. Психолог компании в растерянности. Очень хотелось бы получить подтверждение или опровержение своих предположений от квалифицированного психолога. (Начальство навряд ли выделит деньги на дополнительный тренинг, пока не получит четкого обоснования). Пока все заказные тренинги не дали четкого положительного эффекта.
Так же прошу тех, кто располагает информацией по устранению психологического барьера (программа тренинга)-поделиться. Х Буду очень признательна за помошь.

slava

Гость

17.12.2004 00:00:00

А почему бы Вам вместо попыток перековать персонал (!),
не принять на работу специально для работы с целевой группой покупателей 25-28 лет сотрудника постарше?

Это будет намного выгоднее и по финансовым вложеним и по срокам исполнения.

Лариса

Гость

20.12.2004 00:00:00

Работаю бизнес-тренером в течении 10 лет. Последние 3 года специализируюсь на тренингах продаж. Отрицательный опыт по преодолению психологических барьеров у сверстников-продавцов со сверстниками - покупателями в той возрастной группе, в которой Вы указываете, практически отсутствует (в тех группах,с которыми приходилось работать). Сложнее "перестраивать" продавцов после 35...

slava

Гость

20.12.2004 00:00:00

Это продавцов по специальности тяжело перестраивать
(у которых с совковым-стажем наработались вредные привычки)

Надо подбирать просто людей, которые никогда не работали продавцами. (но знают предмет продаж, т.е. работали в производстве предмета продаж).

Тогда не будет проблемы "перестравивать", поскольку нет опыта работы по этому профилю.

Кроме того, не только у продавцов, а по каждой профессии без исключения, попытка "перековать" вызывает сопротивление.

А сравнивать обучение людей "без опыта" с переобучением "опытных", все равно что сравнивать объем в литрах с длиной в метрах.

Насчет профпригодности возрастных категорий, советую "психологам" походить по товарно - вещевым рынкам и посмотреть, как идет торговля, кто стоит за прилавком, и т.д.

Если включить в требование по вакансии, например "Нужен опыт сборки или ремонта теле-видеотехники", то наверняка получите специалиста, который сможет после обучения и грамотно проконсультировать, и продать.

Юлия Гость	#5 0 25.02.2005 00:00:00 Сейчас занимаюсь проблемами барьеров эффективного общения в организации. Надеюсь, что Вы уже решили свои проблемы, но все-таки посоветую обратиться не к тренингам продаж, а к тренингам эффективного общения непосредственно в компании. Понимаете, дело в том, что покупатели амбициозны и стараются проявить свою осведомленность и продавцы делают то же. Они просто не слышат друг друга! Научите продавцов слушать. И, конечно, согласноа с предыдущим мнением насчет более практичных знаний продавцов (это тоже можно сделать, особенно в крупной компании, так как, насколько я знаю, там есть соответствующие специалисты, способные подсказать технические детали). И опять предупрежу, техническая "подкованность" принесет только вред, если не научить продавца слушать покупателя. Удачи.