ABC анализ.
В номере 2 /07 «Маркетинг в России и за рубежом» опубликована интересная статья о методике ABC анализа и схеме разбиение ассортимента на различные группы. Материал интересный и достоин изучение для тех кто сталкивается с большим ассортиментом и широким кругом потребителей.
Если кратно то соотношение 20-80 применимо в крайне ограниченном случае, в остальных сечение A-B-C необходимо проводить на основе формул приводимых в статье. Материал хороший и достаточно удобный в расчетах.
Но здесь я бы хотел обсудить несколько иной момент, о применимости ABC и других методов анализ в маркетинге.
Вот честно, так и вижу приходит начинающий маркетолог на фирму добирается до 1С, получает таблицы где ассортимент разбит на группы и с криком «КАКОЙ Я УМНЫЙ» бежит к руководителю, то его слушает, ложит данные в дальнюю папку и говорит молодец пойди еще поработай. Далее взаимная обида, упреки «какой баран начальник», «какой идиот маркетолог».
Да первые 15 позиций дают 50% прибыли, а остальные почти ничего, а кое что даже убытки. Но именно эти 3000 позиций создают ассортимент покрывающий все потребности основной группы клиентов. Что если их убрать оставив только первые 15? Так клиентура на 80% уйдет к другим. Дело в том что потребитель считает все расходы и по мимо стоимости учитывает затраты на транспорт, временные , психологические.
Бегать в 10 мест ему неудобно и если здесь нету всего он пойдет в другое место где будет. Да это возможно дороже на 2-3% , но «сразу и сейчас». Вот и получается, что широкий ассортимент нельзя полностью сокращать. Необходимо лишь разумное формирование складского остатка. Но вся эта работа в руках хорошего снабженца, ХОРОШЕГО.
Вопрос и в другом , а насколько корректные обрабатываемы данные ? Ведь если у фирмы на счете было мало денег и она товар покупала маленькими партиями это приводило к увеличению закупочной цены и транспортных расходов и снижению прибыли. А это лишь отражает проблемы хозяйственной деятельности фирмы, но никак не рынка.
И другой вопрос, да товар продался по 15 шт. в месяц по той причине что его на складе больше не было. Опять же не хватало денег, или снабженцы/поставщики подводили. И что в таком случае делать с этой низко рентабельной (по анализу) группой товаров?
Получается что ABC анализ в чистом виде плохо применим, нужны постоянные примечания, которые можно узнать лишь проработав на фирме 1-1,5.
Почему начальник в результате не послушает маркетолога, да потому что у него есть опытные данные полученные интуитивным путем.
Что нам необходимо? Методика которая позволяла бы учитывать базовые нюансы позволяя даже новичка проводить качественную работу.
Обязательный ассортимент – Надо разбираться с товарной матрицей ( исследовать ее у конкурентов , формировать свою).
Объем продаж – Учитывать не только проданный товар, но и поступающие заявки соотносить их с остатками на складе.
В номере 2 /07 «Маркетинг в России и за рубежом» опубликована интересная статья о методике ABC анализа и схеме разбиение ассортимента на различные группы. Материал интересный и достоин изучение для тех кто сталкивается с большим ассортиментом и широким кругом потребителей.
Если кратно то соотношение 20-80 применимо в крайне ограниченном случае, в остальных сечение A-B-C необходимо проводить на основе формул приводимых в статье. Материал хороший и достаточно удобный в расчетах.
Но здесь я бы хотел обсудить несколько иной момент, о применимости ABC и других методов анализ в маркетинге.
Вот честно, так и вижу приходит начинающий маркетолог на фирму добирается до 1С, получает таблицы где ассортимент разбит на группы и с криком «КАКОЙ Я УМНЫЙ» бежит к руководителю, то его слушает, ложит данные в дальнюю папку и говорит молодец пойди еще поработай. Далее взаимная обида, упреки «какой баран начальник», «какой идиот маркетолог».
Да первые 15 позиций дают 50% прибыли, а остальные почти ничего, а кое что даже убытки. Но именно эти 3000 позиций создают ассортимент покрывающий все потребности основной группы клиентов. Что если их убрать оставив только первые 15? Так клиентура на 80% уйдет к другим. Дело в том что потребитель считает все расходы и по мимо стоимости учитывает затраты на транспорт, временные , психологические.
Бегать в 10 мест ему неудобно и если здесь нету всего он пойдет в другое место где будет. Да это возможно дороже на 2-3% , но «сразу и сейчас». Вот и получается, что широкий ассортимент нельзя полностью сокращать. Необходимо лишь разумное формирование складского остатка. Но вся эта работа в руках хорошего снабженца, ХОРОШЕГО.
Вопрос и в другом , а насколько корректные обрабатываемы данные ? Ведь если у фирмы на счете было мало денег и она товар покупала маленькими партиями это приводило к увеличению закупочной цены и транспортных расходов и снижению прибыли. А это лишь отражает проблемы хозяйственной деятельности фирмы, но никак не рынка.
И другой вопрос, да товар продался по 15 шт. в месяц по той причине что его на складе больше не было. Опять же не хватало денег, или снабженцы/поставщики подводили. И что в таком случае делать с этой низко рентабельной (по анализу) группой товаров?
Получается что ABC анализ в чистом виде плохо применим, нужны постоянные примечания, которые можно узнать лишь проработав на фирме 1-1,5.
Почему начальник в результате не послушает маркетолога, да потому что у него есть опытные данные полученные интуитивным путем.
Что нам необходимо? Методика которая позволяла бы учитывать базовые нюансы позволяя даже новичка проводить качественную работу.
Обязательный ассортимент – Надо разбираться с товарной матрицей ( исследовать ее у конкурентов , формировать свою).
Объем продаж – Учитывать не только проданный товар, но и поступающие заявки соотносить их с остатками на складе.
