Главное меню


Маркетинг на рынке В2В и с чем его едят

Поиск  Правила  Войти
Страницы: 1 2 След.
Маркетинг на рынке В2В и с чем его едят
 
#1
0
11.10.2006 19:11:16
Приветствую всех, кто может помочь, и тех, кто просто зашел полюбопытствовать.

Ситуация такая - волей судеб попала в направление В2В. А до этого всю сознательную жизнь работала в В2С.
В чем разница поведения покупателей, принципов принятия решения о покупке я понимаю.... не могу понять.... в чем заключается маркетинг (а именно маркетинговые коммуникации) на рынке В2В.
Мне тут с большой увлеченностью рассказывали, что бренд-менеджер должен ездить к особо крупным и интересным клиентам и продвигать им нашу продукцию, причем без заключения сделки.... отлично.... интересно, даже соглашусь, что бренд-менеджер может быть проэксплуатирован в этом направлении.... только не могу понять - у клиента что, времени много, чтобы послушать, заинтересоваться, но не заключить сделку? а потом по новой слушать менеджера по продажам?
К тому же это хорошо с новыми клиентами... а как работать на лояльность с реальными клиентами?

Прочитала тут в книжке, что нужно, чтобы кроме менеджера по сбыту отдел маркетинга общался с реальными клиентами....
о чем???
о погоде?
или звонить и спрашивать - все ли вам привезли вовремя? всем ли вы довольны?

объясните, будьте добры, простыми словами... что такое маркетинговые коммуникации на рынке В2В.....
 
 
 
#2
0
11.10.2006 21:16:06
Основное различие - это процесс принятия решения. А уже из этого вытекает и все остальное, включая коммуникации
http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/3.shtml
http://eup.ru/Documents/2004-03-15/28FAA.asp
Думаю эти книжки помогут прояснить ситуацию, а также насколько помню это есть и у Котлера и у Ламбена.
 
 
 
#3
0
12.10.2006 05:52:50
Можно ездить не к каждому клиенту отдельно, а посещать различные профессиональные выставки. Обычно там выставляются более сотни компаний. Времени, чтобы вас послушать у них будет предостаточно. Новым клиентам можно раздать буклетики с информацией о вашей компании, взять и их буклетики с координатами для дальнейшего общения. Если там будут ваши реальные клиенты, поинтересоваться, довольны ли они вашими услугами и т.д.
 
 
 
#4
0
12.10.2006 11:08:00
Спасибо за книжки :)
посмотрю
 
 
 
#5
0
12.10.2006 11:20:42
Как мне кажется непосредственное общение с клиентами - это дело менеджеров по продажам. Исключение составлют дилеры, но общение с ними по формированию имиджа ТМ и продвижению. А так - дилерский отдел. Задачей маркетолога  - объянить иенеджерам преимуества  своего товара. на что делать акцент, как предсталять продукт, а общение - только менеджеры, т.к они обладают специальными навыками по продажам. На B2B продать сложнение т.к. здесь другие мотивы покупки и стоимость тоже другая, а как следствие дольше время по принятию решение о покупке, за которую человек отвечает своей зарплатой и местом. Для него важно, как отреагирует начальство, будут ли сбои при доставке, запуске, наладке и т.п. Большую роль играет сервис, который часто и является конкурентным преимуществом при аналогичных товарах  В общем писать можно долго....
 
 
 
#6
0
12.10.2006 11:48:11
))))

Я может быть выскажусь и не правильно, но так работаю уже длительное время.

Маркетинг в пром это проектная организация которая проектирует сбытовые процессы, методики , а потом их передает для непосрдственной эксплуатации в отдел сбыта и контролирует происходящее.

Задача маркетинга разработать методику, продумать ее , провести 2-3 пробные работы , обеспечить сбыт рекламно информационными материалами и контролировать их работу

Без пробных сбытовых работ, без выявления проблем возникающих при работе с клиентом  нельзя передавать это в отдел сбыта. По этому маркетинг в промышленности  должен сам уметь работать с большими клиентами.

