Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №4 год - 2014
Молькин А.Н.,
студент 5-го курса Пензенского государственного университета
архитектуры и строительства
Акифьев И.В.,
к.э.н., доцент Пензенского государственного университета
архитектуры и строительства
Вследствие постоянных изменений предпочтений посетителей выставок и ярмарок процесс их организации на современном этапе развития сельскохозяйственной и других отраслей народного хозяйства нуждается в постоянном обновлении и корректировках. В статье на основе исследования приведен ряд мероприятий, призванных учесть изменения мнений посетителей выставок и ярмарок и помочь организовать выставку или ярмарку с высокой экономической эффективностью.
В последние время предприятия сельскохозяйственной отрасли принимают все более активное участие в ярмарках и выставках. В равной степени это касается как мелких, так и крупных производителей. Участие в выставках и ярмарках позволяет сельхозпроизводителям достичь следующих целей:
• увеличения доли рынка;
• увеличения объема продаж;
• формирования положительного имиджа;
• продвижения товара на рынке;
• повышения узнаваемости торговых предприятий среди покупателей.
Благодаря выставкам и ярмаркам производители могут напрямую общаться со своими потенциальными и реальными покупателями товара, что позволяет предприятиям отвечать на вопросы целевой аудитории о том, как правильно следует пользоваться товаром, выявлять, какие у потребителей есть предпочтения; предлагать новый товар, который предприятия начали производить.
Ученые говорят о том, что ярмарки – это продажа товара по цене производителя, а выставки, в свою очередь, – это демонстрация продукции, которую производит предприятие. Хотя в последнее время граница между выставками и ярмарками стерлась.
Особенность ярмарок заключается в том, что производители реализуют товар по низким ценам, тем самым увеличивая свою целевую аудиторию. Выставки, в свою очередь, помогают производителям демонстрировать продукцию с учетом того, что кто-то заинтересуется их товаром и в будущем приобретет. Процессы проведения ярмарок и выставок имеют незначительные отличия. Когда предприятие участвует в выставках, то процесс участия заключаются в том, что принимаются решения об участии, определяется цель участия, выбирается конкретная выставка, разрабатывается тематический план экспозиции. Процесс проведения ярмарки подразумевает, что организация должна выяснить, где проходит ярмарка, подать заявку на участие, оплатить регистрационные сборы, подготовить раздаточный материал для потенциальных клиентов.
Участие производителей в выставках и ярмарках значительно влияет на процесс развития предприятий и организаций, поэтому необходимо изучать отрицательные моменты в организации данных мероприятий и разрабатывать более совершенные процессы организации ярмарок и выставок, основываясь на пожеланиях производителей, которые участвуют в данных мероприятиях.
Организация ярмарок и выставок – важный процесс, к которому необходимо подходить очень тщательно как производителям, так и организаторам мероприятий. Изучение проблем организации выставок и ярмарок может способствовать выявлению путей и методов более эффективной организации данных мероприятий.
Полученные данные в ходе исследования помогут организаторам выставок и ярмарок проводить эти мероприятия на высоком уровне.
Ярмарки и выставки играют важную роль в сбытовой политике сельскохозяйственной продукции. Благодаря данным мероприятиям организация рассказывает потенциальным покупателям о продукте и организации. Первая часть проведенного нами исследования направлена на выявление проблем, возникающих у производителей в процессе участия в ярмарках и выставках.
В рамках исследовательской работы было проведено исследование на тему «Организация выставочно-ярмарочной деятельности предприятиями сельскохозяйственной отрасли». При проведении исследования использовался метод опроса. Анкета содержала 30 вопросов, из них 3 закрытых вопроса, 14 открытых вопросов и 13 смешанных вопросов. Вопросы анкеты были направлены на исследование проблем, возникающих у производителей в процессе участия в ярмарках и выставках, а также на выявление пожеланий производителей в организации ярмарок и выставок. Заканчивается анкета 6 вопросами, которые посвящены изучению сведений о респондентах.
