Администрация форума снова открыла данную тему: значит она интересна, значит люди ищут решений на эти вопросы (если просмотрив 480 - значит это кому нибудь нужно!).
Расскажу, с какими трудностями столкнулась наша компания; какие цели ставились, и какие результаты достигнуты.
Были проанализированы и разделены для оказания влияния факторы, влияющие на результат ФХД розничного магазина:
МАРКЕТИНГ.
Выделены основные факторы, влияющие на эффективность работы магазина (тип клиента; сезонность; ассортимент; ценовая политика). Сбалансирован ассортимент через соотношение ТМЦ по ликвидности (в зависимости от сезонности). Подобрана вторая товарная линейка по наиболее ликвидным ТМЦ. Проанализированы клиенты, работающие реализуемым оборудованием и находящиеся в зоне "охвата" ДО. Выделены постоянные мелкооптовые клиенты. Проведена адресная реклама по мелкооптовым клиентам. Образован отдел мелкооптовых продаж по б/н расчету. В торговом зале проведена работа по мерчендайзингу.
ФИНАНСЫ.
Проанализирована доходность бизнеса; факторы влияющие на нее. Финансисты меня поймут - тонкости финансового управления не стоит выносить на публику.
КАДРЫ.
Это оказалось самым больным вопросом. Хороший продавец оборудования - редкость. Его нужно долго учить. Платить ему хорошую зарплату. Люди растут профессионально - и уходят. Кто то - в свой бизнес, кто то менят профессию. Зарплата продавца оборудования в городе - от 12 тыс. до 40 тыс. руб. "Дешевый" продавец продает плохо, "дорогому" - в какой то момент становится скучна сама работа. ТАк что мы все время в перманентном поиске продавцов торгового зала. Мотивация продавцов не всегда приводит к нужному эффекту. Поэтому зарплаты продавцов - вопрос индивидуальный, решаемый с каждым -отдельно.
СЕРВИС.
Для продвижения розничных продаж организована дочерняя компания по гарантийному сопровождению и сервисному ремонту оборудования. Сервис - это отдельная тема, если интересно - давайте обсудим ее как бизнес-продукт отдельно.
РЕзультатом проведенных работ по улучшению ФХД магазина оборудования стали следующие выводы:
1. Розничный магазин можно рассматривать как сопутствующий бизнес, продвигающий основной бизнес компании - оптовые региональные продажи.
2. Увеличение оборачиваемости ТМЦ (т.е. сбалансированность ассортимента) приводит к резкому приросту прибыльности. Сбалансированность ассортимента - основная задача исполнительного директора.
3. Сезонность продаж необходимо воспринимать как специфику бизнеса, поставив план продаж на внесезонные месяцы, равный самоокупаемости "точки".
4. Прибыльность ДО за предыдущий год составила порядка 25%. Работаем дальше.
По крупному счету - это все, что сделано. Результатом стал устойчивый денежный поток от магазина. Но - прекратился рост бизнеса. Видимо он - конечен.
Расскажу, с какими трудностями столкнулась наша компания; какие цели ставились, и какие результаты достигнуты.
Были проанализированы и разделены для оказания влияния факторы, влияющие на результат ФХД розничного магазина:
МАРКЕТИНГ.
Выделены основные факторы, влияющие на эффективность работы магазина (тип клиента; сезонность; ассортимент; ценовая политика). Сбалансирован ассортимент через соотношение ТМЦ по ликвидности (в зависимости от сезонности). Подобрана вторая товарная линейка по наиболее ликвидным ТМЦ. Проанализированы клиенты, работающие реализуемым оборудованием и находящиеся в зоне "охвата" ДО. Выделены постоянные мелкооптовые клиенты. Проведена адресная реклама по мелкооптовым клиентам. Образован отдел мелкооптовых продаж по б/н расчету. В торговом зале проведена работа по мерчендайзингу.
ФИНАНСЫ.
Проанализирована доходность бизнеса; факторы влияющие на нее. Финансисты меня поймут - тонкости финансового управления не стоит выносить на публику.
КАДРЫ.
Это оказалось самым больным вопросом. Хороший продавец оборудования - редкость. Его нужно долго учить. Платить ему хорошую зарплату. Люди растут профессионально - и уходят. Кто то - в свой бизнес, кто то менят профессию. Зарплата продавца оборудования в городе - от 12 тыс. до 40 тыс. руб. "Дешевый" продавец продает плохо, "дорогому" - в какой то момент становится скучна сама работа. ТАк что мы все время в перманентном поиске продавцов торгового зала. Мотивация продавцов не всегда приводит к нужному эффекту. Поэтому зарплаты продавцов - вопрос индивидуальный, решаемый с каждым -отдельно.
СЕРВИС.
Для продвижения розничных продаж организована дочерняя компания по гарантийному сопровождению и сервисному ремонту оборудования. Сервис - это отдельная тема, если интересно - давайте обсудим ее как бизнес-продукт отдельно.
РЕзультатом проведенных работ по улучшению ФХД магазина оборудования стали следующие выводы:
1. Розничный магазин можно рассматривать как сопутствующий бизнес, продвигающий основной бизнес компании - оптовые региональные продажи.
2. Увеличение оборачиваемости ТМЦ (т.е. сбалансированность ассортимента) приводит к резкому приросту прибыльности. Сбалансированность ассортимента - основная задача исполнительного директора.
3. Сезонность продаж необходимо воспринимать как специфику бизнеса, поставив план продаж на внесезонные месяцы, равный самоокупаемости "точки".
4. Прибыльность ДО за предыдущий год составила порядка 25%. Работаем дальше.
По крупному счету - это все, что сделано. Результатом стал устойчивый денежный поток от магазина. Но - прекратился рост бизнеса. Видимо он - конечен.