По вашим вопросам.
Насчет ездить без заключения сделки.... в данном случае видимо подразумевалось что ваша задача провести основные переговоры и отследить реализацию ЭТОЙ сделки , без влезание в выписывание счетов отслеживание получения оплаты и т.д., хотя с контролем самого процесса.
И  ваша ЗП не будет зависеть от того сколько вы продадите в месяц.

Насчет совместной работы с менеджером.
Очень часто менеджер спец более низкой квалификации и бывает необходимо отслеживать его работу и клиенту иметь тел человека с погонами способного разрулирить проблемы, этакий запасной выход. Это крайне нужно такие ситуации возникают не частно но позволяют избегать серьезных проблем.

И т.д.
 
 
 
#7
0
12.10.2006 11:50:56
Добрый день!
Добавлю,что B2B и B2C похожи тем, что там изучаешь психологию ЦА, а тут психологию личностей, что принимают решение о покупке. В большей мере люди занимающие одинаковые посты очень похожи.
При B2C очень важную роль начинает играть директ-маркетинг. Если раньше Вы обращались к массам, то теперь Ваши посылы личностные.
Для раздела маркетинга - сбор информации, Вы должны вплотную работать с продажниками. Походите вместе с нами по клиентам, но больше слушайте. Больше слушаешь - больше возможность анализировать, чем при говорении.
На счёт, ездить к важным-крупным клиентам без дела. Только себе навредите. Тем, что без конкретной цели(получение прибыли) отвлекаете занятых людей.
А мотивы у всех одинаковые - или решение проблем, или получение прибыли, что в принципе одно и тоже.
Удачи!
 
 
 
#8
0
12.10.2006 12:13:35
Поправьте меня если ошибаюсь...
Но маркетинг на B2B имеют свои специфику в зависимости от отрасли. если это пищевые ингриедиенты, к примеру, то клиентов мало и есть необходимость общение непосредственно с клиентом, а ИТ (хотя тоже разный бывает) - здесь просто невозможно охватить всех, и основное - информация через менеджеров по продажам....
 
 
 
#9
0
13.10.2006 10:40:32
У нас сеть представительств по всей стране... продажами на этом рынке компания занимается много долгих и счастливых лет...
в голове вертится - для разработки методики отправить менеджера посмотреть, как организовывают работу подразделения, чтобы оценить, где можно оптимизировать процесс и как сократить время от переговоров до заключения сделки, повысить рентабельность процесса...
Но представительств очень много, и если отправить менеджера - уедет на полгода и мы забудем как он выглядит...

Кстати, насчет методики, менеджеры по продажам уже собаку на этом съели, как убедить их поверить в бренд-менеджера, который предлагает им изменить подход к продажам?

А как вы относитесь к развитию бренда на рынке В2В?
Насколько это реально?
Что может быть наиболее эффективным? PR? Для простой рекламы этот рынок наверное слишком профессионален.

Можно как-то выработать эмоциональную привязанность к марке?
Доверие, уверенность, создать желание купить, даже если продукция дороже, чем аналоги?
 
 
 
#10
0
13.10.2006 11:25:10
На В2В рынках брендинг имет огромное значение, только брендом здесь выступает сотрудники которые напрямую общаяются с клиентами.
 
У марк комов на В2В рынках, своя специфика, т.к. в отличие от В2С, реклама на В2В может не иметь задачи изменить поведение потребителя, а использоватться для решение иних защдачь, например получение кредита, либо подготовка опр. группы людей для переговоров с вами.. и т.п.
 
 
 
Страницы: 1 2 След.

Ранее просмотренные страницы
Закрыть
Список просмотренных товаров пуст
Список сравниваемых товаров пуст
Список избранного пуст
Ваша корзина пуста
Помощь
Недавно просмотренные 0
Сравнение товаров 0
Избранное 0
Товаров 0  Сумма 0 руб