Определение объема выборки зависит от уровня доверительного интервала допустимой статистической ошибки. Здесь имеются в виду так называемые случайные ошибки, которые связаны с природой любых статистических погрешностей.
В.И. Паниотто приводит следующие расчеты репрезентативной выборки с допущением 5%-ной ошибки [2, c. 135].
Объем выборки при анкетировании участников выставок и ярмарок составил от репрезентативной совокупности (100 000 чел.) 358 респондентов с учетом величины фактической ошибки выборки в зависимости от ее объема. Фактическая ошибка выборки в нашем исследовании составляет 5%, что вполне допустимо и соответствует уровню «обыкновенной надежности».
Сроки исследования – февраль–март 2014 г.
Руководителей сельхозпредприятий спросили, знают ли они о проходящих ярмарках и выставках в г. Пензе. 90% опрошенных знают о проходящих выставках и ярмарках, 10% не знают, какие ярмарки и выставки проходят в г. Пензе. Отсюда следует, что сельхозпроизводители следят за прохождением ярмарок и выставок в городе. Отметим, что 70% сельхозпредприятий участвуют в ярмарках и выставках, а 30% не принимают участия в данных мероприятиях. Таким образом, руководители сельхозорганизаций знают о том, что проходят выставки и ярмарки в городе, но при этом не все предприятия в них участвуют. Это связано с недопониманием руководства организаций, насколько целесообразно участие в данных мероприятиях.
По мнению опрашиваемых респондентов, выставки и ярмарки проводятся:
• для раскрутки организации – 40%;
• для поиска новых клиентов – 30%;
• для заключения новых договоров с оптовиками – 20%;
• для демонстрации нового товара – 10%.
Необходимо отметить, что руководство сельхозпредприятий понимает смысл данных мероприятий по-разному. Это отражается на процессе принятия решения по поводу участия в ярмарках или выставках. Организаторы мероприятий должны рассказывать потенциальным участникам все преимущества участия, что позволит увеличить интерес к данным мероприятиям.
В результате опроса выяснилось, что возникали проблемы у 30% опрошенных в процессе участия в выставках и ярмарках, у 70% – проблем с участием в данных мероприятиях не возникало.
Основные проблемы участия в выставках и ярмарках были связаны с тем, что в одних случаях предприятия не могли вовремя узнать о сроках проведения мероприятий, а в других случаях для сельхозпредприятия слишком дорого обходилось бы данное участие.
Таким образом, процесс донесения информации о предстоящих выставках необходимо улучшать, что позволит увеличить процент желающих принимать участие в выставках и ярмарках. При этом нужно рассказывать о том, что все затраты, которые будут нести организации, окупятся и принесут прибыль.
На рис. 1 представлены результаты изучения частоты участия сельхозпредприятий в выставках и ярмарках.
25% респондентов раз в год принимают участие в ярмарках и выставках, 30% – только раз в полгода, 30% респондентов принимают участие каждый месяц и 15% опрошенных реже принимают участие. Отсюда следует, что большая часть организаций принимает активное участие в ярмарках и выставках. Это связано с тем, что руководство организации таким способом проводит презентацию своего товара и организации. А другая часть редко участвует в ярмарках и выставках и не ставит цели презентовать себя и свой продукт. У них есть налаженная сбытовая система.
Удовлетворены процессом организации ярмарок и выставок 45% респондентов, не удовлетворены – 35% опрошенных, и затрудняются дать ответ на поставленный вопрос 20% сельхозпроизводителей. Таким образом, процесс организации ярмарок и выставок оставляет желать лучшего, большой процент недовольных организацией мероприятий вызван отсутствием сервиса, который должны предоставлять организаторы выставок и ярмарок для повышения эффективности данных мероприятий.
Респонденты выделяют ряд недостатков в организации выставок и ярмарок в г. Пензе.
