Опубликовано в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" №6 год - 2014
Хлопецкий Р.C.,
бизнес-консультант
Большинство руководителей бизнеса постоянно сталкиваются с одной из самых сложных и требующих немалых ресурсов задач – как привлечь клиентов в свой бизнес. Конечно, в голову сразу может прийти целый ряд решений в этом направлении: реклама на ТВ, радио, билборды. Но, как правило, эти способы «рассказать о себе» могут позволить себе использовать далеко не все компании по причине довольно-таки высокой стоимости этих методов. И не факт, что эти способы подачи информации сработают! Ведь чтобы клиент о вас узнал, обязательно нужно учитывать три самых главных фактора.
1. Ваше сообщение, которое вы хотите донести до ваших потенциальных клиентов, должно содержать правильные, продающие и цепляющие заголовки и призывы к действию купить именно у вас.
2. Способ передачи этого сообщения (найти способ (метод) передачи этого сообщения, который подойдет и будет оптимальным именно для вашего бизнеса).
3. Выбранный способ передачи вашего сообщения должен быть четко направлен именно на вашу целевую аудиторию.
А теперь вернемся к нашему главному вопросу: как же все-таки использовать инструменты маркетинга в условиях малого бюджета?
Первый инструмент, и самый главный, как я считаю, – это уникальность и отличие вашей компании от конкурентов. Почему именно у вас клиент должен чтото купить? Я имею в виду создание именно вашего уникального торгового предложения. Чем вы отличаетесь от всех остальных компаний?
Вы можете отличаться широтой ассортимента, скоростью доставки, круглосуточной работой, скоростью обслуживания и многим другим.
Второй инструмент относится к своего рода мониторингу. Возьмите чистый лист бумаги и выпишите абсолютно все точки «соприкосновения» клиентов с вашей компанией – от сайта, визиток и прайса до секретаря, отвечающего на телефонные звонки, водителя и грузчика. Будет очень хорошо, если вы внесете в список более 20 «контактов». Затем пронумеруйте весь получившийся список по степени важности и приоритетности и оцените по 10-балльной шкале по каждому пункту, так сказать, поставьте сами себе оценку.
Самая главная ваша задача – добиться, чтобы все точки взаимодействия клиента с вами были максимально эффективными, простыми, приятными, запоминающимися.
Третий инструмент – это обязательное ведение своей клиентской базы. Собирайте данные о ваших клиентах любыми доступными для вас способами. Если это розница, попросите клиента, который уже сделал или даже не сделал еще у вас покупку, заполнить анкету со своими данными, для того чтобы вы смогли оповещать вашего клиента о предстоящих акциях и спецпредложениях, а также поздравлять с Днем рождения и предлагать какие-либо подарки и скидки для именинника.
Если контакт с вашим клиентом происходит посредством вашего сайта, создайте страницу «захвата» контакта для вашего клиента, взамен предлагая что-либо бесплатное или с большой скидкой. В конце концов, при наличии клиентской базы вы всегда можете к ней обратиться для продвижения какой-нибудь акции и увеличения количества покупок каждого клиента за определенный период.
Четвертый инструмент. Для того чтобы быть успешными, в вашей компании обязательно должны быть сбалансированы пять главных элементов: персонал, отличный продукт, продвижение, правильная цена и каналы продвижения. Следующее действие – распечатать документ в виде таблицы, куда будет внесена ваша компания и три ваших самых «злобных» конкурента, и проанализировать их по каждому из пяти элементов методом сравнения по 10-балльной шкале, проведенного вашими менеджерами коммерческого и маркетингового отделов. Поверьте, некоторые вещи для вас окажутся большим сюрпризом – делайте, замеряйте,
действуйте и генерируйте идеи, которые, я уверен, внушат вам уверенность в завтрашнем дне!
И пятый инструмент, также являющийся одним из важнейших инструментов для привлечения клиентов, – двухшаговая модель продаж. Разделите ваш товар на товар, который будет дешевым (с большой скидкой) либо бесплатным для клиента, – его вы и будете продвигать везде с целью обращения Вашего покупателя именно к вам – и, соответственно, на товар, который будет приносить Вам максимальное количество денег, что и является вашей целью.
На каждом этапе коммуникации с вашими клиентами всеми силами старайтесь сделать так, чтобы превзойти все их ожидания. Доставьте эстетическое удовольствие покупателям от взаимодействия с вашим бизнесом, и они никогда, в хорошем смысле этого слова, этого не забудут – они станут вашими «приверженцами».
