Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №1 год - 2004
ведущий специалист отдела внутреннего контроля
ООО «ЛУКОЙЛ-Севернефтепродукт»
История задачи
Года три назад к автору настоящей статьи обратился знакомый предприниматель с просьбой помочь определить рентабельность товаров в его магазинах. По его словам, когда он поставил такую задачу перед своими бухгалтерами, они сделали расчеты, из которых следовало, что рентабельность водки равна рентабельности заведомо убыточной муки и вообще у всех товаров рентабельность оказалась одинакова. Разумеется, он не поверил, а потому решил попросить о «независимой экспертизе».
Почему все товары в его магазинах имели одинаковую рентабельность, понять было несложно: его бухгалтеры добросовестно поделили прибыль от реализации, показываемую в форме № 2 «Отчет о прибылях и убытках», пропорционально выручке от каждого вида товара и получили в итоге соответствующий результат. А следовательно, чтобы избежать подобного, в качестве критерия распределения прибыли между различными товарами нужно было брать не выручку, а что-то другое.
Идея, как установить рентабельность разных товаров в розничной торговле, оказалась сравнительно проста: затраты, которые определяются в целом по всей сети магазинов, необходимо распределить пропорционально массе проданных товаров (в килограммах), поскольку именно данная характеристика товара играет ведущую роль в величине затрат на его продажу. Однако этот базовый критерий должен быть дополнен специальными корректирующими коэффициентами (удельно-весового свойства) в зависимости от специфики товаров — как, например,
- от объемной плотности товаров (ясно, что 1 кг чая займет больший объем, чем 1 кг картофеля, и, соответственно, потребует больше места при перевозках и хранении);
- от способа хранения (одни товары требуют в процессе хранения и продажи постоянной положительной температуры, а другие, наоборот, постоянной отрицательной температуры);
- от способа приобретения товаров (одни товары приходится приобретать по предоплате и, соответственно, брать под это кредиты, то есть затраты по этим товарам «утяжеляются» за счет процентов, а другие товары приобретаются на условиях оплаты по мере реализации);
- от степени предпродажной подготовки товара, поскольку, например, фасованные товары можно сразу выставить на витрину, тогда как мясо или сыр сначала еще нужно разделать или нарезать.
Можно было использовать и иные поправочные коэффициенты, но их влияние носило уже не столь значимый характер. В результате, распределив затраты между товарами и зная выручку от продажи каждого из них, найти прибыль или убыток, получаемый от продажи того или иного вида товара, было уже технической задачей.
Результаты расчетов, выполненных с использованием MS Excel, что называется, превзошли все ожидания. То, что водка оказалась рентабельной, а хлеб, картофель, мука и молоко, на которые установлены социально защищенные цены (их предельный уровень регулируют муниципальные органы), — убыточны, было очевидно и не так удивительно. Удивительным оказалось то, что в разряд убыточных попали даже прохладительные напитки. Предприниматель никак не хотел в это поверить. Ведь цены на эти напитки в его магазинах были примерно таковы, как и у его конкурентов, находившихся приблизительно в таких же условиях, как и он сам, а потому получалось, что данный товар убыточен тоже у всех. Но и возразить он также не мог: все расчеты фактически были произведены на его глазах, все показатели были внесены в расчетные таблицы с учетом его мнения. Изменить цены на прохладительные напитки он так и не решился, хотя по некоторым товарам с целью выравнивания уровней рентабельности (их дисперсия была достаточно велика) цены все же изменил.
После этого заинтересованный автор взялся за экономическую литературу с целью выяснить, как же рекомендуется распределять затраты и прибыль между товарами в торговых организациях. И оказалось, что чаще всего в качестве критерия распределения рекомендуют использовать именно долю в выручке от продажи того или иного вида товара в общей сумме выручки. Стало понятно, почему бухгалтеры предпринимателя пришли к выводу, что водка и мука равнорентабельны: просто они аккуратно и добросовестно сделали то, что рекомендовали разные учебные пособия по торговле.
Однако все-таки обнаружились две аналитические работы, в которых в качестве критерия для распределения затрат между товарами в розничной торговле были использованы именно массы проданных товаров, при этом тоже применялись поправочные коэффициенты наподобие тех, что были внесены автором при его собственных расчетах. Одна из этих работ восходила к 1989 г. (!), и расчеты были проведены еще на базе SUPERCALC с применением отечественных микроЭВМ «Искра». Вторая работа была написана позже, в 1998-99 г., и выполнялась уже с использованием MS Excel. К сожалению, автор настоящей статьи в свое время не записал фамилий авторов и названий этих работ, поэтому сейчас сложно привести по ним более подробные сведения, кроме того что первый источник был учебником по «Экономике советской торговли», а второй — журналом экономико-математического направления. Автору показалось удивительным то обстоятельство, что хотя метод распределения затрат в розничной торговле пропорционально массам товаров с внесением корректирующих коэффициентов (статистических весов) был уже освещен в экономической литературе, но что-то мешало его распространению в широкой практике.
А совсем недавно автору снова пришлось решать подобную задачу, и заказчик расчетов, как и три года назад, также был немало удивлен результатами. Но предмета для статьи не было бы, если бы ситуация полностью повторяла ту первую, однако на этот раз имелась определенная новизна. В частности, речь шла о распределении затрат не только между товарами, но и между двумя видами торговли — розничной (далее иногда «розница) и оптовой (далее для краткости «опт»). И это потребовало модернизации модели, поэтому вполне может быть, что разработанный автором алгоритм будет интересен читателю.
Полностью статья опубликована в журнале Маркетинг в России и за рубежом №1 / 2004