– отсутствие надлежащего сервиса обслуживаний мероприятий – 40%;
– плохая освещенность проходящих выставок и ярмарок в СМИ – 15%;
– отсутствие сервиса размещения участников выставок и ярмарок в отелях – 10%;
– отсутствие интернет-доступа в павильонах, где проходят выставки и ярмарки – 12%;
– необоснованно завышенные цены на участие в выставках и ярмарках – 23%.
Отсюда следуют, что владельцам выставочных павильонов необходимо улучшать сервисную деятельность. Отсутствие надлежащего сервиса в отношении сельхозпроизводителей в процессе принятия участия в ярмарках и выставках вызывает негативное отношения к сумме, которую нужно внести для участия.
Это связано с тем, что цена на участие не всегда соответствует качеству предлагаемых услуг.
Сельхозпроизводителей спросили, окупают ли себя денежные средства, затраченные на участие в выставках и ярмарках? 90% респондентов дали положительный ответ, 10% утверждают, что не всегда потраченные средства окупаются.
Высокий процент положительных ответов – следствие грамотной презентации товара потребителям и оптовикам. Те, кто неудачно презентует товар на ярмарках и выставках, не всегда окупают затраченные средства.
Респондентов спросили, престижно ли участвовать в ярмарках и выставках? 78% сельхозпроизводителей считают участие в ярмарках и выставках престижным, 10% опрошенных престижным участия не считают, 12% респондентов затрудняются ответить. Можно сделать вывод: многие руководители организаций считают данные мероприятия престижными, они оценивают престиж ярмарки и выставки по количеству принимающих там участие организаций и масштабу освещения мероприятий в СМИ.
Опрашиваемым задали вопрос, из каких источников они узнают о выставках и ярмарках, проводимых в г. Пензе? 88% сельхозпроизводителей узнают о предстоящих выставках и ярмарках из Интернета, 10% опрошенных находят информацию в газетах, а 2% респондентов получают сведения о выставках и ярмарках, слушая радио. Следовательно, основной упор организаторам выставок и ярмарок необходимо сделать на Интернет и разного рода рассылки информации о предстоящих мероприятиях.
У респондентов поинтересовались, возникали ли у них проблемы с поиском информации о проходящих ярмарках и выставках в г. Пензе? Все опрашиваемые ответили, что никаких проблем с поиском информации о предстоящих мероприятиях у них не возникало.
Анализ первой части исследования выявил что, руководители сельхозорганизаций знают о том, что проходят выставки и ярмарки в городе, но при этом не все предприятия участвуют. Это связано с неуверенностью руководства организаций в целесообразности участия в данных мероприятиях. Владельцам выставочных павильонов необходимо улучшать сервисную деятельность. Процесс организации ярмарок и выставок требует доработок, поскольку большой процент недовольных организацией мероприятий вызван отсутствием предоставляемого сервиса.
Вторая часть исследования направлена на изучение потребности сельхозпроизводителей в организации ярмарок и выставок. На вопрос, способствует ли проведение ярмарок и выставок развитию сельскохозяйственного бизнеса в Пензенской области, все 100% респондентов ответили, что способствует развитию бизнеса, так как на выставки и ярмарки привозят самое лучшее оборудование и продукцию, что позволяет местным бизнесменам знакомиться и приобретать новейшие технологии.
Респондентам задали вопрос, должно ли, по их мнению, правительство Пензенской области поддерживать организацию ярмарок и выставок? Все руководители организаций дали положительный ответ. Благодаря данным мероприятиям региональные сельхозпроизводители могут демонстрировать свой товар целевой аудитории самостоятельно, без посредников, а также находить новые каналы сбыта продукции.
У опрашиваемых поинтересовались, нужны ли региональные правительственные постановления, регулирующие проведение сельскохозяйственных ярмарок и выставок. Респонденты единогласно ответили, что правительственные постановления нужны, благодаря таким постановлениям сельхозпроизводители точно могут знать, где и как должны проходить ярмарки и выставки в городе.
Насколько часто должны проходить ярмарки и выставки в Пензенской области? По мнению 60% опрошенных сельхозпроизводителей, ярмарки и выставки нужно проводить раз в квартал, 20% респондентов сказали, что данные мероприятия необходимо проводить раз в полгода, 10% руководителей хотели бы выставляться раз в год и 10% дали ответ, что участвовали бы ежемесячно.
Таким образом, большая часть сельхозпредприятий готовы принимать участие в ярмарках каждые три месяца, что свидетельствует о наличии желания у организаций рассказывать о своем товаре и об организации своим потребителям лично.
Респондентов спросили, из каких источников они хотели бы узнавать о проведении ярмарок и выставок в г. Пензе. 10% респондентов желают узнавать о предстоящих выставках и ярмарках через телефонные звонки, 40% руководителей – через электронную почту, 10% опрошенных хотели бы получать информацию из телевизора и 40% – через Интернет. Тут подразумевается информация на специализированных сайтах.
Сельхозпроизводителей спросили, какую сумму готовы они потратить за участие в ярмарках и выставках. До 100 тыс. руб. готовы потратить 30% опрошенных респондентов, 100–200 тыс. руб. – 40% руководителей, 200–250 тыс. руб. – 20% организаций и от 250–350 тыс. руб. – 10% сельхозпредприятий. Вероятно, чем крупнее предприятие, тем больше оно готово потратить на ярмарку или выставку.
Участие в ярмарке или выставке само по себе дорогое удовольствие, поэтому не каждая организация может себе это позволить.
Желания респондентов в отношении освещенности в СМИ ярмарок и выставок, проходящих в Пензенской области, были следующие: большая часть респондентов (70%) желают, чтобы ярмарки и выставки освещались в СМИ. По их мнению, это способствует продвижению их товара. Другая часть респондентов (30%) говорят, что это необязательно, так как за это тоже придется платить. Организаторам выставок и ярмарок необходимо привлекать СМИ в освещении мероприятий.
У потенциальных участников ярмарок и выставок выяснили, важно ли для них, чтобы был удобный подъезд к месту проведения мероприятий. 75% респондентов важно наличие удобного подъезда к месту проведения ярмарок и выставок, 15% опрошенных высказались, что это не является определяющим фактором для их участия. Для них самое главное – принять участие в данных мероприятиях. 10% затруднились ответить, хотя места для проведения ярмарок и выставок выбираются так, чтобы было удобно подъезжать.
Таким образом, организаторам выставок и ярмарок необходимо предусматривать удобный подъезд к месту проведению мероприятий, так как на это обращают большое внимание участники ярмарок и выставок.
Респондентов спросили, должны ли быть в Пензе отведены определенные места для проведения ярмарок и выставок. Все 100% опрошенных сказали, что должны быть, так как город застраивается супермаркетами и уже почти нет мест, где можно было организовывать ярмарки и выставки. Выделенные места под ярмарки и выставки должны находиться в таком месте, чтобы было удобно сельхозпроизводителям привозить товар, а также чтобы было удобно приезжать жителям города.
Сельхозпроизводителям задали вопрос, готовы ли они тратить деньги на фирменные стенды для привлечения внимания потребителей к своему товару. 80% респондентов готовы тратить деньги на фирменные стенды, 10% не готовы тратить деньги на фирменные стенды и 20% затрудняются ответить. Таким образом, организаторам выставок и ярмарок можно предлагать сельхозпроизводителям в качестве услуги изготовление фирменных стендов и таким способом улучшать сервис организации процесса выставок и ярмарок.
Сельхозпроизводителей спросили, на высоком ли уровне проходят в Пензе ярмарки и выставки. 85% респондентов считают, что выставки и ярмарки проходят на среднем уровне, 15% руководителей сказали, что на низком. Очевидно, что необходимо повышать уровень проведения ярмарок и выставок в городе.
Подводя итог всему проведенному исследованию, можно сделать вывод:
• 90% опрошенных знают о проходящих выставках и ярмарках;
• у 70% респондентов нет никаких проблем с участием в данных мероприятиях;
• затраченные денежные средства на участие в выставках и ярмарках окупают себя у 90% сельхозпроизводителей;
• 70% сельхозпроизводителей узнают о предстоящих выставках и ярмарках из Интернета;
• 60% опрошенных считают, что ярмарки и выставки нужно проводить 1 раз в квартал;
• 70% респондентов желали, чтобы проходящие выставки и ярмарки в Пензенской области освещались в СМИ;
• 75% респондентов важно наличие удобного подъезда к месту проведения ярмарок и выставок;
• 80% респондентов готовы тратить деньги на фирменные стенды;
• 85% респондентов считают, что выставки и ярмарки проходят на среднем уровне.
Из проведенного анализа были выявлены возможности, которые необходимо использовать в процессе организации ярмарок и выставок:
1. Совершенствование сервисной деятельности:
• предлагать участникам выставок и ярмарок услуги по печати рекламной продукции;
• предоставлять Интернет участникам выставки или ярмарки;
• сдавать в аренду техническое оборудование (плазменные телевизоры, оргтехнику, стенды с подсветкой и т.д.);
• предлагать техническое обслуживание выставочного оборудования.
2. Мероприятия, связанные с работой СМИ:
• заказывать в газетах статьи о проходящих ярмарках и выставках;
• приглашать телевидение на открытие ярмарок и выставок;
• в бизнес-журналах публиковать результаты проведенных мероприятий;
• в новостях на радио освещать, как проходит ярмарка или выставка.
3. Совершенствование поиска участников ярмарок и выставок:
• делать электронную рассылку сельхозпредприятиям с предложениями поучаствовать в выставке или ярмарке;
• размещать на сайте план предстоящих ярмарок и выставок;
• на сайтах, которые продают или покупают сельхозпродукцию, размещать баннеры с информацией о скором проведении выстави или ярмарки;
• «крутить» джингл на радио.
4. Разработка плана мероприятий по проведению ярмарок и выставок:
• необходимо проводить выставки и ярмарки с учетом сезонности;
• проводить исследования для выявления наиболее удобного периода проведения ярмарок или выставок для определенных предприятий.
5. Рекомендации по улучшению процесса обслуживания ярмарок и выставок:
• предоставлять охрану выставочной продукции;
• размещать участников в гостиницах.
Для успешной реализации мероприятий необходимо составить удобный и наиболее эффективный план по их реализации. Ведь важно не просто разработать мероприятия, но и с умом их внедрить.
Данные мероприятия были внедрены в работу выставочных организаций г. Пензы и помогли совершенствовать процесс организации и проведения выставок и ярмарок.
Для оценки экономической эффективности необходимо соотнести прирост затрат 
с приростом выручки 
. Формула экономической эффективности имеет следующий вид: 
Используемые источники
1. Акулич И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. – 6-е изд., испр. – Минск: Высш. шк., 2009. – 511 с.
2. Добренькое В.И., Кравченко А.И. Методы социологического исследования: учебник. – М.: ИНФРА-М. – 768 с.
3. Кибовская Ж.Ф. Как организовать работу на ярмарке / Ж.Ф. Кибовская // К. – София, 2005. – № 6. – С. 22–29.
4. Лаврин К.Е. Этапы подготовки ярмарки / К.Е. Лаврин // Корпоративный менеджмент. – 2010. – № 5. – С. 39–43.
5. Синяева И.М., Романенкова О.Н. Реклама и связи с общественностью. – М.: 2013. – 556 с.
6. Ульяненко Н.Д. Ярмарка как инструмент маркетинга / Н.Д. Ульяненко // Маркетинг. – 2009. – № 5. – С. 15–21.
